erp系統(tǒng)選型經(jīng)驗(yàn)談——要從整個(gè)系統(tǒng)角度考慮

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這東西，有國(guó)產(chǎn)的、有進(jìn)口的;有C/S版的、有B/S版的;有幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)一套的，也有幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的，據(jù)說(shuō)還有幾千塊的;有開發(fā)商親自出來(lái)吆喝的，也有只通過合作伙伴賣的。早早就成立了項(xiàng)目組，考察完供應(yīng)商考察用戶，課聽了不少、方案看了很多，天天都有供應(yīng)商追著問，買誰(shuí)的?

“選型重要啊!”所有人都這么說(shuō)。花錢的這么說(shuō)，掙錢的也這么說(shuō)。

——可到底該怎么選型呢?

一、選型選什么？影響系統(tǒng)的因素

“購(gòu)買信息技術(shù)的唯一原因是為了改進(jìn)一家公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式”。實(shí)施erp系統(tǒng)項(xiàng)目之前的選型就是要確定——誰(shuí)能夠快捷有效的幫助你改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，當(dāng)然，是在你經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。

因此有專家建議，不能僅僅選擇、價(jià)格，要從整個(gè)系統(tǒng)角度考慮。選型需要考慮的因素包括：

1、選公司：選擇商譽(yù)卓著，經(jīng)營(yíng)績(jī)效良好，經(jīng)驗(yàn)豐富的公司;

2、選產(chǎn)品：最好選擇既能滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的需要又能滿足未來(lái)多樣化的需求，而且質(zhì)量穩(wěn)定維護(hù)容易的產(chǎn)品;

3、選實(shí)施：企業(yè)希望能在最短的時(shí)間內(nèi)開始使用。實(shí)施方法、實(shí)施過程與策略、實(shí)施所需時(shí)間是企業(yè)必須掌握的重要選型因素，方法和策略是降低風(fēng)險(xiǎn)的有效手段;

4、選服務(wù)：選擇那些擁有完善的售后服務(wù)機(jī)制的公司，以便未來(lái)選擇其提供的不同類型、多地點(diǎn)及時(shí)響應(yīng)的服務(wù);

5、選價(jià)錢：在各方面的條件都一致時(shí)，當(dāng)然應(yīng)該選擇成本較低廉的解決方案。

二、選型靠什么？選型組各類人員

為什么大家對(duì)erp系統(tǒng)不敢輕易投入，選型而不敢定型?除了erp系統(tǒng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響太大之外，還由于企業(yè)對(duì)erp系統(tǒng)的了解不夠而導(dǎo)致的一些擔(dān)心：怕時(shí)機(jī)不當(dāng)、怕定位不準(zhǔn)、怕需求不清、怕投入不定、怕……

其實(shí)選型最怕的是選型組的人員不行，這才是選型的關(guān)鍵!選型象企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一樣——以人為本，有了合適的人還有什么可怕的呢?問題是大部分企業(yè)沒有那么合適的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這就是我們談erp系統(tǒng)選型組、談紅臉黑臉的原因所在。

一般來(lái)說(shuō)，選型組“人員不行”有兩個(gè)方面：一是人員班子搭配不合理;二是人員對(duì)信息產(chǎn)品的購(gòu)買技巧不足。

班子問題是大問題。erp系統(tǒng)項(xiàng)目關(guān)乎企業(yè)的未來(lái)，企業(yè)不能把erp系統(tǒng)的選型隨隨便便的交給個(gè)什么人去辦，即便這個(gè)人是老板自己。erp系統(tǒng)選型應(yīng)該由一個(gè)通力合作的小組來(lái)完成，在這個(gè)小組里，人們各司其職，擔(dān)當(dāng)各自的角色，發(fā)揮各自的作用。一個(gè)合格的erp系統(tǒng)選型組里至少要有這樣一些人：

1、使用人員：可能是銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)的人員，一般是他們最早提出實(shí)施erp系統(tǒng)并對(duì)erp系統(tǒng)應(yīng)該解決什么問題提出要求，因?yàn)樗麄冃枰脻M足其日常商務(wù)活動(dòng)需要。雖然目前由于種種原因，erp系統(tǒng)采購(gòu)驅(qū)動(dòng)者的角色往往由高層或信息部門充當(dāng)，但無(wú)論如何，具體使用人員應(yīng)該參與到選型活動(dòng)中，隨時(shí)提出這樣的問題——“哪種erp系統(tǒng)更能夠提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、降低成本、或者推進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?”

2、 IT技術(shù)人員：他們來(lái)自信息部門，在選型組中扮演技術(shù)顧問的角色。他們用技術(shù)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)明商務(wù)需要、進(jìn)行技術(shù)方案交流、決定需要購(gòu)買哪些支持技術(shù)、對(duì)產(chǎn)品測(cè)試、對(duì)新系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。他們除了考慮對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、硬件的繼承性之外，還要考慮——“erp系統(tǒng)在我們的環(huán)境中能夠象預(yù)期那樣的運(yùn)轉(zhuǎn)嗎?”

