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看出顧客的購買訊號

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顧客的非語言溝通在銷售過程中是一個關鍵。業(yè)務人員若能掌握非語言的溝通，就能預測顧客下一步的行為。但是，太多時候，銷售人員并不知道如何詮釋這些無聲，卻具強烈代表意義的顧客行為。身為銷售經(jīng)理，啟發(fā)你的團隊，讓他們打開眼睛通往成功，是你責無旁貸的任務。

你知道顧客的「購買信號」是什么嗎？想想，若你是一名棒球隊經(jīng)理，你能夠了解對方的暗號，就能夠預期對方的策略。然后，你的策略也可以跟著調整。做為一名業(yè)務人員，你應該要能夠監(jiān)測顧客的身體語言，并適時調整你的語言。這么一來，你可以減少銷售壓力，也可以在適當?shù)臅r候完成交易。

基本上，身體語言是聲調、動作與姿勢的綜合。好消息是，我們的潛意識早就了解這些身體的姿勢、動作與語調所代表的意義；壞消息是，若沒有經(jīng)過訓練，一般人無法在銷售過程中運用這些優(yōu)勢。

通常，成功的銷售人員或業(yè)務經(jīng)理了解這些非語言溝通的重要性，也會在銷售行為中學習「用眼睛聽」。因為，他們知道若能掌握顧客的「購買信號」，完成交易的機會就會提高。不僅如此，他們還會注意自己的動作與手勢，讓這些動作與手勢為交易加分。譬如，要記住不要雙手抱胸、雙腿交叉，同意對方時要點頭示意，也要保持微笑。多練習幾次，就會習慣了。

知名銷售顧問鮑屋（John Boe）在訓練雜志（Training）中指出，配合或反射對方的肢體語言，是無意識的模仿，這也是潛意識地在告訴對方，同意對方的看法。同樣地，若對方不同意你，他的肢體語言也會無意識地與你相反。這種彼此肢體動作的配合，在心理學的理論是，人喜歡與和他們相似的人做生意。

因此，你可以在十五分鐘內很巧妙卻刻意地與對方建立信任與一致的關系。譬如，如果你的顧客雙手交叉，你就學他。當你相信你與對方已有一些共識時，你可以進一步求證，看看對方是不是和你的步調一致。你可以把雙手放下，看看對方是不是也跟著這么做。如果，你發(fā)現(xiàn)對方也無意識地跟著你做，恭喜你，表示你真的和對方建立信賴關系。

以下這個肢體語言測驗，可以測試業(yè)務人員究竟了不了解顧客肢體語言代表的意義為何？

1.「手掌放在胸前」所反應的內心世界意義為何？

A.優(yōu)越 B.批判 C.誠懇 D.信心 (答案:Ｃ)

2.「姆指放在下巴下面」的意義為何？

A.欺騙 B.無聊 C.焦慮 D. 批判(答案：D)

3.「搓下巴」傳達的是什么非語言訊號？

A.下決定 B.欺騙 C.控制 D.以上皆非(答案：A)

4.當對方抓鼻子時，是什么意思？

A.優(yōu)越 B.期待 C.不喜歡 D.生氣 (答案：C)

5.當對方把眼鏡鏡架放在嘴唇時，代表什么意思？

A.興趣 B.遲疑 C.不相信 D.沒有耐性(答案：B)

6.當對方越過鏡架看東西時，傳達什么訊息？

A.藐視 B.不信任 C.仔細查看 D.猜疑(答案：C)

7.面對面對話的非語言溝通的影響力有多少？

A.二○％ B.四○％ C.七○％ D.八五％(答案：C)

8.哪一個動作與欺騙有關？

A.手摭住嘴巴說話 B.揉眼 C.揉耳 D.缺乏眼神交會 E. 以上皆是(答案：E)
 

發(fā)布：2007-03-28 13:57    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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