用電商erp系統(tǒng)眼光來(lái)看待市場(chǎng)

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又是一個(gè)新年到了。此時(shí)此刻，企業(yè)的各級(jí)管理者們正在忙碌著，他們?yōu)榧磳⒁荒甑臉I(yè)務(wù)策略和計(jì)劃在絞盡腦汁。如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作？如何按時(shí)、按質(zhì)、按量的完成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)？進(jìn)一步而言，企業(yè)通常的三大業(yè)務(wù)職能部門(mén)，即：市場(chǎng)、銷(xiāo)售和服務(wù)，在當(dāng)前這個(gè)階段中，均會(huì)制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、達(dá)成策略和執(zhí)行計(jì)劃。在這里，我們著重談一談“市場(chǎng)”。

通常情況下，很多企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)的主要工作職能就是品牌的發(fā)展和管理。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，市場(chǎng)部門(mén)會(huì)規(guī)劃一系列的市場(chǎng)戰(zhàn)役和活動(dòng)，譬如：各種媒體類(lèi)型的廣告、產(chǎn)品推廣活動(dòng)等等。毫無(wú)疑問(wèn)，如此規(guī)劃和執(zhí)行的“市場(chǎng)”，對(duì)于企業(yè)的品牌建設(shè)和發(fā)展來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。但是，我們又看到很多企業(yè)的高層管理者，對(duì)于市場(chǎng)部門(mén)的工作并不是非常滿(mǎn)意，尤其是處在競(jìng)爭(zhēng)激烈、業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)高速發(fā)展領(lǐng)域的企業(yè)，更是如此。我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)老總們抱怨最多的是：“……市場(chǎng)部門(mén)是一個(gè)徹頭徹尾的消費(fèi)部門(mén)，在過(guò)程中，只是大把大把的花銀子，卻很難為企業(yè)賺錢(qián)。至少是無(wú)法評(píng)估它，給企業(yè)帶來(lái)多少價(jià)值……”。對(duì)于這里的抱怨，個(gè)人認(rèn)為有些片面，因?yàn)槭袌?chǎng)部門(mén)的工作性質(zhì)和內(nèi)容，就決定了它必須是高投入的一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。我們還認(rèn)為，企業(yè)老總們之所以要抱怨，是因?yàn)樗麄冊(cè)诙鄶?shù)情況下，確實(shí)看不到和評(píng)估不到“市場(chǎng)”的工作效能。如果對(duì)“市場(chǎng)”有一種全新的思考和工作模式，能夠既讓市場(chǎng)部門(mén)有效開(kāi)展工作，有能夠讓企業(yè)老總們比較滿(mǎn)意，豈不是兩全其美？！

電商erp系統(tǒng)（客戶(hù)關(guān)系管理）就是這樣的一個(gè)方法！

筆者欣喜的發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)很多領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，正在成功的應(yīng)用電商erp系統(tǒng)的方法來(lái)指導(dǎo)“市場(chǎng)”的工作。在這種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式下，領(lǐng)先的企業(yè)將更加領(lǐng)先、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的企業(yè)將更加優(yōu)秀。那么，用電商erp系統(tǒng)的眼光來(lái)看待市場(chǎng)，究竟會(huì)怎樣？

“市場(chǎng)”本質(zhì)上有兩個(gè)職能：PR（品牌建設(shè)、發(fā)展和管理）、客戶(hù)發(fā)展（客戶(hù)資源的發(fā)動(dòng)、發(fā)展和管理）。企業(yè)的“市場(chǎng)”行為有：廣告、產(chǎn)品應(yīng)用講座、資料直投等等。這里的“廣告”我們可以歸類(lèi)到“PR”環(huán)節(jié)，“產(chǎn)品應(yīng)用講座”和“資料直投”我們可以歸類(lèi)到“客戶(hù)發(fā)展”環(huán)節(jié)。從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，歸根結(jié)蒂，一切“市場(chǎng)”行為（包括：PR和客戶(hù)發(fā)展）都是為更有效的達(dá)成企業(yè)當(dāng)前、中期和長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)而服務(wù)。如下圖所示，這個(gè)模型會(huì)幫助我們更直接、更簡(jiǎn)單的理解這個(gè)概念。

其中，A、B兩個(gè)階段分別表示了“銷(xiāo)售部”和“市場(chǎng)部”的業(yè)務(wù)過(guò)程和內(nèi)容。可以看到，A、B兩個(gè)階段的表現(xiàn)，將決定企業(yè)最終的業(yè)績(jī)目標(biāo)。我們還可以看出，業(yè)績(jī)的優(yōu)劣直接決定于“銷(xiāo)售部”的工作效能；“銷(xiāo)售部”的效能又取決于“市場(chǎng)部”的工作效能。顯而易見(jiàn)，企業(yè)對(duì)“客戶(hù)發(fā)展”和“PR”的有效運(yùn)營(yíng)和管理，是穩(wěn)定達(dá)成中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)目標(biāo)的關(guān)鍵。讓我們進(jìn)一步揭開(kāi)有效的“市場(chǎng)”運(yùn)營(yíng)的謎底。首先，“市場(chǎng)”要有一個(gè)整體的目標(biāo)、策略；而這個(gè)“目標(biāo)”和“策略”的制定，與企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)、企業(yè)資源和要求息息相關(guān)。其次，“市場(chǎng)”要合理配置“客戶(hù)發(fā)展”和“PR”的資源，進(jìn)而制定相應(yīng)的執(zhí)行任務(wù)和計(jì)劃。第三，伴隨著“客戶(hù)發(fā)展”和“PR”計(jì)劃性的工作開(kāi)展，“市場(chǎng)”的效能會(huì)逐漸體現(xiàn)。正如我們所看到的，這里的第一、二、三僅僅是“戰(zhàn)略”層面的思考和步驟；而要讓“市場(chǎng)”真正產(chǎn)生效能，還與各環(huán)節(jié)的“戰(zhàn)術(shù)”有極大關(guān)聯(lián)。

“戰(zhàn)術(shù)”是什么呢？不同企業(yè)需要制定和執(zhí)行的“戰(zhàn)術(shù)”一定會(huì)有所不同，因此，我們很難以偏概全。這里對(duì)于企業(yè)最為重要的是，需要弄清楚兩個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)象的本質(zhì)。第一，“客戶(hù)發(fā)展”的工作目標(biāo)、方法和手段，在任何時(shí)候，對(duì)于企業(yè)而言一定要是透明的、可控的。第二，“PR”的工作目標(biāo)、方法和手段，一定要“從業(yè)務(wù)出發(fā)”而非“常規(guī)性的安排和動(dòng)作”。深刻理解了以上兩個(gè)本質(zhì)后，企業(yè)才能在“戰(zhàn)略”的指引下，根據(jù)自身特色，制定個(gè)性的“戰(zhàn)術(shù)”。從而確保完成最終的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

最后，需要說(shuō)明的是，以上有關(guān)“市場(chǎng)”的“方法論”，是一個(gè)新穎的、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，當(dāng)它落到一個(gè)具體的企業(yè)來(lái)實(shí)施時(shí)，“平臺(tái)”很重要也很必要。同時(shí)，這也恰恰體現(xiàn)了電商erp系統(tǒng)既是“先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方法論”又是“IT軟件系統(tǒng)”的兩面性。 （江水）