3、財(cái)務(wù)人員：來(lái)自財(cái)務(wù)部門，有些公司可能由高層管理者直接充當(dāng)這個(gè)角色。他們需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行成本收益分析、計(jì)算幾個(gè)最主要的商務(wù)難題的成本、比較各種可選方案對(duì)公司財(cái)務(wù)的影響，同時(shí)還要分析項(xiàng)目延期和變動(dòng)對(duì)成本收益的影響。在選型組中，他們的問題是——“這是最具成本效益的選擇嗎”

4、談判人員：通常來(lái)自采購(gòu)部門、行政管理部門或法律部門。他們參與選型的目的是盡可能獲取最優(yōu)惠的價(jià)格和條款、幫助供應(yīng)商從商業(yè)角度而不是技術(shù)的角度來(lái)完成交易方案、引導(dǎo)供應(yīng)商做出靈活的交易和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的承諾，最后在簽約過程中贏得交易。他們要引導(dǎo)選型組考慮——“怎樣和供應(yīng)商達(dá)成對(duì)我們最有利的交易?”

5、高層管理者：erp系統(tǒng)是一把手項(xiàng)目，選型組中一定要有可以代表整個(gè)企業(yè)的高層管理者，也免得選型組群龍無(wú)首議而不決。高層管理者的任務(wù)是制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、做出采購(gòu)決策、監(jiān)控雙方遵守合同的情況并執(zhí)行合同。只有他們才可能發(fā)出最深層次的疑問——“值得嗎?做不做?”

erp系統(tǒng)選型靠的是整個(gè)選型班子，如果選型組里角色不夠，就要好好考慮考慮了，現(xiàn)有的這些人能夠囊括所有這些角度、提出所有這些問題嗎?erp系統(tǒng)選型需要考慮使用人員滿意度、重大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、預(yù)期節(jié)約額等眾多因素，沒有上述這些角色，你無(wú)法充分了解了成功的定義，因而無(wú)法知道如何衡量成功。

三、選型玩什么？紅臉與黑臉技巧

如同所有的購(gòu)買活動(dòng)一樣，erp系統(tǒng)選型需要很多技巧。很少有企業(yè)的選型班子對(duì)信息產(chǎn)品的采購(gòu)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，即便我們配備了上述五個(gè)類型的角色。事實(shí)上，選型組中每個(gè)角色的職責(zé)和專業(yè)要求都不易達(dá)到，這就要求我們充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。選型的最終目的是達(dá)成一筆合適的采購(gòu)erp系統(tǒng)的交易，而我們的團(tuán)隊(duì)就要在供應(yīng)商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。因此，在這里我們把幾個(gè)既適合團(tuán)隊(duì)使用、又不需要太多專業(yè)背景的技巧稱為紅臉技巧和黑臉技巧介紹給大家。

紅臉技巧之一：大張旗鼓

既然選型組里已經(jīng)有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應(yīng)商你們對(duì)erp系統(tǒng)的選型是非常重視的。通過大張旗鼓的表達(dá)對(duì)erp系統(tǒng)項(xiàng)目選型的重視，向供應(yīng)商傳遞出的潛消息是——項(xiàng)目實(shí)施的概率大、項(xiàng)目投入的資金可能比較多。而對(duì)于這樣的項(xiàng)目，供應(yīng)商也會(huì)相應(yīng)的更加重視，在人員安排、方案制作、價(jià)格方面的優(yōu)先級(jí)都會(huì)更高一些。

高層管理者和選型組對(duì)項(xiàng)目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業(yè)對(duì)erp系統(tǒng)選型是非常嚴(yán)肅的，并且選型是由一個(gè)班子而非任何一個(gè)人來(lái)完成的，可以獲得供應(yīng)商的尊敬，使那些做事不規(guī)范的供應(yīng)商盡量少做些小動(dòng)作。

紅臉技巧之二：引魚上鉤

引魚上鉤的主要策略是：通過拋出一些“利好消息”以獲取當(dāng)前的收益。

例如通過表達(dá)對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品的興趣以獲得對(duì)方的投入。在與供應(yīng)商的接觸中對(duì)對(duì)方的“產(chǎn)品技術(shù)”、“管理思想”、“顧問水平”表示贊賞，使對(duì)方感到在這輪競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)確立了一些優(yōu)勢(shì)，只需“再作一次培訓(xùn)”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應(yīng)商不賣力氣。

不用擔(dān)心給對(duì)方信心后無(wú)法收?qǐng)觯汶S時(shí)都可以拋出任何理由打發(fā)走那些被鉤住的供應(yīng)商。也不用擔(dān)心你的關(guān)注導(dǎo)致對(duì)方不肯在價(jià)格上讓步，到時(shí)候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購(gòu)買使用許可”、“多家分廠一起購(gòu)買”、“所有產(chǎn)品分期實(shí)施一次簽約”，你還怕拿不到折扣?

