【房產(chǎn)中介寶典】如何籠絡(luò)用戶的心，將其發(fā)展成忠誠(chéng)客戶

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        企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宗旨就是爭(zhēng)取并維系顧客，對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，使顧客滿意進(jìn)而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)，企業(yè)才能得以長(zhǎng)久的生存和發(fā)展。對(duì)于我們房產(chǎn)中介來(lái)說(shuō)，怎樣才能籠絡(luò)住客戶的心，并將我們的客戶發(fā)展成我們的忠誠(chéng)客戶，這樣才能為我們帶來(lái)源源不斷的價(jià)值。
　　
　　顧客的價(jià)值，不在于他一次購(gòu)買的金額，而是他一生能為你帶來(lái)的總額，包括他對(duì)親朋好友的影響，這樣積累起來(lái)的價(jià)值是相當(dāng)驚人的。
　　
　　我覺(jué)得能否留住客戶，除了讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)有信心之外，還有很重要一點(diǎn)就是要了解客戶。有些客戶就是比較古板的，他只要跟某一家公司合作，一般沒(méi)什么大問(wèn)題的話輕易不會(huì)換其他公司的。
　　
　　做銷售的人，千萬(wàn)不要目的性太強(qiáng)，對(duì)自己的工作不要有太大的期望，往往我們努力去爭(zhēng)取的最終都不會(huì)成為自己的，真正屬于我們的是不經(jīng)意間得到的。一切都要有平常心，你做到了，自然而然的屬于你的東西是不會(huì)跑掉的。
　　
　　那么用心的研究客戶的心理，其實(shí)客戶的心理是非常簡(jiǎn)單的，就是對(duì)自己有利的能讓自己發(fā)展的，反問(wèn)我們不是也一樣嗎？所以努力做好自己就行了，重要的是銷售技能。
　　
　　要想在短暫的一面之交中，讓顧客對(duì)你有深刻的印象，我們始終要把握一個(gè)原則，我們不是來(lái)給顧客傳授知識(shí)和說(shuō)教的，而是為其提供服務(wù)和幫助的，是為客戶解決問(wèn)題和困難的。因此，我們必須讓客戶真正地感覺(jué)到我們是在為他服務(wù)，而不是從他口袋里掏錢，要時(shí)刻站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題，要想方設(shè)法讓客戶滿意，這樣就會(huì)降低客戶對(duì)你的心理防線，并潛意識(shí)地接受你。因?yàn)樵跔I(yíng)銷實(shí)踐中，顧客最反感與耽誤時(shí)間而又對(duì)其沒(méi)有幫助的人員交往。只有推銷人員表現(xiàn)出極強(qiáng)的專業(yè)性和極高的熱忱心，才能讓客戶愿意與你交往，對(duì)你產(chǎn)生興趣，慢慢地從心里上接受你，認(rèn)可你，默默地依附于你，放棄自己的心理防線，使你第一步目標(biāo)基本得以實(shí)現(xiàn)。
　　
　　想把客戶發(fā)展成為忠誠(chéng)客戶，就要關(guān)注忠誠(chéng)客戶們最在意的事情，你就能贏得他們。擁有扎實(shí)的客戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，使用適當(dāng)?shù)姆治龉ぞ撸湍芙⑵鹩行У目蛻糁艺\(chéng)度計(jì)劃。
　　
　　細(xì)分客戶
　　
　　經(jīng)過(guò)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的匯編和分析，進(jìn)一步細(xì)分客戶，以便更好地了解他們未來(lái)的行為。這會(huì)幫你為一個(gè)或更多客戶組群制定出目標(biāo)忠誠(chéng)度計(jì)劃。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)以下四種類型的客戶都存在：
　　
　　■真正忠誠(chéng)：這些客戶經(jīng)常購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)并向別人積極推薦你。這種類型的客戶是你最想保持和發(fā)展的，因?yàn)樗麄儠?huì)成為公司未來(lái)生意的支柱。了解什么讓他們滿意，用忠誠(chéng)度計(jì)劃向他們提供最大的價(jià)值。
