企業(yè)銷售員與客戶之間合作的切入點(diǎn)

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產(chǎn)品、資金、技術(shù)、人才等都是客戶的內(nèi)部資源，客戶還要從供應(yīng)商或服務(wù)商那里獲得具有價(jià)值的外部資源。銷售員的重要職能就是把外部資源有機(jī)整合，把資源整合成“價(jià)值結(jié)合體”，而這個(gè)“價(jià)值結(jié)合體”恰恰是銷售員與客戶企業(yè)合作的切入。

客戶企業(yè)的經(jīng)營管理顧問

銷售員把自己“扮作”客戶的經(jīng)營管理顧問，這與顧問式銷售有著相類似的思路，都以智力服務(wù)為載體。通過自己的顧問服務(wù)，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而獲得合作機(jī)會(huì)。銷售員面向客戶高管銷售的機(jī)會(huì)非常罕有，為此，銷售員必須精心地進(jìn)行銷售流程規(guī)劃、前期銷售工作準(zhǔn)備，打有準(zhǔn)備之仗。

研究客戶對(duì)企業(yè)改善的愿望與預(yù)期

作為銷售員，要先調(diào)研客戶進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營、企業(yè)管理等方面的改善愿望與預(yù)期。如果客戶有發(fā)展、改善、提高、互相推進(jìn)的愿望，而你又有改善、推進(jìn)客戶績效的能力，并能為客戶企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)，這樣銷售就成功了一半。

明確與客戶在合作中的具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

銷售員向客戶高管推廣價(jià)值性方案，無論對(duì)于供應(yīng)商還是下游客戶來說，都是一種戰(zhàn)略性合作。在合作中，供應(yīng)商要通過采取協(xié)作、教育、協(xié)商三種策略與客戶形成聯(lián)盟關(guān)系，以形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

要制定完全切實(shí)可行的合作方案

數(shù)字最具有說服力，客戶最關(guān)注的幾個(gè)指標(biāo)可能就是成本（生產(chǎn)、經(jīng)營）、邊際效益、周轉(zhuǎn)周期、投資回報(bào)等指標(biāo)。作為銷售員，在提議的方案上，應(yīng)圍繞上述指標(biāo)做文章，讓客戶感知提議對(duì)他們的經(jīng)營能夠起到的巨大作用。

對(duì)未來合作成果與保障進(jìn)行評(píng)估

銷售員要能對(duì)合作進(jìn)行事前評(píng)估，以及在合作中對(duì)局面加以控制，乃至對(duì)突如其來的各種危機(jī)加以防范，并且要有預(yù)防性措施和應(yīng)對(duì)性措施。這樣合作才能讓客戶更放心，更易促成合作。

向客戶展示合作的蔚藍(lán)遠(yuǎn)景

銷售員面向客戶高管所做的一切努力，就是向客戶滲透自己的價(jià)值與產(chǎn)品的價(jià)值，經(jīng)營改善計(jì)劃只不過是滲透的銷售工具，最終的目的是獲得回報(bào)，完成產(chǎn)品銷售并取得長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。為此，在價(jià)值方案中，要明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，尤其是客戶拓展的市場(chǎng)戰(zhàn)略，使客戶感受到遠(yuǎn)景價(jià)值。

約見最高決策者

向客戶企業(yè)高管發(fā)起“進(jìn)攻”，銷售員只能沿著兩條進(jìn)攻路線：一種是由下而上式銷售；另一種是由上而下式銷售。盡管這兩種方式都要與客戶企業(yè)高管“過招”，但在“出牌”上卻有著完全不同的套路：

由下而上式銷售

由下而上式銷售需要銷售員先拜訪客戶企業(yè)采購部，這需要“走程序”。在大多數(shù)的情況下，銷售員向客戶銷售產(chǎn)品都是一種“挖墻腳”行動(dòng)，而“挖墻腳”會(huì)牽扯到很多人的利益。銷售員想打破這種利益平衡，而競(jìng)爭對(duì)手及其合作伙伴（采購部）很可能要努力維系這種利益平衡。作為“第三者”，想把“腳”插進(jìn)來并不容易。更重要的是，采購部門引進(jìn)新的合作伙伴具有多種風(fēng)險(xiǎn)。因此，在客戶企業(yè)與原有供應(yīng)商合作很愉快的情況下，銷售員很難有作為。

這時(shí)，需要銷售員解決兩個(gè)問題：一是幫助客戶緩解甚至是消除風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，取得合作；二是打破客戶既有客情關(guān)系，解決“分食”客戶問題。針對(duì)這兩種情況，銷售員可以采取兩項(xiàng)行動(dòng)：一是拿出一份有分量的服務(wù)協(xié)議，來消解客戶的認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，還可以采取增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，甚至是試銷、試用等方法；二是可以讓采購部工作人員在覺得你的價(jià)值方案重要的同時(shí)，也要讓其覺得超越其決策范圍，使其覺得事關(guān)重大，必須向高管反饋。只有這樣，你才有可能獲得接觸高管的機(jī)會(huì)。

由上而下式銷售

銷售員先征服高管，再來擺平采購管理委員會(huì)及采購部門，這也是一種高效果的銷售思路。但是成為銷售進(jìn)攻對(duì)象的客戶高管，必須具備兩個(gè)條件：一是主管采購的高管人員，必須是主抓采購委員會(huì)或采購部，只有主管采購才有興趣接觸或過問采購上的事情；二是高層領(lǐng)導(dǎo)，必須是一個(gè)戰(zhàn)略型決策者，并且擁有決策權(quán)。如果能夠獲得拜訪的許可，那么銷售員必須做好最充分的準(zhǔn)備。

第一次拜訪客戶高管，銷售員不要向客戶高管追問或逼問結(jié)果，要留給客戶高管思考的時(shí)間，以及你與客戶高管持續(xù)溝通的機(jī)會(huì)，并且僅僅通過一次拜訪你也難于把所有問題說清楚，也難于解答清楚客戶的所有疑問并打消客戶的所有顧慮。銷售員與客戶高管打交道有一個(gè)好處，這些客戶高管豐富的工作經(jīng)驗(yàn)以及工作職責(zé)會(huì)促使他們理性地對(duì)待每一件事情，包括你的銷售。

沒有談不成的生意，關(guān)鍵要看“籌碼”。通常來說，客戶高管會(huì)關(guān)注兩方面的價(jià)值：一是現(xiàn)實(shí)價(jià)值。如果有可能，在拜訪他的現(xiàn)場(chǎng)就讓客戶高管感受到你的價(jià)值；二是長遠(yuǎn)價(jià)值。合作不是做游戲，必須具備一定的戰(zhàn)略性、持續(xù)性與穩(wěn)定性。為此，銷售員應(yīng)該給客戶高管“造夢(mèng)”，描繪其為客戶持續(xù)提供未來價(jià)值的能力。在銷售員的努力之下，如果客戶高管現(xiàn)場(chǎng)拍板，或者表示再次約見，至少安排采購部門進(jìn)行詳談，那么就意味著已經(jīng)獲得了初步成功。如果沒有，也不意味著失敗，那就需要銷售員對(duì)客戶高管進(jìn)行跟蹤，直至有明確態(tài)度。

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