erp系統(tǒng)選型小組中的“紅臉”與“黑臉”

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如同所有的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)一樣，選型需要很多技巧。為了一筆合適的采購(gòu)erp系統(tǒng)的交易，選型團(tuán)隊(duì)就需要在供應(yīng)商面前唱一出有人扮“紅臉”有人扮“黑臉”的選型戲。“紅臉”“黑臉”技巧會(huì)幫助你在眾多供應(yīng)商和眾多erp系統(tǒng)中能夠保護(hù)自己，而不隨波逐流。

　　但要注意，這些技巧的應(yīng)用千萬(wàn)不能偏離選型的目的和大原則。erp系統(tǒng)選型的目的不是省錢(qián)和戰(zhàn)勝供應(yīng)商，而是為了選好erp系統(tǒng)、做好erp系統(tǒng)?？總?yīng)商是建設(shè)不好erp系統(tǒng)的，erp系統(tǒng)建設(shè)中要么雙贏，要么全輸。

　　“紅臉”技巧

　　“紅臉技巧”的應(yīng)用目的是為了拉近與供應(yīng)商的關(guān)系，從而獲得更多信息和了解、接觸優(yōu)秀供應(yīng)商和erp系統(tǒng)的機(jī)會(huì)。

　　大張旗鼓

　　既然選型組里已經(jīng)有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應(yīng)商你們對(duì)erp系統(tǒng)的選型是非常重視的。通過(guò)大張旗鼓的表達(dá)對(duì)erp系統(tǒng)項(xiàng)目選型的重視，向供應(yīng)商傳遞出的潛臺(tái)詞就是：項(xiàng)目實(shí)施的概率大、項(xiàng)目投入的資金可能比較多。而對(duì)于這樣的項(xiàng)目，供應(yīng)商也會(huì)相應(yīng)的更加重視，在人員安排、方案制作、價(jià)格方面的優(yōu)先級(jí)都會(huì)更高一些。

　　高層管理者和選型組對(duì)項(xiàng)目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業(yè)對(duì)erp系統(tǒng)選型是非常嚴(yán)肅的，并且選型是由一個(gè)班子而非任何一個(gè)人來(lái)完成的，可以獲得供應(yīng)商的尊敬，使那些做事不規(guī)范的供應(yīng)商盡量少做些小動(dòng)作。

　　引魚(yú)上鉤

　　引魚(yú)上鉤的主要策略是：通過(guò)拋出一些“利好消息”以獲取當(dāng)前的收益。

　　例如通過(guò)表達(dá)對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品的興趣以獲得對(duì)方的投入。在與供應(yīng)商的接觸中對(duì)對(duì)方的“產(chǎn)品技術(shù)”、“管理思想”、“顧問(wèn)水平”表示贊賞，使對(duì)方感到在這輪競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)確立了一些優(yōu)勢(shì)，只需“再作一次培訓(xùn)”、“提交一份更有深度的建議書(shū)”“……”就可以落單了，不怕供應(yīng)商不賣(mài)力氣。

　　不用擔(dān)心給對(duì)方信心后無(wú)法收?qǐng)?，你隨時(shí)都可以拋出任何理由打發(fā)走那些被鉤住的供應(yīng)商。也不用擔(dān)心你的關(guān)注導(dǎo)致對(duì)方不肯在價(jià)格上讓步，到時(shí)候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購(gòu)買(mǎi)使用許可”、“多家分廠一起購(gòu)買(mǎi)”、“所有產(chǎn)品分期實(shí)施一次簽約”，你還怕拿不到好的價(jià)格?

　　守株待兔

　　erp系統(tǒng)供應(yīng)商在你的項(xiàng)目上投入人力物力越多，你在談判中的主動(dòng)權(quán)就越多。erp系統(tǒng)廠商自己有時(shí)也會(huì)陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷(xiāo)售代表希望追回前期的沉沒(méi)成本就會(huì)不斷追加投入，對(duì)你的讓步越來(lái)越多。

　　注意要及時(shí)表達(dá)自己的誠(chéng)意，不要拖到對(duì)方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對(duì)方的讓步程度，要選擇適當(dāng)?shù)膮⒄拯c(diǎn)，不能按照對(duì)方最初的報(bào)價(jià)，不能按照其他公司的報(bào)價(jià)，同行業(yè)、同規(guī)模公司的投入也不是最適合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。

