怎么做erp系統(tǒng)售前顧問？

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怎么做erp系統(tǒng)售前顧問？

總聽見公司的SALES在抱怨：這年頭，大家都把價(jià)格叫得這么低，回扣卻要給得那么高，生意還怎么做啊？萬般無奈之下，只有降低服務(wù)水平。

眼見著erp系統(tǒng)的產(chǎn)品一家一家的掉價(jià)，實(shí)施的案例失敗的越來越多，似乎大家對(duì)erp系統(tǒng)也漸漸的失去了信心。可問題出在哪？在接觸了一些公司的銷售和售前人員以后，我逐漸發(fā)現(xiàn)了問題的根源。

一、什么是售前咨詢。

這似乎是個(gè)很簡單的問題，售前咨詢嘛，就是跟著SALES出去打單（在這，我使用“打”字，的確是因?yàn)轫?xiàng)目競爭的激烈程度不亞于打仗），帶上筆記本電腦和投影設(shè)備，在客戶那一頓吹，客戶蒙了的時(shí)候項(xiàng)目就差不多了。記得“清華夜話”里曾說了個(gè)笑話：最先進(jìn)的開發(fā)工具不是匯編、C或者BASIC，而是PPT。這PPT就是給客戶用POWerp系統(tǒng)OINT做演示。

國內(nèi)的erp系統(tǒng)顧問還有這么一手：拿演示產(chǎn)品。按照PPT上的說明，對(duì)應(yīng)著用erp系統(tǒng)走一遍，客戶對(duì)軟件也就了解了一二。對(duì)于大部分的售前顧問來說，這就是他們的全部工作。當(dāng)然，按369等來分，售前顧問也需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說適當(dāng)?shù)脑挘oSALES做一做配合。
可這夠嗎？

二、售前咨詢的工作

我個(gè)人認(rèn)為，售前的工作應(yīng)該包括三大部分：

1、調(diào)查用戶的需求。
不了解用戶需求就有如打一場不知道敵人的戰(zhàn)爭----沒有贏的機(jī)會(huì)。調(diào)查用戶的需求是售前顧問最基本的工作之一，但這份工作卻往往被售前顧問所忽視。在后面的章節(jié)中我會(huì)就如何調(diào)查用戶的需求和如何挖掘需求來做詳細(xì)的分析。

2、產(chǎn)品和方案的演示。
這也是在前面的話題中簡單介紹了的，當(dāng)然，實(shí)際情況比這要復(fù)雜得多。在演示產(chǎn)品的過程中，必須學(xué)會(huì)察言觀色：用戶對(duì)某些功能感興趣的時(shí)候，你必須就這個(gè)話題加以深入的分析，一而再，再而三的闡述這個(gè)話題，讓客戶留下一個(gè)深刻的印象。同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品不足的地方，則應(yīng)該盡量簡略。

曾接觸到這樣一位售前顧問，他們產(chǎn)品的弱點(diǎn)在于財(cái)務(wù)部分----這是國內(nèi)所謂erp系統(tǒng)產(chǎn)品的共性（那些由財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)型來的所謂的“erp系統(tǒng)”則很少有這類問題）。大約他原來接觸過財(cái)務(wù)知識(shí)吧，當(dāng)客戶問及到他們財(cái)務(wù)成本核算的問題時(shí)，似乎掉到了他的“口袋”里，他對(duì)用戶一頓神侃所謂的財(cái)務(wù)解決方案，孰不知自己的漏洞百出，不是理解錯(cuò)了用戶的需求，就是產(chǎn)品不能很好的解決。

3、撰寫解決方案。
對(duì)于稍具規(guī)?；蛞炎呱险壍墓緛碚f，所寫的方案是有標(biāo)準(zhǔn)的----按照統(tǒng)一的格式，唯一的差別就是不同的客戶有不同的情況，解決方法也略有不同。對(duì)客戶的解決方案越標(biāo)準(zhǔn)，公司付出的代價(jià)也就越低。當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)共性的同時(shí)也應(yīng)該注意特性。
完整而詳盡的解決方案是咨詢公司給客戶的信心，同時(shí)也為日后的erp系統(tǒng)實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。

