合理的銷售方案

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銷售方案是指針對(duì)客戶的需求、問題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶正確地識(shí)別需求、解決問題、滿足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。在銷售免費(fèi)資產(chǎn)管理系統(tǒng)策劃方案中，客戶的需求是第一位的，怎么發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同成了免費(fèi)資產(chǎn)管理系統(tǒng)成功的關(guān)鍵．銷售方案式免費(fèi)資產(chǎn)管理系統(tǒng)法認(rèn)為其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不是真正清楚自己需要什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目．當(dāng)然有些客戶的需求從一開始就較正確，解決方案式免費(fèi)資產(chǎn)管理系統(tǒng)法就更加適用于對(duì)這些客戶的免費(fèi)資產(chǎn)管理系統(tǒng)實(shí)踐．

進(jìn)入信息化時(shí)代之后，高新技術(shù)產(chǎn)品如計(jì)算機(jī)設(shè)備、軟件和咨詢服務(wù)的銷售方案出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn),其顯著特點(diǎn)是所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無形性內(nèi)容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格昂貴、銷售方案周期長、參與采購決策的成員多和銷售價(jià)格不再是贏單主要因素等，傳統(tǒng)的銷售法對(duì)這些新免費(fèi)資產(chǎn)管理系統(tǒng)挑戰(zhàn)往往難以湊效，并暴露出許多弱點(diǎn),決定了免費(fèi)資產(chǎn)管理系統(tǒng)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要打破重立，使之更適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化環(huán)境的新競爭。創(chuàng)新結(jié)果之一就是解決方案（Solution）成了免費(fèi)資產(chǎn)管理系統(tǒng)的核心和焦點(diǎn)，變得更切中時(shí)尚起來，用全新的銷售行話來說，就是銷售不再是簡單地販賣產(chǎn)品或服務(wù)，而是要免費(fèi)資產(chǎn)管理系統(tǒng)“整體解決方案。“解決方案”即Solution，最早是由IBM提出和進(jìn)行銷售實(shí)踐的．在1995年由美國的Bizworth先生首次出版了《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標(biāo)志著解決方案銷售理念的進(jìn)一步成熟。

解決銷售方案?的體系和方法能夠很好地幫助中國公司應(yīng)對(duì)這一風(fēng)險(xiǎn)。要在充滿挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中取得競爭的勝利，以下六個(gè)策略尤為重要：

1.優(yōu)化市場目標(biāo)-瞄準(zhǔn)并分配時(shí)間給最有潛力的機(jī)會(huì)；2.優(yōu)化市場信息-創(chuàng)造聚焦于問題的信息和工具；3.通過價(jià)值贏得信譽(yù)-提供價(jià)值并降低銷售方案過程中的風(fēng)險(xiǎn)；4.創(chuàng)造迫切需求-尋找和挖掘潛在客戶掩藏的業(yè)務(wù)問題；5.優(yōu)化競爭戰(zhàn)術(shù)-在銷售方案周期中讓客戶感受到所提供的價(jià)值；6.恰當(dāng)利用客戶關(guān)系-從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入

要提高銷售業(yè)績，你就必須跟客戶說你準(zhǔn)備如何幫助他們解決問題，達(dá)到目標(biāo)，而不是僅僅只介紹你銷售的產(chǎn)品的特征和性能。這里有四個(gè)精神上的“小竅門”，它們有助于你在整個(gè)銷售方案過程中將注意力放在解決問題而不僅僅是出售產(chǎn)品上：

竅門一：把你要賣的東西看成是一個(gè)動(dòng)詞，而不是一個(gè)名詞。這聽上去也許有點(diǎn)不知所云，但這是一個(gè)非常有用的精神練習(xí)。假設(shè)你的公司生產(chǎn)膠水。如果你把你的工作定義為出售“膠水”（glue，一個(gè)名詞），你可能會(huì)更傾向于跟客戶描繪你推銷產(chǎn)品的特征以及一些其他的技術(shù)細(xì)節(jié)。相反，如果你把你的工作定義成推銷“用膠水把東西粘起來”（gluing，一個(gè)動(dòng)詞），自然而然，你跟客戶談?wù)摰膶⑹悄愕漠a(chǎn)品如何在客戶所處的環(huán)境和商務(wù)活動(dòng)中為客戶提供幫助。

竅門二：在達(dá)成目標(biāo)這一點(diǎn)上，把你和客戶放在統(tǒng)一戰(zhàn)線上?？赡茕N售方案并不會(huì)這么想，他們會(huì)認(rèn)為你必須“說服”客戶，“克服”阻力，“爭取”到商業(yè)機(jī)會(huì)或者“打敗”競爭對(duì)手。也許這樣想能夠讓銷售更有動(dòng)力，但這樣想的后果就是銷售們會(huì)把注意力集中到如何順利地售出產(chǎn)品這一方面上來。你別把自己想成是在和客戶打仗，要說服客戶買你的產(chǎn)品，你把你自己設(shè)想成跟客戶同一陣營，設(shè)想一下你們公司是如何幫助客戶達(dá)成某個(gè)商業(yè)目標(biāo)的。關(guān)注解決方案而不是僅僅只關(guān)注產(chǎn)品本身會(huì)讓你與客戶之間的對(duì)話自然順暢。

竅門三：如果客戶不需要你的產(chǎn)品，也要把這次推銷當(dāng)成一次成功的經(jīng)驗(yàn)。通常來說，我們認(rèn)為要向客戶推銷一件他并不需要的東西是一種錯(cuò)誤的做法。這樣的行為可能會(huì)讓你某一個(gè)月的銷售方案中業(yè)績非常好看，但最后的結(jié)果通常事與愿違。你要做的不是堅(jiān)持不渝地向某一個(gè)客戶進(jìn)行推銷，你要做的是確保你絕對(duì)不會(huì)向客戶推銷任何他們實(shí)際并不需要的產(chǎn)品。如果事實(shí)證明你的客戶的確是不需要你的產(chǎn)品，那么放棄，并且把這次嘗試視為一次成功的銷售經(jīng)歷，因?yàn)槟銕椭愕目蛻艄?jié)省了本不必要的開支。

竅門四：跟客戶多談問題，少做陳述。正如我們常說的那樣，千萬不要把陳述和銷售混為一談。你要做的不是以講述的方式告訴客戶你的產(chǎn)品能夠干什么，你要用問題引導(dǎo)客戶，讓他們非常自然地得出結(jié)論，那就是他們需要你提供的解決方案。提問是需要一些技巧的，因?yàn)槟阋_保你的目標(biāo)客戶能夠回答這些問題，這樣一來，你們雙方才能發(fā)現(xiàn)到底客戶是需要你來為他們解決一個(gè)問題呢，還是達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。利用提問的方式讓客戶看到如果他們購買了你提供的銷售方案，他們面臨的難題將迎刃而解。

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