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如何提高命中率？銷售管理如同射擊比賽

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如何提高命中率，我想，這一定是這次奧運射擊金牌獲得者郭文珺常常思考的，這也是所有銷售管理者所思考的，如何提高銷售人員簽單命中率呢?

找到我的“10環(huán)”

銷售人員在跟蹤客戶的時候，需要找到最有價值的客戶，那就是自己的目標(biāo)：“10環(huán)”。

幫助銷售人員集中優(yōu)勢力量跟蹤“10環(huán)”客戶，將會輔助業(yè)務(wù)人員在同一個工作時間內(nèi)獲得最大的銷售業(yè)績，不會把時間浪費在希望渺茫的客戶無效跟蹤中。這是銷售人員比較渴求的，利用CRM(客戶關(guān)系管理)工具快速的找到這些客戶，對銷售人員而言無疑是福音。

根據(jù)經(jīng)驗來看，銷售人員在潛在客戶跟蹤中，大多數(shù)最終成單率在5%-15%之間。也就是說，從100個潛在客戶跟蹤得到的有效購買客戶可能只有5-15個。可以想象，一個業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所面臨的潛在客戶是一個巨大的數(shù)字，日常需要花費大量的時間和精力沙里淘金，從這些客戶中找到最近可能產(chǎn)生購買的熱點客戶。“熱點客戶管理”成為CRM里面的一個必備功能。

北京訊鳥公司是一家優(yōu)秀的呼叫中心提供商，公司的總經(jīng)理吳總對其應(yīng)用的免費客戶管理軟件CRM“熱點客戶功能”十分推崇，它讓吳總能夠?qū)诘?ldquo;熱點客戶”跟蹤情況了如指掌。

熱點客戶羅列在CRM工作臺的最醒目位置，并且每個熱點客戶還可以在鼠標(biāo)移上時顯示熱點說明，比如：“8月10日左右簽單”，“可能追加訂單”，“8月2日之前支付2期62500元”等。這樣一來，銷售人員對當(dāng)期的熱點客戶一覽無余，保持最及時的跟進(jìn)并進(jìn)行最有效的銷售活動推進(jìn)。

如果說熱點客戶是散落在龐大潛在客戶中的珍珠，“管理熱點客戶”理念就是串起這些珍珠的絲線。熱點客戶也成為每個“運動員”瞄準(zhǔn)的“靶心”。

優(yōu)化每一次“射擊”

奧運冠軍郭文珺在奪金過程中，第一槍10環(huán)進(jìn)入狀態(tài)，第二槍10.5環(huán)，第八槍10.7環(huán)，第九槍更是打出10.8環(huán)的好成績，很明顯，郭文珺在不斷優(yōu)化自己的狀態(tài)，不斷提高自己的成績。

“企業(yè)能力提升中心”銷售培訓(xùn)老師李翔非常贊賞CRM里面的銷售機(jī)會的管理，李翔喜歡用數(shù)據(jù)來分析客戶跟蹤、銷售機(jī)會跟蹤的過程，每次對銷售機(jī)會的階段的推進(jìn)都記錄在CRM里面，李翔認(rèn)為，銷售管理者可以通過查看每個員工對銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的比例，找到最優(yōu)秀的銷售模范，也找到最優(yōu)秀的跟蹤經(jīng)驗，不斷優(yōu)化整個銷售過程，就好比郭文珺在比賽過程中，優(yōu)化自己的狀態(tài)，不斷提高命中率。

管理者需要把銷售機(jī)會劃分為若干階段，查看每個階段推進(jìn)的轉(zhuǎn)化率，如果過低，可以提示銷售人員在這個階段應(yīng)該注意哪些問題，需要哪些改進(jìn)。如果很高，那就是一個信號，表明銷售人員在這個階段做得不錯，可能有一些值得大家共享的好方法。另外，銷售機(jī)會每一個階段停留的時間也成為一個參考，銷售機(jī)會停留在某個階段越長，說明這個機(jī)會轉(zhuǎn)化為銷售額幾率就越小。

現(xiàn)任中國射擊隊主教練的王義夫說：“射擊是一個不確定性很強(qiáng)的項目，偶然性不僅存在，而且還很大，想在奧運會這樣的大賽中取得好成績，除了過硬的技術(shù)，臨場穩(wěn)定發(fā)揮和適當(dāng)運氣必不可少。”而銷售攻單似乎也和射擊相似，我們所能控制的就是我們自己，我們需要在長期的銷售管理中找到提高命中率的秘訣。

發(fā)布：2007-03-17 10:00    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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