CRM系統(tǒng)如何進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程管理

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 　　銷(xiāo)售過(guò)程管理，也稱作營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，或營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷(xiāo)售鏈的一連串的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。其目標(biāo)在解構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒?，?lái)確保企業(yè)中各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時(shí)也能持續(xù)改善活動(dòng)的進(jìn)行方式，串連活動(dòng)的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售鏈，保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　一、銷(xiāo)售過(guò)程管理方法包括哪些

　　銷(xiāo)售過(guò)程管理是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的核心組件。在銷(xiāo)售過(guò)程中，它針對(duì)每一個(gè)線索、客戶、商機(jī)、合同、訂單等業(yè)務(wù)對(duì)象進(jìn)行有效的管理，提高銷(xiāo)售過(guò)程的自動(dòng)化，全面提高企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的工作效率縮短銷(xiāo)售周期，幫助提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理

　　企業(yè)在制定了銷(xiāo)售目標(biāo)(包括銷(xiāo)售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等)后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面：一是銷(xiāo)售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商，再配合各項(xiàng)銷(xiāo)售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷(xiāo)售目標(biāo)。二是要對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。

　　2、時(shí)間管理

　　銷(xiāo)售過(guò)程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過(guò)程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過(guò)去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。

　　3、銷(xiāo)售員過(guò)程管理

　　包括每日拜訪計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告表、評(píng)價(jià)推銷(xiāo)的效率、市場(chǎng)狀況反映表、周進(jìn)度控制和銷(xiāo)售會(huì)議。

　　二、CRM的核心目的

　　CRM是指客戶關(guān)系管理，其理論產(chǎn)生的核心目的是通過(guò)科學(xué)的客戶管理方法為企業(yè)高效地實(shí)現(xiàn)最低成本的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。因此客戶關(guān)系管理本質(zhì)上是一種管理方法而非特指一類(lèi)軟件產(chǎn)品的名稱，而管理方法的核心點(diǎn)在于業(yè)務(wù)增長(zhǎng);一切客戶管理方法論的建立都是圍繞著這一核心目的展開(kāi)，而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方法其實(shí)就是將更多的潛在客戶通過(guò)最短的時(shí)間、最低的成本為企業(yè)盡可能帶來(lái)價(jià)值最大化。業(yè)務(wù)增長(zhǎng)獲取來(lái)源業(yè)務(wù)增長(zhǎng)從四個(gè)方向獲取：

　　1、潛在客戶轉(zhuǎn)化為正式客戶。

　　2、客戶對(duì)品牌及產(chǎn)品的忠誠(chéng)。

　　3、已有客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)提升。

　　4、已有客戶的自傳播。

　　概括來(lái)說(shuō)就是通過(guò)制定企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵結(jié)果：新客戶開(kāi)拓、老客戶留存、老客戶增購(gòu)，最終盡可能達(dá)到所有都能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)高價(jià)值貢獻(xiàn)這一終極目標(biāo)。

　　三、CRM系統(tǒng)如何進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程管理

　　企業(yè)想要完成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就需要對(duì)銷(xiāo)售的過(guò)程進(jìn)行管理與優(yōu)化，泛普軟件CRM系統(tǒng)的多項(xiàng)功能就能幫助企業(yè)對(duì)其過(guò)程進(jìn)行優(yōu)化。圍繞著客戶關(guān)系管理理論的核心，得到CRM系統(tǒng)在銷(xiāo)售過(guò)程管理中所承擔(dān)的輔助性作用有以下這些。

　　1、客戶信息管理

　　通過(guò)客戶信息的記錄與管理則能夠最大程度上減小損失，客戶信息的沉淀能夠標(biāo)記客戶的跟進(jìn)狀態(tài)，能夠讓管理者更清楚的了解每個(gè)客戶、商機(jī)的銷(xiāo)售情況處于哪一階段、其階段成果是怎樣，這樣更便于在成單的關(guān)鍵時(shí)刻介入相關(guān)支持，制定銷(xiāo)售策略完成贏單。

　　2、銷(xiāo)售任務(wù)管理

　　銷(xiāo)售人員能夠?qū)⒅贫ǖ牟呗愿暾麥?zhǔn)確的執(zhí)行下去才是根本目的，而銷(xiāo)售任務(wù)的管理就顯得尤為重要，例如銷(xiāo)售任務(wù)的制定、銷(xiāo)售人員的拜訪記錄、拜訪時(shí)間查看，銷(xiāo)售人員的備忘錄設(shè)置等等。

　　3、自動(dòng)化審批

　　自動(dòng)化審批是企業(yè)管理軟件中的一個(gè)常見(jiàn)的功能，通過(guò)流程審批能夠?qū)α鞒讨幸恍┲匾?jié)點(diǎn)進(jìn)行管理與控制，這一點(diǎn)對(duì)于B2B行業(yè)尤為重要，因?yàn)锽2B行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)有著較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期、較大的客單價(jià)等等這些特點(diǎn)。

　　4、客戶分層與識(shí)別

　　致每個(gè)客戶能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值肯定是不同的，而企業(yè)的人力、技術(shù)、資金的成本投入有限，那么就需要將資源合理分配，將更多的資源投入到預(yù)期回報(bào)更高的客戶。客戶分層方法有很多，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需求可以進(jìn)行定性或定量分析，在客戶數(shù)據(jù)足夠大時(shí)，也可以引入客戶模型。

　　5、線索分配

　　通過(guò)制定高質(zhì)量的線索分配策略可以讓線索與銷(xiāo)售人員合理匹配，提升贏單可能性，線索分配的維度有很多，包括客戶的地域、年齡、聯(lián)系人級(jí)別、知識(shí)文化程度等等，最終仍是需要結(jié)合產(chǎn)品的形態(tài)、業(yè)務(wù)的需求而定。

　　銷(xiāo)售結(jié)果往往帶有遲滯性的特性，當(dāng)下的良好結(jié)果也許來(lái)自于歷史行為的漫長(zhǎng)積累，僅看當(dāng)下時(shí)段內(nèi)的銷(xiāo)量或增長(zhǎng)是沒(méi)有用的，只有對(duì)當(dāng)前訂單進(jìn)行科學(xué)的進(jìn)程管理，才能避免丟單、快速落單。