　　
　　■有限忠誠(chéng)：這些客戶喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)，但是由于一些因素，比如更好的有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)可能會(huì)讓他們離開(kāi)你。你應(yīng)該找出這些客戶沒(méi)有完全滿意的原因，并在他們離開(kāi)前進(jìn)行糾正。
　　
　　■被迫忠誠(chéng)：因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品特色這些客戶還留在這里，但只是因?yàn)閾Q用其它產(chǎn)品的成本太高了。這些客戶對(duì)于與你做生意并不滿意，將來(lái)某個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候他們就會(huì)跳走。如果你找出他們的需要或你能改進(jìn)的地方，就能把他們轉(zhuǎn)換成忠誠(chéng)客戶。
　　
　　■高風(fēng)險(xiǎn)客戶：這一組群的客戶經(jīng)常只根據(jù)價(jià)格高低購(gòu)買。如果他們發(fā)現(xiàn)了更低的價(jià)格就會(huì)離開(kāi)。這些客戶不值得你花費(fèi)有限的營(yíng)銷資金，對(duì)價(jià)格敏感的顧客很少能變成忠誠(chéng)客戶。在制定忠誠(chéng)度計(jì)劃時(shí)，只對(duì)你想要保留的客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)是十分重要的。然而，這些客戶當(dāng)中有一些人確實(shí)有合理的理由感到不滿意。在這種情況下，不要行動(dòng)太慢了，在永遠(yuǎn)失去他們以前，最好能加以鑒別并解決他們的問(wèn)題。
　　
　　設(shè)定忠誠(chéng)度計(jì)劃的目標(biāo)
　　
　　一旦完成了對(duì)客戶的細(xì)分，就可以針對(duì)這些細(xì)分客戶制定目標(biāo)忠誠(chéng)度計(jì)劃了。以下是需要記住的一些提示：
　　
　　■考慮客戶需要：想要成功，忠誠(chéng)度計(jì)劃應(yīng)當(dāng)把所能提供的利益與目標(biāo)客戶組群的特定需要結(jié)合起來(lái)。例如，計(jì)劃的目標(biāo)可能使用獨(dú)特的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)真正忠誠(chéng)的客戶。
　　
　　■適應(yīng)變化：隨著公司發(fā)展變化，客戶也會(huì)發(fā)展變化。確保忠誠(chéng)度計(jì)劃能容易地適應(yīng)未來(lái)需要。
　　
　　■足以負(fù)擔(dān)：確保忠誠(chéng)度計(jì)劃不會(huì)影響你的利潤(rùn)底線。獎(jiǎng)勵(lì)不一定是貨幣形式的：可以幫助客戶節(jié)省時(shí)間，也可以幫助他們記錄與你之間的交易情況。有些忠誠(chéng)度計(jì)劃以貴賓身份的形式提供獎(jiǎng)勵(lì)，這是一些能幫助客戶更好完成工作的信息，或是能幫助客戶更好使用產(chǎn)品的指南。關(guān)鍵在于向客戶提供有價(jià)值的東西。
　　
　　■搜集更多數(shù)據(jù)：忠誠(chéng)度計(jì)劃可以以這樣一種方式設(shè)計(jì)——要求參與者提供更多關(guān)于他們自身的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)會(huì)幫你針對(duì)每一客戶組群制定出更好的目標(biāo)計(jì)劃。
　　
　　不是只有大公司才能提供有吸引力的忠誠(chéng)度計(jì)劃，你只需要?jiǎng)?chuàng)造性地思考、提供客戶重視的東西。研究其他公司的忠誠(chéng)度計(jì)劃。考慮與其他小公司合作。把技術(shù)與特定的生意目標(biāo)整合在一起，你能節(jié)省資金和時(shí)間，得到投資的最佳回報(bào)。最重要的是，嘗試制定出這樣的忠誠(chéng)度計(jì)劃——讓客戶感覺(jué)他們不僅是你的客戶，還是珍貴的伙伴。