OA系統(tǒng)的銷售賣點和給企業(yè)帶去的好處作用

　　做營銷的人都知道“賣點”是什么?賣點對于品牌勝出的重要性是什么?隨著OA行業(yè)的不斷日趨成熟，在產品技術層面上，在品牌張力、甚至營銷手法，推廣手段上都近乎雷同(除了靠度娘，軟文，似乎也沒什么好的方法)，如何進行差異化賣點提煉就成為營銷能否成功的關鍵因素，然而，OA的賣點如何科學的進行提煉呢?有那些方法呢?

　　值得一提的是，所謂的“賣點”是否是用戶的“買點”?買點是OA帶給客戶的價值，是幫助客戶解決的問題與痛點，是為你掏錢的理由。賣點和買點是完全不一樣的，但是在某個點又是高度的重合。那么，如何進行產品賣點提煉?得先回答什么是賣點。賣點，廣告策劃人說是“USP(獨特的銷售主張)”,市場人員說就是“產品提供給顧客的利益點”,銷售人員說是“產品最能夠打動顧客的利益點”.

　　1、賣點提煉的途徑：

　　途徑一：產品自身角度：與產品基本功能，消費者核心利益息息相關，影響決定消費者購買的賣點。

　　途徑二：差異化賣點--與眾不同的，具有排它性，獨占性的，它既可以是常規(guī)賣點，也可以是核心賣點甚至其它。

　　2、提煉基本元素的出發(fā)點：

　　成熟產品如何進行賣點提煉?最高明的手法就是從產品本身出發(fā)，把產品的賣點考慮進產品開發(fā)設計中去。目前，國外的品牌基本上均是這種做法，其產品本身的技術內涵便是最強有力的賣點;而大部份的國內品牌由于無法突破技術的瓶頸，于是只能翻來覆去的炒概念作賣點。其實任何產品的賣點提煉均不可游離產品本身，成熟產品更是如此。一般成熟產品的差異化賣點提煉的形成有三種方式。

　　一、“變臉”.

　　何謂“變臉”?由于這種差異化賣點僅限于概念，而非核心賣點，容易遭到用戶的淘汰，因為用戶是不愿掏高價只買“概念”的。悲哀的是國內的很多OA企業(yè)還樂衷于此，如OA行業(yè)，今天你來個“第一”,明天我則來個“

　　唯一”,后天你又接著來個“領軍”.

　　二、“變心”.

　　“變心”就是指企業(yè)依靠技術創(chuàng)新、升級或取得重大突破，導致產品自然更新?lián)Q代，形成由里及外的整體差異賣點的做法。如OA,由辦公軟件到協(xié)同平臺再到現(xiàn)在的大協(xié)同、大OA;每一次“變心”導致眾多企業(yè)灰飛煙滅，而率先“變心”者則因整體的產品差異賣點傲立不倒。這像極了當年的財務軟件變心成ERP,變的早，活下去。

　　三、“增體重”.

　　指的是當一些企業(yè)既達不到“變心”的高度，又不甘心僅僅于“變臉”,便兩者取其中，不動筋骨，增添一些可有可無(甚至無勝過有)的附加功能以形成產品差異化的做法。如OA軟件中增加項目管理、客戶關系管理、即時通訊、郵件收發(fā)端、報表工具。這種偏離本身核心賣點“變種”的做法，若不以增加消費成本而作競爭需要尚可被用戶接受;倘若增加用戶的負擔，用戶是不愿意掏錢為其買單的。此外每個企業(yè)“變”策也不盡相同，有些企業(yè)先有市場(賣點)概念，再“變”(開發(fā))產品(技術)，國內企業(yè)常常采取這種做法;有些企業(yè)先做產品(技術)，再做市場(賣點)包裝，國外企業(yè)大多采取此做法。當然任何一個企業(yè)、品牌無論其產品、賣點怎么變，只要利潤、銷量還在上升，就是在“變”成功或成功的在“變”.

　　3、賣點提煉過程：

　　(1)、新品技術消化階段

　　請技術人員作新品技術解釋會，作專項技術咨詢、培訓。只有吃透自已的產品，才能對競品作出更深入的分析。這一階段，應充分引起市場人員的重視，不知已如何知彼?

　　(2)、競品信息分析階段

　　1、競爭對手確定(根據(jù)新品市場定位確定相應競品)

　　2、競品信息搜集、分析(內容包括競品賣點、競品基本性能/特點、競品遺缺漏錯點、競品價格、主銷渠道、競品市場表現(xiàn)/走勢)

　　3、消費者對競品賣點理解、接受程度

　　(3)、賣點包裝策劃階段

　　成功的差異化賣點應具有容易理解，便于傳播的特點，對消費者則有較強的吸引力，如泛普OA的“中小型企業(yè)版永久免費”.但是絕不能無中生有，嘩眾取寵，想當然的胡編亂說。任何賣點要經(jīng)得起推敲，要有數(shù)據(jù)支持。欺騙用戶到頭只能砸自已怕腳，結果賣點成同行的“笑點”,自已的“缺點”,顧客的“罵點”.

　　說了這么多賣點，還是要奉勸各位一句，好好想想用戶的買點是什么?就像炒股票一樣，買點永久比賣點重要。

　　OA的買點相對簡單，大致有以下幾點：

　　1 這么多年的紙質審批，意識到了環(huán)保的重要性，決定無紙化辦公了，上OA(這個買點至今仍是最大的)

　　2 公司做了管理咨詢，那么多好的管理制度，需要工具固化，需要落地，上OA

　　3 之前用了OA,功能無法滿足現(xiàn)有的需求，現(xiàn)在想升級換代，上OA

　　4 老板看見別人都用手機審批，覺得自己老土了，也想趕時髦，上OA

　　5 公司內部文檔沒有好好積累，需要一個文檔庫可以共享，上OA

　　6 公司大了，需要文化建設，門戶不錯(內網(wǎng))，上OA

　　7 上了ERP,BOM審批還要拿著單子到處跑，土鱉呀，上OA搞集成

　　8 花了1000萬上SAP,這還是為了省錢少報用戶數(shù)呢，啥，年底搞審計，說我買了十個，使用了30個，要交錢?咋辦，和OA集成，省license吧

　　9 異地辦公，很多事情郵件來，電話去，混亂，效率底下，上OA

　　當然，還有很多買點，買點不在多，你抓住一個就行了。用你的賣點去打動用戶的買點吧。