銷售成敗取決于這三大要素

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銷售理論和銷售過(guò)程可以分為學(xué)院派和精神派兩大類，學(xué)院派講究勤奮專業(yè)謹(jǐn)慎等素質(zhì)，精神派講究精神激勵(lì)，認(rèn)為精神勝利是現(xiàn)實(shí)勝利的一半。然，“理論派”也要，“精神派”也罷，都需要內(nèi)外結(jié)合，才能銷售制勝。筆勤勞、質(zhì)樸，心態(tài)平穩(wěn)只是基礎(chǔ)要素或者基本要求，起到主導(dǎo)銷售往往并非這些因素，那么，最重要的要素是什么呢？
　　第一重要因素：精準(zhǔn)的判斷力
　　判斷力的標(biāo)準(zhǔn)就是看得到問(wèn)題所在，所處的形勢(shì)，什么時(shí)候該做什么事情，說(shuō)什么話。這個(gè)區(qū)別于戰(zhàn)略觀和全局觀。不能說(shuō)戰(zhàn)略不重要，全局不重要，但對(duì)銷售人員來(lái)講，看的到關(guān)鍵問(wèn)題是最重要的。比如對(duì)于渠道、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)等因素的的考慮，如果僅僅從理論來(lái)進(jìn)行分析，似乎效果并不好。對(duì)于渠道管理、產(chǎn)品組合的調(diào)整，僅僅銷售的角度來(lái)分析很多時(shí)候幾乎感覺(jué)不用什么變化或以不變應(yīng)萬(wàn)變就可以了。最終，“溫水煮青蛙”也不知道怎么就“喪命”了。“判斷力”其實(shí)跟讀多少書沒(méi)有什么關(guān)系。它是一種社會(huì)性的表現(xiàn)，特別是一些“個(gè)別事物”上。如果沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)和歷練，就算是有再深厚的專業(yè)知識(shí)，也只會(huì)表現(xiàn)在紙上。
　　第二重要因素：分清核心要素
　　如果你是一位老銷售人員，那么，我問(wèn)你，開(kāi)一家店最重要的兩個(gè)要素是什么？先不要急，想一想再回答。如果你跟我說(shuō)，要選個(gè)什么知名品牌，要怎么進(jìn)行包裝、宣傳，人員怎么進(jìn)行培訓(xùn)，促銷等等；更有甚者，要進(jìn)行生產(chǎn)、注冊(cè)品牌、公司進(jìn)行全方位運(yùn)作，那么，只能說(shuō)明你還是一個(gè)外行。在初期，這些其實(shí)并不那么重要，重要的只有兩個(gè)要素，第一：貨源；第二：店址。其他的相比這兩項(xiàng)，差十萬(wàn)八千里。
　　如果從服裝相關(guān)行業(yè)看，我所說(shuō)的貨源，包括了價(jià)格、產(chǎn)品線、組合、款式、時(shí)尚度、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，最重要的還是時(shí)尚度和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度。說(shuō)到店址，有的人在跟商場(chǎng)的招商部談合同的時(shí)候，只顧糾纏于價(jià)格，價(jià)格，但實(shí)際上，租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是最重要的。如果沒(méi)有人氣，沒(méi)有購(gòu)買力、沒(méi)有目標(biāo)消費(fèi)群，就算不用租金你又能賺多少錢呢？
　　因此，要達(dá)成銷售做的完美，直指問(wèn)題的核心是第二重要的因素。
　　第三重要因素：足夠高的情商
　　說(shuō)到“成功”人士，大家都覺(jué)得了不起，媒體大都將其吹成了一個(gè)“神”，但“神”也要落到凡間，也要吃飯、睡覺(jué)，也是一個(gè)常人。但這些人中，保持長(zhǎng)期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好——待人接物，控制欲望、意志力、耐受挫折能力、等等，這就是情緒智力，通常叫做“情商”。
　　現(xiàn)代社會(huì)，人們?cè)诰o張的工作和生活中會(huì)面臨很大壓力，導(dǎo)致情緒緊張，難以釋放，一旦遇到什么事情激發(fā)了情緒，一時(shí)爆發(fā)難以就控制了。需要強(qiáng)調(diào)的是，控制自己并不是逆來(lái)順受、忍氣吞聲。而是在一切無(wú)關(guān)大局，不起根本作用的事情上能夠忍讓，站在維持長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的角度來(lái)進(jìn)行“理智”的處理。
　　三國(guó)中，劉備文不及諸葛、武不過(guò)關(guān)張，但卻能與曹魏、東吳形成“三足鼎立”之勢(shì)，靠的是什么？靠的不是智商，聰明，而是“控制自己和影響別人”。一個(gè)人再有能耐，也不能完全憑一己之力改變時(shí)局。所以說(shuō)，控制自己才能影響他人，否則，一切的生意都會(huì)毀于一旦，不管你多努力，多勤奮。這就是決定銷售成敗的第三大因素——情商。
任何事情，其主要影響因素大致不會(huì)超過(guò)三點(diǎn)，如果有人給你列出的所謂意義、目的、關(guān)鍵問(wèn)題等一下超過(guò)了六七八條，你也不必相信，就算你相信了，傾力去實(shí)施了，也會(huì)導(dǎo)致暈頭轉(zhuǎn)向，不知所云。
任何事情的影響因素主要也就兩三點(diǎn)，不會(huì)很多，只要抓住這幾個(gè)主要因素予以解決，那事情也就好辦了。銷售亦如此。銷售是一個(gè)包含多種知識(shí)技能的行業(yè)，影響因素很多，但其主體是銷售人員，是人，所以，只要能解決人體本身的一些因素，放眼銷售，也就不再是那樣“高不可攀”了。