如何激勵(lì)銷售人員

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   背景

    這是一家在業(yè)界、在客戶中享有良好聲譽(yù)的公司，由于其特殊的行業(yè)性質(zhì)和本公司的戰(zhàn)略定位，“銷售”成為其主體業(yè)務(wù)，因此，銷售人員的激勵(lì)與保留成為公司人力資源管理的主要內(nèi)容。

    以前，同很多公司一樣，這家公司的銷售人員主要是拿銷售提成，在公司成立之初，銷售提成的方式確實(shí)非常有效，公司業(yè)務(wù)很快打開，但是，隨著公司本身的力量增強(qiáng)，公司品牌、資源在銷售中占的比重越來越大，所以，單純銷售提成的弊端逐漸顯露出來，主要表現(xiàn)在：

    一、部分業(yè)務(wù)員坐吃老本，斗志低迷，使公司喪失很多潛在客戶

    這部分業(yè)務(wù)員大都加入公司兩年以上，過去業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，手中有幾個(gè)比較好的客戶資源，僅靠這幾家客戶的提成，就可以維持體面的生活，所以，就不再費(fèi)力開發(fā)新客戶。這對(duì)于公司來說，是一筆不小的損失，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)比較豐富，能力也相對(duì)較高，如果他們?nèi)ラ_發(fā)新客戶，比新業(yè)務(wù)員的成功率要高，但是，在公司里，開發(fā)新客戶的大多是新業(yè)務(wù)員，無形之中，公司就失去了許多潛在客戶，失去了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)。

    二、業(yè)務(wù)員推廣新產(chǎn)品的積極性不高，新產(chǎn)品推廣非常困難

    由于新產(chǎn)品的知名度不高，客戶不容易接受，業(yè)務(wù)員不愿意花費(fèi)精力去推廣新產(chǎn)品，而寧愿在成熟產(chǎn)品中多多努力，以彌補(bǔ)新產(chǎn)品推廣不利的損失，但是，新產(chǎn)品是公司發(fā)展的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)公司至關(guān)重要，推廣不利，將對(duì)以后的發(fā)展產(chǎn)生很大的影響。

    三、部門、業(yè)務(wù)員之間相互“爭(zhēng)單”，損害公司整體利益

    在銷售過程中，很多時(shí)候需要兩個(gè)部門，或者同一個(gè)部門的業(yè)務(wù)員互相配合，協(xié)同作戰(zhàn)，但是，由于獎(jiǎng)金是根據(jù)最后的銷售業(yè)績(jī)來提成，所以，部門之間、業(yè)務(wù)員之間往往互相隱瞞客戶資料，以更多的折扣爭(zhēng)奪客戶，甚至寧愿將獲利點(diǎn)讓給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以保證自己的提成不會(huì)被同事分掉，這樣，公司一方面在客戶處的信譽(yù)受到影響，而且，直接損失了很多利潤(rùn)。

    四、技術(shù)上很難實(shí)現(xiàn)的“公平”，挫傷了業(yè)務(wù)員的積極性，造成人才流失

    為了“公平”，部門、業(yè)務(wù)員協(xié)同作戰(zhàn)簽的單，要在部門之間、業(yè)務(wù)人員之間根據(jù)貢獻(xiàn)大小分割提成，而貢獻(xiàn)大小又往往不能完全準(zhǔn)確的衡量，讓雙方都無可挑剔，總是會(huì)有一方不滿，甚至雙方都不滿意，挫傷了很多人的積極性，這也是造成上面“爭(zhēng)單”的原因之一。

    五、業(yè)務(wù)部門主管兼有兩種角色，獎(jiǎng)金不易確定

    業(yè)務(wù)部門的主管同時(shí)又是公司的骨干員工，他們既有銷售任務(wù)，又要進(jìn)行部門管理，在單純的銷售提成的獎(jiǎng)金方案之下，沒有人想去做主管，沒有人想在銷售以外投入更多的精力。

