會(huì)毀了你的免費(fèi)條碼倉(cāng)庫(kù)管理軟件的三大神話(huà)

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你不必向每個(gè)人免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)，你也不必服務(wù)每個(gè)人。那種認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該追逐每個(gè)免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)機(jī)會(huì)，如果它們不這樣做就是把錢(qián)留在桌子上的想法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。跟蹤錯(cuò)誤的潛在客戶(hù)和服務(wù)錯(cuò)誤的客戶(hù)的負(fù)面影響是非常巨大的。為了改變這種觀念，你可能必須打破那些你可能相信的神話(huà)。

下面就是三個(gè)這樣的神話(huà)：

1.神話(huà)：大數(shù)法則

“越多越好”是這一法則的核心。潛在客戶(hù)越多就意味著更多的免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)額……只有在你下訂單而不是做免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)的時(shí)候，這個(gè)法則才會(huì)起作用。下訂單意味著采購(gòu)動(dòng)能是由客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)的，而不是免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)人員展示價(jià)值，創(chuàng)造新客戶(hù)和訂單。并不是所有的目標(biāo)客戶(hù)都是按照同樣的方式創(chuàng)建的，那些真正在免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)的最成功的免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)人員之所以能夠成功，有一個(gè)原因就是他們會(huì)定期調(diào)整自己的目標(biāo)客戶(hù)名單，定期刪除那些沒(méi)有希望的目標(biāo)客戶(hù)。

2.神話(huà)：免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)漏斗（加州旅館）

“你可以按照自己的喜好，在任何時(shí)候入住，但是你永遠(yuǎn)不能離開(kāi)……”這句來(lái)自老鷹樂(lè)隊(duì)所唱的《加州旅館》的歌詞對(duì)于CRM和免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)來(lái)說(shuō)非常適用。有一種信念認(rèn)為一旦一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)入了公司的合格目標(biāo)客戶(hù)列表之中，這家公司就應(yīng)該不斷地聯(lián)系該客戶(hù)，反復(fù)向其推銷(xiāo)，參加RFP并且不斷跟蹤其進(jìn)展。我最近參加了一個(gè)會(huì)議，在這個(gè)會(huì)議上，一家公司的領(lǐng)導(dǎo)吹噓自己的免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)花了十年的時(shí)間跟蹤一個(gè)項(xiàng)目。多么大的浪費(fèi)。想想看：十年的新聞稿、行業(yè)展會(huì)、潛在客戶(hù)活動(dòng)，RFP等等。投入了這么巨大的投資之后，這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該產(chǎn)生多少利潤(rùn)才合算呢？

3.神話(huà)：錢(qián)就是錢(qián)（即便是那些混蛋的客戶(hù)的錢(qián)也是錢(qián)）

有些客戶(hù)不值得擁有。我看到一些公司還在牢牢地抱著“客戶(hù)總是對(duì)的”這樣的陳舊觀念不放，坐視那些帶來(lái)的利潤(rùn)微薄、彼此文化不兼容的客戶(hù)損害自己的生意。最好快速閱讀一下Robert I. Sutton的書(shū)，“沒(méi)有什么狗屁規(guī)則。”這本書(shū)寫(xiě)的是基層員工，但是對(duì)于客戶(hù)也適用。壞員工或者壞客戶(hù)在公司里造成的負(fù)面效應(yīng)區(qū)和他們創(chuàng)造的收入相比要嚴(yán)重得多。

下面是一些快速的事實(shí)檢驗(yàn)，你可以利用他們來(lái)檢查自己的公司是否信奉這些神話(huà)：

1.你的客戶(hù)列表里有多少客戶(hù)超過(guò)十五個(gè)月都沒(méi)有在你這里下過(guò)訂單了？十五個(gè)月這個(gè)時(shí)間范圍可能設(shè)置得不對(duì)，但是總有一個(gè)時(shí)間期限，超過(guò)這個(gè)期限，這個(gè)客戶(hù)就只是你的負(fù)擔(dān)，而不是一個(gè)機(jī)會(huì)。

2.你的客戶(hù)中有多少人違反了“沒(méi)有什么狗屁規(guī)則？”搞清楚他們是如何成為你的目標(biāo)客戶(hù)的，然后找到避免類(lèi)似目標(biāo)客戶(hù)再次出現(xiàn)的方法。

3.你是否為你的免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)人員設(shè)定了同時(shí)跟蹤目標(biāo)客戶(hù)的數(shù)量門(mén)檻？免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)人員在規(guī)定期限內(nèi)沒(méi)有取得進(jìn)展的時(shí)候，增加目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量會(huì)妨礙他們采取真正的行動(dòng)。他們無(wú)法抓住機(jī)會(huì)，而你的公司也無(wú)法跟蹤其他的客戶(hù)，因?yàn)槟愕拿赓M(fèi)條碼管理系統(tǒng)人員都陷在那些已經(jīng)沒(méi)有希望的目標(biāo)客戶(hù)群里。

神話(huà)是那些被當(dāng)做事實(shí)傳送的虛構(gòu)故事。忘記神話(huà)，你就能夠重新專(zhuān)注于你的免費(fèi)條碼管理系統(tǒng)工作。

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發(fā)布：2007-05-05 11:43 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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