運營商這樣開拓中小企業(yè)信息化市場

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隨著信息通信技術(shù)(ICT)、電子商務(wù)的發(fā)展，幾乎所有的企業(yè)都已經(jīng)認識到，走信息化道路是增強其競爭力的必由之路。龐大的中小企業(yè)信息化市場無疑給向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)運營商帶來了難得的歷史機遇。現(xiàn)在的大多數(shù)中小企業(yè)的信息化水平仍然比較低，在問及企業(yè)對電信運營商的期望時，有71%的企業(yè)希望電信運營商為其提供一攬子解決方案，對于正在向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)電信運營商來說，這將意味著一個龐大的信息化市場，成功地介入中小企業(yè)信息化市場將有助于電信運營商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

1)用開闊的視野來認識中小企業(yè)信息化給我們帶來的商機。

作為國民經(jīng)濟發(fā)展重要支柱的數(shù)量眾多的中小企業(yè)。大部分在生產(chǎn)經(jīng)營、企業(yè)管理、業(yè)務(wù)流程、信息發(fā)布等方面的信息化還比較落后，不能適應(yīng)當前發(fā)展的需要。并且，中小企業(yè)規(guī)模較小，不可能自己完成企業(yè)信息通信平臺的建設(shè)。已經(jīng)有越來越多的中小企業(yè)迫切需要運營商為其構(gòu)建一個開放的、可管理的信息網(wǎng)絡(luò)，并提供語音、數(shù)據(jù)與多媒體應(yīng)用相結(jié)合的“一攬子”解決方案，以此來提高效率、降低生產(chǎn)成本，推動其由傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)變。電信運營商憑借自己在信息通信服務(wù)上經(jīng)驗豐富、實力強大的優(yōu)勢，根據(jù)中小企業(yè)信息化需求的特點，考慮其承受能力，定制個性化、差異化的服務(wù)，推出不同的解決方案供企業(yè)選擇。

2)科學細分市場，尋找擴大中小企業(yè)信息化市場的突破口。

在拓展中小企業(yè)信息化市場的過程中，我們要做好市場細分。通過對中小企業(yè)進行分類，以那些具有潛力的中小企業(yè)為突破口，如電子科技型企業(yè)、物流型企業(yè)、房產(chǎn)物業(yè)企業(yè)以及經(jīng)濟效益好的企業(yè)等。調(diào)查顯示。許多中小企業(yè)有提升自身信息通信技術(shù)水平的愿望，但不知道應(yīng)該如何選擇具體的技術(shù)與業(yè)務(wù)。這就需要電信運營商在信息通信服務(wù)過程中幫助他們來選擇。因此，我們要注意發(fā)現(xiàn)信息化建設(shè)效果顯著的中小企業(yè)，并歸納總結(jié)其信息化建設(shè)取得成效的經(jīng)驗，以典型的經(jīng)驗教育、影響、說服其他企業(yè)，使信息化程度低的企業(yè)產(chǎn)生對信息通信設(shè)施建設(shè)的需求和欲望，并促使他們將這種需求和欲望轉(zhuǎn)化為購買行為。在這個過程中要注意挖掘并樹立不同行業(yè)的企業(yè)信息化的典型，他們往往容易被同行業(yè)其他企業(yè)接受并效仿，推廣起來比較有說服力。要積極探索按行業(yè)分類的信息通信服務(wù)模式。將全市的中小企業(yè)按行業(yè)大致分成若干類，然后根據(jù)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的需求特點，推出一體化的解決方案，這樣既照顧了企業(yè)特點，又滿足了市場規(guī)模拓展的需要。

3)發(fā)揮運營商在產(chǎn)業(yè)鏈中的主導作用，積極與相關(guān)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