    咨詢內(nèi)容

    銷售人員的管理是一個(gè)具有普遍性的難題，在現(xiàn)代社會(huì)中顯得尤為突出。這個(gè)項(xiàng)目的主要內(nèi)容也是業(yè)務(wù)部門（包括主管和業(yè)務(wù)員）的薪資。 
   

改變單純的銷售提成方式，加入更多的考核指標(biāo)。

    加入客戶培養(yǎng)重點(diǎn)、新產(chǎn)品推廣、業(yè)務(wù)紀(jì)律等指標(biāo)，牽引業(yè)務(wù)員的努力方向，同時(shí)，科學(xué)的處理這些指標(biāo)的比重和關(guān)系，保證業(yè)務(wù)員的努力得到公正合理的回報(bào)，將業(yè)務(wù)員的目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來。 
   
設(shè)立團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

    團(tuán)隊(duì)協(xié)作能夠發(fā)揮更大的能量，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，為此，設(shè)立團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，對(duì)于業(yè)績(jī)完成較好的部門給予獎(jiǎng)勵(lì)，以使員工意識(shí)到，在公司，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是被鼓勵(lì)的，團(tuán)隊(duì)工作并沒有抹煞個(gè)人的成績(jī)。 
   
明晰部門主管的定位，施行相應(yīng)的獎(jiǎng)金方案

    按照公司的戰(zhàn)略定位，部門主管更多的應(yīng)該是一個(gè)部門的管理者，所以，部門主管不宜采取銷售提成的獎(jiǎng)金，而應(yīng)該充分信任他們的能力和責(zé)任心，給予一個(gè)較高的年薪基數(shù)，同時(shí)，按照一定的時(shí)期進(jìn)行考核，確定實(shí)際應(yīng)該得到的報(bào)酬。
   
每年調(diào)整客戶資源，逐步將員工手中的資源轉(zhuǎn)化為公司資源。

    銷售人員掌握客戶資源，公司因銷售人員離開而失去客戶的情況非常普遍。為了解決這個(gè)問題，公司采取了一定的措施，調(diào)整成熟的客戶資源，由最合適的人來服務(wù)，既保證了公司的利益，更能使戰(zhàn)略客戶得到最好的服務(wù)。

    咨詢成效

    新的薪資方案導(dǎo)入實(shí)施。薪資方案是公司戰(zhàn)略意志的體現(xiàn)，有很強(qiáng)的牽引性，同時(shí)，薪資方案決定了員工的努力能夠得到多少回報(bào)，關(guān)系到員工的切身利益，所以，它是一個(gè)非常敏感的話題，稍有疏忽，就可能引起一個(gè)公司的大動(dòng)蕩。因此，公司的最高領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門反復(fù)討論、測(cè)算，解決了可以設(shè)想到的所有問題，并且，在試行過程中及時(shí)解決了由于新情況的出現(xiàn)而帶來的問題，使薪資方案逐步走向完善。目前，主管和業(yè)務(wù)員的薪資方案已經(jīng)開始執(zhí)行，公司反應(yīng)平穩(wěn)。公司的銷售正在朝向預(yù)想的、健康的方向發(fā)展。

    業(yè)務(wù)部門主管更加明確了自身的定位，并且，通過項(xiàng)目中的一系列培訓(xùn)，具備了現(xiàn)代管理者的意識(shí)，學(xué)習(xí)了現(xiàn)代管理方法。

    項(xiàng)目中與業(yè)務(wù)部門主管有多次討論，并有一系列培訓(xùn)，使主管明確了自己作為部門管理者的目標(biāo)和職責(zé)，并且初步學(xué)到了現(xiàn)代管理方法，這對(duì)于公司以后的發(fā)展打下了很好的基礎(chǔ)。

    業(yè)務(wù)員加強(qiáng)了對(duì)公司的責(zé)任感，能夠更好的處理個(gè)人利益與公司利益的關(guān)系。

    薪資方案中考核指標(biāo)的變化，過程中的溝通和培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員明晰了公司的真正要求，也明確了自己的努力方向，能夠?qū)€(gè)人利益與公司利益更好的結(jié)合起來，處理好二者的關(guān)系。