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當(dāng)客戶說‘我需要更多的時(shí)間來考慮’

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　　我們要面對的事實(shí)是：顧客在提到購買時(shí)總是會(huì)變得很謹(jǐn)慎。 他們需要更多的時(shí)間來決定要不要購買，或者在決定購買之前還需要咨詢更多的人。

　　因此，當(dāng)顧客說：“我需要更多的時(shí)間考慮一下”的時(shí)候，你該怎么做呢?

　　傳統(tǒng)的銷售方法是教你要現(xiàn)在馬上就促成銷售的達(dá)成。這就需要你能夠克服顧客所考慮的任何問題，正如所說的，要“乘熱打鐵”。

　　但是，如果你想要從你的客戶那里得到頻繁的后續(xù)購買訂單，或者你想要你的顧客能推薦他的朋友到你這里購買，太多過度的推銷可能就會(huì)導(dǎo)致顧客覺得你太激進(jìn)。當(dāng)他們覺得你過分激進(jìn)時(shí)，顧客可能就不會(huì)相信你到與你長期合作關(guān)系的程度。

　　然而，你確實(shí)想要保持并把握與顧客長期來往的機(jī)會(huì)。因此，是不是有一種做法既能夠保持與顧客之間的長期關(guān)系并獲得他們的關(guān)注，同時(shí)又不會(huì)表現(xiàn)的很過激?

　　事實(shí)上，當(dāng)顧客說“我需要更多的時(shí)間來考慮一下”的時(shí)候，他或她其實(shí)并不能確定從你這里購買是不是一個(gè)好主意。 所以，有2件事情你可以做來增加顧客對你的信任，同時(shí)也能促成銷售的達(dá)成。 你可以問他們：

　　1.　“對于目前我們所討論的問題，哪些部分是對你來說最有價(jià)值的?”;

　　2.　“你覺得我們接下來應(yīng)該做什么?”

　　第一個(gè)問題是再次強(qiáng)調(diào)是什么使得我們對顧客具有吸引力，以及能讓顧客闡明他們自己的想法。 如果顧客發(fā)現(xiàn)我們對于他們來說實(shí)在是沒有一點(diǎn)吸引力，這就有可能是因?yàn)樗麄儧]有發(fā)現(xiàn)他們需求的所在，或者說這個(gè)顧客也許就不是適合你的顧客。

　　第二個(gè)問題有助于促進(jìn)事情的發(fā)展而不顯得過于迫切。顧客也許會(huì)尋找其他的“證明”來證明我們價(jià)值，比如說獲取樣品/試用，與我們以前的顧客進(jìn)行通話交流，又或者用其他的方法和途徑來審查我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣做的原因是很值得理解的：顧客不會(huì)只是單純地相信你所說的話，他們還必須要看見我們是如何做事的。

　　通過提出這2個(gè)問題，我們知道如何通過一種讓顧客感覺到很舒服的方法來促進(jìn)銷售交易的達(dá)成。 有時(shí)候，顧客也許沒有一個(gè)很明確的想法來如何來回答這些問題。在發(fā)生這類情況下，只要簡單的給顧客2到3個(gè)不同的選擇并帶領(lǐng)他們(思考并回答問題)。

　　越來越多的顧客在尋求從他們所相信的人手里購買(產(chǎn)品或服務(wù))。于是，許多銷售人員就迫于壓力而不得不用更少的時(shí)間來完成更多的銷售。然而，(如果)具備正確的(銷售)技巧以及心態(tài)，你可以更加快的和顧客建立起信任感，并能引導(dǎo)他們制定出他們自己滿意，同時(shí)也是讓你完成銷售的購買決策。

發(fā)布：2007-03-28 13:52    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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