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銷售員向灰太狼學(xué)習(xí)推銷

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　　《喜羊羊和灰太郎》中有一段關(guān)于“灰太郎尋找兒子的啟事”，內(nèi)容是“尋小狼，身高：三個(gè)蘋果……”如果按照一般的習(xí)慣，我們描述身高一定是根據(jù)cm或者英寸為尺度的，可是灰太狼的“三個(gè)蘋果”這樣的語言卻很打動人心。

　　如果你是一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，給客戶講保險(xiǎn)的時(shí)候，老講那些生澀的條款，你的客戶會不會生厭?你想想，你自己看那些條款都昏昏欲睡，那你為什么不考慮客戶的感覺呢?“己所不欲，勿施于人”的道理誰都能說，運(yùn)用起來就是另外一碼事了。

　　如果客戶問你：“什么是保險(xiǎn)?”你是怎樣回答的：“保險(xiǎn)就是責(zé)任，保險(xiǎn)就是愛心，保險(xiǎn)就是保障……”我的天!你不覺得很空洞乏味嗎?

　　很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員很教條，只會拿著書本里學(xué)來的那套內(nèi)容——照本宣科，比如，保險(xiǎn)像備用胎、像雨傘。能不能有點(diǎn)創(chuàng)新呢?

　　如果客戶說：“我最討厭保險(xiǎn)了，不吉利。”

　　你可以這樣說：“你說得很對，保險(xiǎn)很讓人討厭，像廁所一樣，臭烘烘的。”

　　客戶一聽，饒有興致地問：“怎么會像廁所，我還是第一次聽到?”

　　你可以接著說：“保險(xiǎn)一開口，就是生、老、病、死、殘的，多討厭，就像廁所一樣讓人討厭。”

　　客戶：“對對。”

　　你可以繼續(xù)：“你沒事的時(shí)候是不會去廁所逛逛的，不過，內(nèi)急的時(shí)候你就知道廁所的好處了。保險(xiǎn)就是在你最需要的時(shí)候才真正顯現(xiàn)它的優(yōu)勢，所以，保險(xiǎn)像廁所。”

　　“喔，有道理”

　　“請問，你買房子需不需要衛(wèi)生間?”

　　“當(dāng)然需要。”

　　“內(nèi)急的時(shí)候，你需要廁所，那么財(cái)務(wù)緊急的時(shí)候你需要錢嗎?”

　　“當(dāng)然。”

　　“那么，我可不可以和你談?wù)劚ｋU(xiǎn)這個(gè)廁所是如何解決財(cái)務(wù)內(nèi)急的?”

　　…….

　　多用人性化的語言闡述你的觀點(diǎn)，你會收到很多會意的肯定，產(chǎn)品要以人為本，敘述產(chǎn)品的語言也別忘了“以人為本”。通俗而不庸俗，簡約而不簡單。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:00    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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