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免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件要走“高層路線”
在開發(fā)新客戶的時(shí)候,你的免費(fèi)倉儲管理軟件策略舉措必須始終圍繞著客戶公司的CEO、CFO、CIO以及其他高級管理人員來展開,這一點(diǎn)非常重要。只有這些人點(diǎn)了頭,你才有可能和客戶公司做成大買賣、保持長期關(guān)系。
面向客戶公司"C"字級高管的免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件,切不可用一般的方法和免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件技巧。你的免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件人員先得把握客戶高層的心理。如果你是公司高層,你可以幫助他們了解高管人員是如何做決策的,進(jìn)而幫助他們提高簽單的成功率。
頭銜里面帶有"C"字的成功人士,如CEO、CFO、CIO等,是免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件人員最愛追逐的目標(biāo)。只要高管點(diǎn)了頭,客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長期的關(guān)系,他們無疑是關(guān)鍵的人物。
要結(jié)識企業(yè)的高管并不容易,不過絕對值得你去試一試。你可以參加精英會聚的俱樂部,或成為打高爾夫球的高手。在你費(fèi)盡周折終于獲得了向高管做首次推介的機(jī)會后,你會發(fā)現(xiàn)情況與平常的推介完全不同。首先,談話必須簡短、有針對性,因?yàn)楦邔咏?jīng)理的日程安排都非常緊湊。其次,你必須很快向?qū)Ψ秸故灸懔私庀袼麄兡欠N層次的管理人員所關(guān)心的話題,并且能夠解決諸如在公司董事會上討論的那類問題。
你還必須對對方公司的業(yè)務(wù)有一個(gè)詳細(xì)的了解,這一點(diǎn)是顯而易見的。另外,你還要了解這個(gè)行業(yè),特別是要了解你的那位高層目標(biāo)客戶所主持的那家公司的市場競爭地位。如果處理得當(dāng)?shù)脑?,你所做的?zhǔn)備工作都會有所回報(bào)。除了批準(zhǔn)所有的大額買賣合同,"C"字級的管理人員還能為你打開"攻入"整個(gè)組織的大門。
當(dāng)你與對方的高層聯(lián)系上后,將得到更多的關(guān)注與更好的對待。如果你能成功打通對方公司的"看門人" 這一關(guān)(gatekeeper,此處指擋在免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件人員與客戶公司高層之間的人,例如秘書等-編者注),并與某位高層預(yù)約下會談的時(shí)間,那么 "看門人"到時(shí)就可以為你所用了。他們會保障在你與那位高層會談的時(shí)間里無人打擾。
如果你攻克了客戶公司高層的心,與攻克的是較低層級的企業(yè)管理人員相比,你與對方公司的合作關(guān)系將建立在更廣的議題上,持續(xù)的時(shí)間也更長。位于亞特蘭大的Educore免費(fèi)倉儲管理系統(tǒng)軟件培訓(xùn)公司的高層客戶經(jīng)理伯克(Ed Burke)說:"即使只接觸到對方公司的某個(gè)部門或某個(gè)單元,也有達(dá)成交易的機(jī)會。但是,如果你拜訪的是高層管理人員,你將了解到對方整個(gè)組織的長期潛在客戶的情況。"
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