紅臉技巧之三：守株待兔

erp系統(tǒng)供應(yīng)商在你的項(xiàng)目上投入人力物力越多，你在談判中的主動(dòng)權(quán)就越多。自己有時(shí)也會(huì)陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒成本就會(huì)不斷追加投入，對(duì)你的讓步越來(lái)越多。

注意要及時(shí)表達(dá)自己的誠(chéng)意，不要拖到對(duì)方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對(duì)方的讓步程度，要選擇適當(dāng)?shù)膮⒄拯c(diǎn)，不能按照對(duì)方最初的報(bào)價(jià)，不能按照其他公司的報(bào)價(jià)，同行業(yè)、同規(guī)模公司的投入也不是最適合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。

紅臉技巧之四：“戰(zhàn)略合作”

如果你的手頭有一些可以用來(lái)與目標(biāo)供應(yīng)商交換的牌，記得及時(shí)把它打出來(lái)。對(duì)雙方來(lái)講，最好的辦法是“戰(zhàn)略合作”。例如目標(biāo)供應(yīng)商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，你就可以以?zhàn)略合作的名義與對(duì)方進(jìn)行談判，這是一個(gè)雙贏的策略。

黑臉技巧之一：制造恐懼

所謂“一張一弛文武之道”，有人扮紅臉有人扮黑臉才是一臺(tái)戲，因此，通過黑臉技巧直接給供應(yīng)商打壓也是必要的。其中最有力的手段就是在供應(yīng)商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂erp系統(tǒng)，但有很多懂erp系統(tǒng)的人在和你競(jìng)爭(zhēng)。”

多和供應(yīng)商談?wù)勊麄儗?duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于你控制選型的過程。不會(huì)在只有一個(gè)備選商的情況下簽約，也不會(huì)完全按照供應(yīng)商的時(shí)間步驟安排項(xiàng)目進(jìn)度，或者在供應(yīng)商的甜言蜜語(yǔ)下忘了erp系統(tǒng)的目標(biāo)是什么。

黑臉技巧之二：分而治之

如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格上你都得不到更多的好處。在你有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的情況下，你完全可以要求供應(yīng)商也有一個(gè)對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)來(lái)配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾。

和顧問對(duì)話，落實(shí)你的技術(shù)問題;和銷售經(jīng)理對(duì)話，落實(shí)你的價(jià)格折扣;和對(duì)方高層對(duì)話，你可以考慮落實(shí)長(zhǎng)期合作的問題，畢竟“預(yù)測(cè)自己對(duì)信息技術(shù)的需求是很難的。這并不僅僅是因?yàn)榧夹g(shù)環(huán)境變化之迅速，與技術(shù)并無(wú)聯(lián)系或只有部分聯(lián)系的商業(yè)事件都會(huì)改變這種需求，并對(duì)現(xiàn)有的協(xié)議或系統(tǒng)造成壓力。”

黑臉技巧之三：時(shí)間壓迫

如果你對(duì)項(xiàng)目有足夠的信心，可以要求供應(yīng)商在很短的時(shí)間內(nèi)拿出項(xiàng)目的投標(biāo)價(jià)格，供應(yīng)商可能因?yàn)閷?duì)投標(biāo)信心不足、對(duì)項(xiàng)目困難估計(jì)不足、或其他原因而報(bào)出較低的價(jià)格。

如果你對(duì)價(jià)格如此敏感，你還可以考慮另一種時(shí)間壓迫的辦法。“談判者們會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間討論一些可能不會(huì)出現(xiàn)的不利情況”，定型之前，選型組永遠(yuǎn)有討論不完的問題——即使它們出現(xiàn)的概率極小。用這些小概率問題拷問供應(yīng)商，直到他們受不了折磨而讓步。

黑臉技巧之四：看緊錢包

這是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你沒有理由對(duì)供應(yīng)商做最好的假定，設(shè)想它們會(huì)按你公司的最大利益行事——人家的行動(dòng)總是最符合其自身的最大利益!怎么保護(hù)自己呢?不付錢。

沒看到很多公司打出招牌“免費(fèi)贈(zèng)送**軟件”嗎?沒看到很多網(wǎng)站在討論“試用”的可行性嗎?只要你能給供應(yīng)商足夠的壓力，也許有的供應(yīng)商肯不簽合同就開始工作。但是，請(qǐng)慎用此招，一般來(lái)說(shuō)，有影響力的供應(yīng)商是不會(huì)同意你這樣做的。如果你堅(jiān)持，或許會(huì)成為某些剛剛進(jìn)入erp系統(tǒng)行業(yè)的廠商的“小白鼠”。

四、最后的忠告

在這里談了erp系統(tǒng)選型中太多有關(guān)價(jià)格和談判的問題，希望沒有誤導(dǎo)你。選型的目的不是省錢和戰(zhàn)勝供應(yīng)商，不要忘了大家共同的目標(biāo)和任務(wù)是選好erp系統(tǒng)、做好erp系統(tǒng)。靠傷害供應(yīng)商是建設(shè)不好erp系統(tǒng)的，erp系統(tǒng)建設(shè)中要么雙贏，要么全輸。紅臉黑臉技巧是讓你在眾多供應(yīng)商和眾多erp系統(tǒng)中能夠保護(hù)自己不隨波逐流的技巧，決不是選型的原則。因?yàn)?，你們的表演將體現(xiàn)在erp系統(tǒng)上，不是舞臺(tái)。