在新的形勢下，電信運營商要有成為大信息服務(wù)商的胸懷和實力。從價值鏈理論研究電信產(chǎn)業(yè)，電信業(yè)本身就是一個完整的鏈條，其環(huán)節(jié)包括設(shè)備制造商、系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商、運營商、內(nèi)容提供商和用戶。過去，在窄帶話音通信時代，電信用戶、運營商、制造商構(gòu)成了簡單的產(chǎn)業(yè)鏈。在如今的電信市場上，任何一個基礎(chǔ)電信運營商要想跨越整個鏈條。將每個環(huán)節(jié)都做好是不可能的。我們需要產(chǎn)品供應(yīng)商的技術(shù)支持、運營商的包裝運作、ICP的內(nèi)容提供、價值鏈終端用戶的認可使用等要素。價值鏈上的各相關(guān)主體只有分別著眼于自身的核心優(yōu)勢，實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補、合作共贏、規(guī)模運作。才可能形成一個以電信運營商為核心的良性循環(huán)的價值鏈體系。在這個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，電信運營商處于核心地位。在企業(yè)信息化市場上，我們與其他企業(yè)合作的基本模式是，由我們先搭建一個開放的信息通信業(yè)務(wù)平臺，再與設(shè)備制造商、內(nèi)容提供商、軟件開發(fā)商等共同打造這個平臺，發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢，充分挖掘用戶需求，推出一系列滿足企業(yè)信息化需要的業(yè)務(wù)。我們可以采用業(yè)務(wù)外包等形式，通過我們電信公司的網(wǎng)絡(luò)為中小企業(yè)提供多種選擇的語音、數(shù)據(jù)與多媒體應(yīng)用相結(jié)合的一攬子解決方案。根據(jù)中小企業(yè)的不同需求和承受能力，推出不同的信息化套餐品種供其選擇。在這個過程中，運營商要扮演“廚師”的角色，將其他企業(yè)提供的“原材料”經(jīng)過我們的很好組合，展現(xiàn)給用戶的是品種多樣的“美食”。

4)做好信息化業(yè)務(wù)推廣的基礎(chǔ)工作。

中小企業(yè)信息化市場對于電信運營商來講，是一個潛力巨大的市場。但是，企業(yè)信息化所涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域多，品種數(shù)量大，技術(shù)復雜，再加上我們面對的是數(shù)量眾多、差異巨大、要求多樣、經(jīng)驗不足、認識膚淺、人才缺乏、財力有限的中小企業(yè)，這對于電信運營企業(yè)的營銷人員是一個極大的考驗。要求我們的市場運作人員既要了解用戶需求，又要掌握業(yè)務(wù)的技術(shù)特性和差異化營銷的技巧。為了提高市場營銷的效果，我們要做好信息化業(yè)務(wù)推廣的基礎(chǔ)工作：首先要加強客戶經(jīng)理的培訓工作，包括信息通信技術(shù)與產(chǎn)品的業(yè)務(wù)知識培訓、集團用戶的行為分析、市場調(diào)查與市場細分、推銷過程中的溝通技巧、客戶的訪問與售后服務(wù)的管理等;其次要做好一線營銷人員的后勤保障工作，組織制定、編寫信息化業(yè)務(wù)推銷手冊。中小企業(yè)信息化所涉及的內(nèi)容很多，目前市場營銷人員能夠完全掌握或了解的并不多。而要想取得好的推銷效果，就必須了解并掌握這些相關(guān)的業(yè)務(wù)知識。因此，要組織制定、編寫信息化業(yè)務(wù)推銷手冊，做到市場營銷人員人手一冊，熟練掌握手冊的內(nèi)容。這樣才能在客戶走訪的過程中做到針對用戶的需求有的放矢地進行推銷，達成交易。

5)積極打造與企業(yè)信息通信業(yè)務(wù)有關(guān)的品牌和子品牌。

由于企業(yè)的信息化往往涉及到企業(yè)的信息安全和機密.因此中小企業(yè)在選擇信息化實施的IT產(chǎn)商時更加看重他的品牌信譽度和綜合實力。而電信運營商具有得天獨厚的品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，面對數(shù)量巨大的中小企業(yè)市場，為了吸引用戶，擴大市場份額，我們要合理利用品牌優(yōu)勢，推出不同的業(yè)務(wù)組合，打造與企業(yè)信息通信業(yè)務(wù)有關(guān)的品牌和子品牌。這更便于中小企業(yè)理解和接受信息通信產(chǎn)品，更有利于電信企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的推廣。

來源： 江蘇通信技術(shù)