　　戰(zhàn)略合作

　　如果你的手頭有一些可以用來(lái)與目標(biāo)供應(yīng)商交換的牌，記得及時(shí)把它打出來(lái)。對(duì)雙方來(lái)講，最好的辦法是“戰(zhàn)略合作”。例如目標(biāo)供應(yīng)商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ憔涂梢砸詰?zhàn)略合作的名義與對(duì)方進(jìn)行談判，這是一個(gè)雙贏的策略。

　　“黑臉”技巧

　　所謂“一張一弛文武之道”，有人扮“紅臉”有人扮“黑臉”才是一臺(tái)戲，因此，通過(guò)黑臉技巧直接給供應(yīng)商打壓也是必要的，這樣會(huì)有利于自己在談判中掌握更多的主動(dòng)權(quán)，獲得更多利益。

　　制造恐懼

　　其中最有力的手段就是在供應(yīng)商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂erp系統(tǒng)，但有很多懂erp系統(tǒng)的人在和你競(jìng)爭(zhēng)。”

　　多和供應(yīng)商談他們對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于你控制選型的過(guò)程。當(dāng)你堅(jiān)定明確的表達(dá)：“我們不會(huì)在只有一個(gè)備選商的情況下簽約，也不會(huì)完全按照供應(yīng)商的時(shí)間步驟安排項(xiàng)目進(jìn)度，或者在供應(yīng)商的甜言蜜語(yǔ)下忘了erp系統(tǒng)的目標(biāo)是什么。”反倒會(huì)引起供應(yīng)商的尊重和重視。

　　分而治之

　　如果和你打交道的一直是銷(xiāo)售代表，可以肯定，在服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格上你都得不到更多的好處。在你有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的情況下，你完全可以要求供應(yīng)商也有一個(gè)對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)來(lái)配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾，并且可以印證個(gè)中承諾的可信度。

　　和顧問(wèn)對(duì)話，落實(shí)你的技術(shù)問(wèn)題;

　　和銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)話，落實(shí)你的價(jià)格折扣;

　　和對(duì)方高層對(duì)話，你可以考慮落實(shí)長(zhǎng)期合作的問(wèn)題。畢竟預(yù)測(cè)自己對(duì)信息技術(shù)的需求是很難的。這并不僅僅是因?yàn)榧夹g(shù)環(huán)境變化之迅速，與技術(shù)并無(wú)聯(lián)系或只有部分聯(lián)系的商業(yè)事件都會(huì)改變這種需求，并對(duì)現(xiàn)有的協(xié)議或系統(tǒng)造成壓力。

　　時(shí)間壓迫

　　如果你對(duì)項(xiàng)目有足夠的信心，可以要求供應(yīng)商在很短的時(shí)間內(nèi)拿出項(xiàng)目的投標(biāo)價(jià)格，供應(yīng)商可能因?yàn)閷?duì)投標(biāo)信心不足、對(duì)項(xiàng)目困難估計(jì)不足、或其他原因而報(bào)出較低的價(jià)格。

　　如果你對(duì)價(jià)格如此敏感，還可以考慮另一種時(shí)間壓迫的辦法。“談判者們會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間討論一些可能不會(huì)出現(xiàn)的不利情況”，定型之前，選型組永遠(yuǎn)有討論不完的問(wèn)題，即使它們出現(xiàn)的概率極小。用這些小概率問(wèn)題拷問(wèn)供應(yīng)商，直到他們受不了折磨而讓步。

　　看緊錢(qián)包

　　這是所有技巧中最毒辣的一招：不付錢(qián)。沒(méi)看到很多公司打出招牌“免費(fèi)贈(zèng)送**軟件”嗎?沒(méi)看到很多網(wǎng)站在討論“erp系統(tǒng)軟件試用”的可行性嗎?只要你能給供應(yīng)商足夠的壓力，也許有的供應(yīng)商肯不簽合同就開(kāi)始工作。

　　但是，請(qǐng)慎用此招，一般來(lái)說(shuō)，有影響力的供應(yīng)商是不會(huì)同意你這樣做的。如果你堅(jiān)持，或許會(huì)成為某些剛剛進(jìn)入erp系統(tǒng)行業(yè)的廠商的試驗(yàn)用“小白鼠”。