營銷員的八步管理

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　　保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據(jù)多年的理論實踐經(jīng)驗，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、免費工資管理系統(tǒng)陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進行逐次講述。

　　第一步：準備工作

　　1、月計劃：月計劃/22天

　　與主管訂立當月的免費工資管理系統(tǒng)計劃和目標（硬指標和軟指標），按周/天分解免費工資管理系統(tǒng)人員的當月免費工資管理系統(tǒng)目標，安排工作的先后順序。

　　2、周計劃：每周計劃5天

　　a在上個星期五，下班前2小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的免費工資管理系統(tǒng)目標，呈給主管以備工作監(jiān)督

　　b回顧業(yè)績板內(nèi)容

　　c檢討個人業(yè)績進度

　　d認明目標客戶

　　3、日計劃：每天計劃8小時

　　a回顧業(yè)績板內(nèi)容

　　b檢討個人業(yè)績進度

　　c認明目標客戶

　　4、訪前計劃：

　　a進店前回顧拜訪目標

　　b查閱客戶檔案記錄

　　c預(yù)備好客戶所需材料

　　5、公司免費工資管理系統(tǒng)人員的基本要求：

　　a外表免費工資管理系統(tǒng)：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包

　　b工作準備：

　　你去拜訪目的是什么？

　　你要會見的人是誰？

　　你所帶的文件是否齊全？

　　你對將遇到的問題是否有心理準備？

　　你預(yù)計將停留的時間是多少？

　　你是否提高預(yù)約？

　　c心理準備：

　　你是否對自己充滿信心

　　相信你的公司和產(chǎn)品

　　對公司產(chǎn)品了如指掌

　　對各種問題隨機處理的能力

　　第二步：與客戶打招呼

　　與客戶打招呼，可以確認友好關(guān)系，為免費工資管理系統(tǒng)陳述建立良好基礎(chǔ)。

　　1.確認誰是決策者；

　　2.與決策者打招呼；

　　3.遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；

　　4.搶先處理好緊要問題；

　　5.簡述拜訪目標；

　　6.避免立即進行免費工資管理系統(tǒng)陳述。

　　經(jīng)銷商：

　　1.拜訪人員：

　　a領(lǐng)導(dǎo)"經(jīng)銷商的首長，保證3次/月的拜訪，雙方合作的主要決策者；

　　b主負責人：該項任務(wù)的主要負責人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；

　　c免費工資管理系統(tǒng)人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對客戶信息把握準確，有影響客戶訂單的能力；（對他們的依靠程度不能超過50%）

　　d倉儲人員：他們負責庫房和運送貨物的責任，掌握公司在該經(jīng)銷商實際庫存情況，實際送貨數(shù)量；

　　e客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商免費工資管理系統(tǒng)人員帶領(lǐng)下對客戶進行拜訪交流并按照公司要求進行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；

　　f盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的免費工資管理系統(tǒng)情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶；

　　g免費工資管理系統(tǒng)支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取的行動轉(zhuǎn)達給他們，讓他們有心理準備并配合本公司的市場活動。

　　2.庫存：

　　貨物POP缺/長

　　公司人員應(yīng)定期對經(jīng)銷商的庫存進行實際情況的核準，了解他們實際經(jīng)營狀況，依據(jù)該項統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。3.提貨：由于短缺所引起的物流。

　　1）借方：什么原因提貨，數(shù)量、價格、預(yù)計歸還時間、價值。

　　2）貸方：借出數(shù)量、價格、價值，是否已經(jīng)收回。

　　3.途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）

　　第三步：察看店情

　　察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個機會。

　　1.要走遍店內(nèi)每一個角落；

　　2.尋找生意機會；

　　3.不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況。

　　4.零售價格；

　　5.庫存情況。

　　1）庫存：應(yīng)定期對柜臺的庫存進行主動統(tǒng)計，以便及時進行補貨。

　　a柜臺產(chǎn)品：

　　如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。

　　對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。

　　bPOP:

　　如短缺：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。

　　對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。

　　2）途中貨物：

　　貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）

　　6.現(xiàn)場培訓(xùn)（營業(yè)員）：

　　本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時，要詳細介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營業(yè)員提出的問題：

　　A營業(yè)員自己對本公司產(chǎn)品提出的問題；

　　B消費者向營業(yè)員提出的問題

　　第四步：店內(nèi)商品陳列

　　店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。

　　1.按照公司標準擺放產(chǎn)品；

　　2.確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中；

　　3.清潔柜臺、貨架；

　　4.補充柜臺、貨架；

　　5.掛上適當?shù)男麄髌罚?/p>

　　第五步：草擬訂單

　　1.根據(jù)客戶現(xiàn)時情況，修改預(yù)先訂貨計劃，或作出新的適當訂貨建議；

　　a供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點、接貨人、運輸載體、保險、簽收回單、價值核算。

　　b供貨預(yù)算：預(yù)計數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時間，保險、價值核算。

　　公司直營：

　　1）根據(jù)客戶的訂單，及時、準確送貨上門；

　　2）公司應(yīng)當建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；

　　3）必須把客戶的簽收回單帶回公司；

　　A簽收人姓名B業(yè)務(wù)公章

　　2.確保產(chǎn)品不會脫銷。

　　第六步：免費工資管理系統(tǒng)陳述

　　1.按本公司免費工資管理系統(tǒng)陳述方法向決策者進行免費工資管理系統(tǒng)。

　　本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時間，我們將采取的促銷活動，日期、時間、方式。您該店現(xiàn)在庫存情況，上周的免費工資管理系統(tǒng)情況，所缺品種是什么，我們的廣告和促銷會給您帶來更大的銷量和利潤。為保證不短貨，請您看一下我給您提供的補貨建議，并確認到貨時間。

　　2.預(yù)備回復(fù)客戶隨時提出的質(zhì)疑和反對意見。

　　第七步：拜訪后自我檢討

　　1.思考剛完成的拜訪哪部分做得好，哪部分做得不足。

　　2.在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯誤。

　　3.這樣可以不斷提供自我的工作能力。

　　第八步：文書處理工作

　　1.領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商/零售店的首長，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者；

　　2.主要負責人：該項任務(wù)的主要負責人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一；

　　3.財務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，有利于掌握經(jīng)銷商、零售商目前的實際經(jīng)營狀況，利于公司順利收回貨款，了解他們公司的資信情況；

　　4.結(jié)帳日期：有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結(jié)算，公司人員必須牢記對方承諾的結(jié)帳日期，及時跟進，以免錯過日期，影響公司的貨款回收；

　　5.注意借款發(fā)票填寫正確和安全保存。