三、調(diào)查用戶的需求

業(yè)內(nèi)比較通行的調(diào)查用戶需求的方式包括：

1、提供標(biāo)準(zhǔn)的問卷
每家公司都會(huì)針對(duì)自己的產(chǎn)品編寫一套標(biāo)準(zhǔn)的問卷，比如：生產(chǎn)的類型是什么，銷售是通過什么方式進(jìn)行的（渠道、直接銷售等），采購哪些產(chǎn)品，周期多長等等。通過這些標(biāo)準(zhǔn)化的問卷，售前咨詢?nèi)藛T能比較清晰的了解這個(gè)公司的運(yùn)作流程和管理方式，同時(shí)為以后編寫方案提供素材。

2、與具體負(fù)責(zé)人交談
部門經(jīng)理掌管本部門的工作，對(duì)于本部門需要改善的問題他的想法往往是最直接的，而軟件也就是要解決企業(yè)中高層干部所面臨的問題。在售前調(diào)研的階段，調(diào)研的時(shí)間很短，不可能詳細(xì)的問到所有的問題，這事就需要售前咨詢顧問能從決策層或部門主管的只言片語中了解這個(gè)公司所存在的問題，更重要的是對(duì)問題的挖掘。
舉個(gè)很簡單的例子：在某個(gè)企業(yè)中決策層在抱怨，銷售部門總不能按時(shí)完成銷售任務(wù)，那咨詢顧問就需要從這個(gè)抱怨出發(fā)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況來分析，問題是出在銷售尋找客戶方面，還是在生產(chǎn)計(jì)劃的安排？亦或是采購計(jì)劃的安排導(dǎo)致生產(chǎn)無法按時(shí)完成？這也就對(duì)售前咨詢顧問提出了極高的要求。

3、參觀企業(yè)的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)
與企業(yè)各部門人員交流的同時(shí)顧問們也常去參觀企業(yè)的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)企業(yè)的運(yùn)作模式有更直接的了解。
前不久，在與某個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交流的過程中，該領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)的管理十分滿意：每年的盤點(diǎn)幾乎是100%的準(zhǔn)確，生產(chǎn)雖然有點(diǎn)緊張，但也總能完成任務(wù)。但在實(shí)際的參觀中我卻發(fā)現(xiàn)：倉庫中的物料堆放極其混亂，所用的布匹沒有具體的標(biāo)明，甚至連這批貨是什么時(shí)候到的都沒有注明，而該領(lǐng)導(dǎo)卻很自信的告訴我：他們（倉庫管理人員）都有記錄。天啦，幾千批布料和幾千種紐扣指望倉庫管理人員用手工的方式能明確的區(qū)分----真是難為他們了。

同時(shí)，這家工廠的生產(chǎn)管理也比較混亂。生產(chǎn)車間的半成品隨意擺放，同一個(gè)盒子中裝有不同的半成品，而這些物料都沒有明確的標(biāo)識(shí)。而每日完成的數(shù)量竟然只記錄在幾個(gè)破卡片上----絕不是什么印制的表格，而是類似于煙盒外包裝的卡片紙上！財(cái)務(wù)部門需要根據(jù)這樣的卡片來統(tǒng)計(jì)每個(gè)工人的勞動(dòng)所得。

4、其他方法
不同的企業(yè)還會(huì)有些特殊的方法，或者特別的問卷，當(dāng)然調(diào)查企業(yè)所存在的問題對(duì)顧問的資歷閱歷也有很高的要求，在這里我就不再詳細(xì)介紹。
條條道路通羅馬，目得就是理解用戶的需求。

四、產(chǎn)品的演示
所謂產(chǎn)品的演示就是在客戶面前使用自己的產(chǎn)品，或按照客戶的某些要求演示產(chǎn)品如何解決這些問題。
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在演示的過程中顧問們常按照自己的想法去做：標(biāo)準(zhǔn)的流程是這樣的，開銷售定單，產(chǎn)生MRP，計(jì)算生產(chǎn)單，安排生產(chǎn)，安排采購……等等。然而，這并不是客戶所希望看到的，他們需要了解的是：在我的企業(yè)中按照這種流程去走，你們的軟件是如何解決？在此也對(duì)咨詢顧問提出了另一個(gè)要求：隨機(jī)應(yīng)變的能力。演示前用戶是不會(huì)告訴你，他會(huì)提什么問題，所以當(dāng)用戶問到這些特別問題的時(shí)候，顧問要從容不迫的解答，更重要的是能讓他們理解。說了半天白說，呵呵呵，那就臭了。所以，咨詢顧問必須了解多種企業(yè)的運(yùn)作流程和管理方式，并能實(shí)際的運(yùn)用到產(chǎn)品中。
產(chǎn)品演示的目得在于：給客戶以信心----你的需求，我們能夠滿足。