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如何才能找出目標顧客的真實需求？

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        有人問：“如何才能找出目標顧客的真實需求？”
         我說，要找出目標顧客的真實需求，最好的辦法，莫過于讓他們向我們倒苦水。每個人都會有煩惱，只不過煩惱的事情不一樣而已，此正所謂“家家都有一本難念的經(jīng)”。而只要是煩惱的事，一般也正是他們急于要解決的事。所以，只要打開了目標顧客訴苦的開關(guān)后，再耐心地傾聽他們倒苦水，咱們就可以明白他們的真實需求了。
         我去外地推銷時，總會在目標顧客的店里逗留好長時間。首先，就是有話沒話地跟他們瞎搭訕，我說過，瞎搭訕是與顧客接觸的第一步。通常情況下，我會從表揚他們店里的產(chǎn)品開始著手。我會贊美他們店里的包真是漂亮、而他們的經(jīng)營也真是太有方了……要是碰巧老板正在忙著進貨或者理貨，我就會夸這老板真是勤快；要是老板娘恰好就在旁邊，我會對著老板娘說：“你這老公可真是選對了，我還沒見過做了老板依然如此勤快的男人呢。”這些贊美的目的，就是有話沒話地瞎搭訕，同時，為自己留在店里拖延時間。大家知道，留在店里的時間越長，就越有機會把合作談下來。
         在有了一定的基礎(chǔ)后，就開始贊美他們店里的產(chǎn)品了。有些業(yè)務員，動不動就找人家店里的產(chǎn)品的毛病，以此來抬高自己所推銷的產(chǎn)品的地位。這種通過貶低人家來抬高自己的方法，往往會引起店主的警惕性，店主會抱著抵觸情緒來看你，以至于使得你的成交概率大幅下降。也許你還不明白，批評一家店里的產(chǎn)品差，也就是在變著花樣批評這家店的店主沒眼光。所以，我的習慣，不是從找毛病開始著手，而是從贊美人家開始著手。畢竟，每個人都喜歡人家表揚他，每個人都喜歡找到知音。當他感覺你是個可以談得來的業(yè)內(nèi)知音時，你要再向他推銷你的產(chǎn)品，自然也就不太難了。
        但我往往不會正面推銷我們的包，我會一直夸贊他店里的包，以及他店里的展示風格和經(jīng)營手段。等到相互間開始暢談起來后，我會以羨慕無比的口氣，來問他：“哇，你們搞得這么好，一年應該能夠賺20萬吧？”請注意，得故意把這個“值”夸大些，比如，他明明只能賺10萬一年，咱們就得夸成20萬一年。他聽了這樣的話后，自然會笑瞇瞇地感嘆道：“哪里會有這么多呀？一年有10萬利潤就夠開心了。”
       到了這個時候，就是公關(guān)的關(guān)鍵點了！科學研究表明，在把人的期望值抬高后，再去觸動他的煩惱，相對就更加容易了。所以，每當這種時候，我都會驚訝地追問道：“怎么可能呢？照你們這樣的經(jīng)營、照你們這樣的用功、照你們這樣的服務……你完全可以實現(xiàn)一年賺20萬的目標。”
        于是，為了證明那不是他的錯，他就會開始將他對他的供應商的不滿，源源不斷地向我們倒起苦水來了：“你看，這個廠家總是沒有足夠的貨源供應我；你看，這個廠家的定價實在太高了，以至于我們沒有多少利潤；你看，這個廠家的款式不多，更新?lián)Q代不夠快；你看，我這個廠家就只有這么一種風格的包，我想進些其它風格的包，可他們沒有；你看，這個廠家經(jīng)常不來給我們搞促銷……”
        到了這里，我想，即便是傻瓜，也應該能夠明白他的真實需求了吧？當目標顧客開始源源不斷地向我們倒苦水時，我們只要靜靜地站在一旁聽，跟著為他們講幾句公道話，多多同情他，他自然就會把我們當成知音朋友了！爾后，一切均在不言中了……（外貿(mào)箱包批發(fā)/老裘）

發(fā)布：2007-03-28 13:54    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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