拜訪客戶的重要意義

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      拜訪客戶的重要意義在于，通過與客戶面對面的溝通，增加雙方的信任和相互了解，融洽雙方的感情，鞏固合作關(guān)系。

      為什么說在信息時代仍有必要出國拜訪公司客戶？

      現(xiàn)在的通訊手段非常先進，和客戶聯(lián)系確實十分方便而快捷，但和客戶的關(guān)系不是單單在業(yè)務(wù)過程中打幾個電話，通過幾封電子郵件那么簡單。我始終覺得做生意是在同“人”打交道，不僅僅是商品買賣的關(guān)系。業(yè)務(wù)往來中如果沒有雙方的情感因素在里面，就會比較脆弱，做起生意來也沒有那么順手。比如，兩個人從來沒有見過面，打起交道來都有點尷尬，一方遇到一些難題的時候，另一方不會變通一下。但見過面以后就不一樣了，如果多次見面后，就更不一樣了。見面后，我們知道打交道的人都不是抽象的買家而是活生生的人，溝通起來就容易的多。

      如何確定拜訪對象？

      公司開始開展某項新的出口業(yè)務(wù)的時候，面臨開發(fā)新客戶的壓力。那時候的拜訪是通過國外的商會、媒體知道一些買家，打個電話給他們，預(yù)約后再登門拜訪。這個時期拜訪新客戶壓力最大，因為他沒有和你做過生意，對你公司情況根本不了解。但是我們能上門拜訪他，首先讓他對我們個人有直觀的了解，再通過我們的介紹了解我們的公司和產(chǎn)品，日后再同他聯(lián)系、洽談，就很容易取得他的信任。

      你怎樣選擇拜訪客戶的時機？

      拜訪客戶首先是一項商務(wù)活動，要與業(yè)務(wù)進展情況相結(jié)合。我們是選擇在每年11-12月。因為對于我們來說，這個時候既是客戶下單的時候，又是上一批貨在商場里上架銷售的季節(jié)。我們可以親自看一看我們產(chǎn)品在市場銷售的情況，做到心里有素。從客戶那里可以得到他們對過去一年我們業(yè)務(wù)往來情況的反映，并且可以爭取下一年的定單。

      拜訪前要做好哪些準(zhǔn)備工作？

      首先，面對面的交談，沒有較好的外語水平溝通起來就很困難，其次，要對公司的整個業(yè)務(wù)流程非常了解，這包括生產(chǎn)情況、工藝設(shè)計能力、產(chǎn)品原料等，只有這樣，才能在和客戶交談的過程之中對客戶的很多疑問做出解答。同時對每一個具體的客戶在過去一年里和公司的業(yè)務(wù)往來情況要有全面了解，這樣，在拜訪時一是可以讓他感受到你重視他，二是可以做到有的放矢，能就過去業(yè)務(wù)往來中存在的一些具體問題加以商談。

      拜訪時的主要話題？

      主要要針對去年的業(yè)務(wù)做一個全面回顧，看客戶對我們的產(chǎn)品有什么意見和新要求。我們還會要求客戶告知新一年大概的采購量，交談的內(nèi)容也并不全是談公事。隨便交談更容易建立私人感情，我一般會談一些比較廣泛的話題，例如，中國經(jīng)濟的發(fā)展情況，這讓客人對我所處的大環(huán)境有一個了解。還會涉及一些私人的話題，如對人生的一些感受、個人的愛好等等話題。這種交流在潛移默化中培養(yǎng)了我們的感情。

      拜訪時注意的細(xì)節(jié)？

      一般來說，歐洲人、日本人非常守時。在拜會前要提前預(yù)定，遲到或早到都是不禮貌的行為。面談時間不用太長，一個小時左右即可。值得注意的是，在國內(nèi)生意人之間的交往中，吃吃喝喝是很普通的事。但是，國外的客戶沒有這個習(xí)慣，所以他們不請你吃飯，不陪你逛街是很正常的事，你不能因此感覺到受冷落。像這種因文化背景不同導(dǎo)致的交往方式不同事先應(yīng)充分了解，免得引起誤會。我們出發(fā)之前，都會準(zhǔn)備一些小禮物，一般是一些小工藝品像手帕、中國的民俗工藝品之類的東西。這些小東西不要求很貴重，但客人收到都會很高興。

      出國拜訪客戶成本是否很高？

      我覺得，出國拜訪雖然花費較大，但是比起另外一些推廣促銷手段比如廣告等，投入就小得多而收益大。有的公司在廣告上動輒一擲千金，談到出國去拜訪客戶就舍不得。其實。這是個誤區(qū)，出國的費用沒有想象的那么可怕。來回的機票、酒店花費是大頭，善于安排也可以降低很多費用。我們的經(jīng)驗是事先把行程安排緊湊些，然后是在外盡量節(jié)省各方面花銷，例如如果我們3個人出去，就盡量擠在一個房間；能坐火車或汽車就不坐飛機。吃的方面，一般是吃點快餐就完事。