銷(xiāo)售的概念

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溝通 廣義的溝通是指信息自我傳承或個(gè)體間信息的有效傳遞與接受，并影響和產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的行動(dòng)或結(jié)果。狹義的溝通是指不同個(gè)體間信息的有效傳遞與接受。銷(xiāo)售過(guò)程中，怎么讓陌生客戶接受你、怎么開(kāi)始開(kāi)場(chǎng)白、怎么回答客戶問(wèn)題、怎么發(fā)問(wèn)、怎么吸引客戶注意力、怎么拉近與客戶關(guān)系、怎么發(fā)掘需求、怎么處理客戶異議、怎么拒絕客戶、怎么傾聽(tīng)、怎么促進(jìn)成交、怎么催款等，都屬于溝通范疇。人與人之間的關(guān)系在很大程度上是由他們的溝通方式與溝通效果決定的，銷(xiāo)售問(wèn)題很大程度就是溝通問(wèn)題。兵法也云：攻心為上，就是心與心的溝通。有效溝通是一切銷(xiāo)售活動(dòng)的必經(jīng)途徑且貫穿于銷(xiāo)售全過(guò)程中，成功的銷(xiāo)售其實(shí)就是用自己的邏輯思維去影響對(duì)方的邏輯思維，成功的銷(xiāo)售是因?yàn)榕c客戶溝通得好，失敗的銷(xiāo)售多是因?yàn)榕c客戶溝通不好。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，一個(gè)合格銷(xiāo)售人員與客戶溝通之前必須給自己、客戶樹(shù)立一個(gè)良好的內(nèi)外形象：1、外在形象 一個(gè)專業(yè)、良好的外在形象非常重要，形象是一面旗幟，若衣冠不整、猥褻不堪、昏昏欲睡等，一般客戶不大喜歡與其交往。良好的儀表非常重要，包括服飾、發(fā)型、精神面貌等，如衣服，不管華貴還是樸素，起碼要干凈。 2、內(nèi)在形象 即一個(gè)人的氣質(zhì)、魅力、個(gè)性、學(xué)養(yǎng)、專業(yè)能力等， 包括對(duì)自己公司、公司產(chǎn)品、公司產(chǎn)品市場(chǎng)情況、客戶、客戶行業(yè)情況、人情風(fēng)俗、政治經(jīng)濟(jì)、軍事文化、體育娛樂(lè)、天文地理等了解，乃至對(duì)人情世故、人性人心等洞察。

總之，銷(xiāo)售人員與客戶溝通前內(nèi)外功夫必須準(zhǔn)備好，溝通過(guò)程中必須不斷加強(qiáng)、參悟，溝通后不斷反思、總結(jié)。閑時(shí)可加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理學(xué)、行為學(xué)、邏輯學(xué)等的學(xué)習(xí)，不斷提升自己。想成為一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，與客戶的溝通不應(yīng)停留在表面而應(yīng)上升至靈魂深處。

信息 廣義的說(shuō)，信息就是消息。一切存在都有信息。現(xiàn)在是信息社會(huì)、網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，信息空前大爆炸，信息太多了，信息傳播速度加快，人們獲得信息的途徑更多，所以要學(xué)會(huì)篩選信息?，F(xiàn)代化戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)就是信息戰(zhàn)，大魚(yú)吃掉小魚(yú)，快魚(yú)吃掉慢魚(yú)，其本質(zhì)就是對(duì)信息的把握，銷(xiāo)售過(guò)程中也如此。

孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?。兵法上如此在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也如此，知己知彼，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，信息的收集、整理、篩選、判斷等，包括客戶、客戶合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己等。在銷(xiāo)售過(guò)程中，在成功溝通的基礎(chǔ)上做到對(duì)信息全面綜合的掌握后，正確篩選、判斷，哪些有用、哪些沒(méi)用、哪些環(huán)節(jié)薄弱、哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)等。整個(gè)銷(xiāo)售流程，心中清晰無(wú)誤，胸有成竹，心中有底，不管怎么樣，做到整個(gè)銷(xiāo)售流程都在自己的控制之下。

銷(xiāo)售過(guò)程中，一個(gè)銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)處理信息，把自己變成“順風(fēng)耳”與“千里眼”，做到有效溝通、細(xì)心觀察、收集信息、準(zhǔn)確判斷，最終每戰(zhàn)必勝，彈無(wú)虛發(fā)，成功銷(xiāo)售。

關(guān)系  人際關(guān)系系指社會(huì)人群中因交往而構(gòu)成的相互依存和相互聯(lián)系的社會(huì)關(guān)系，屬于社會(huì)學(xué)的范疇。人類社會(huì)是一個(gè)群體社會(huì)，人與人之間是彼此相互聯(lián)系的，因此產(chǎn)生了關(guān)系。職場(chǎng)中流行一句話：最成功的人不一定是最優(yōu)秀的人而是最善于處理關(guān)系的人，銷(xiāo)售活動(dòng)中也是如此，業(yè)績(jī)最好的往往是擅長(zhǎng)于處理各種關(guān)系的銷(xiāo)售人員，可見(jiàn)關(guān)系的重要性！

有些人彼此間關(guān)系很簡(jiǎn)單，有些關(guān)系很復(fù)雜，有些關(guān)系很惡劣，有些關(guān)系很鐵。關(guān)系不好拆對(duì)方的臺(tái)一般不會(huì)幫對(duì)方，關(guān)系很鐵可能會(huì)想方設(shè)法幫對(duì)方。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一般沒(méi)有完全壟斷性的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品/同質(zhì)性產(chǎn)品使得買(mǎi)方選擇供應(yīng)商時(shí)考慮的因素除了諸如價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、貨期、付款方式等外，一個(gè)很重要的因素就是人的因素是不同供應(yīng)商與買(mǎi)方的私人關(guān)系。在同等條件下，買(mǎi)方選擇供應(yīng)商第一選擇理所當(dāng)然是與其關(guān)系好的，所以說(shuō)做銷(xiāo)售很大程度上說(shuō)是做人做關(guān)系的問(wèn)題，在一切銷(xiāo)售活動(dòng)中，人是最重要的因素，關(guān)系是最重要的東西。

一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員，像前面所說(shuō)的，必須擁有內(nèi)外良好形象，塑造良好的親和力，有效溝通、影響、擁抱客戶，使客戶信任你，從外到內(nèi)的有力影響客戶，不但要滿足客戶表面的需求，而且要在精神、靈魂深處與客戶溝通，正如馬斯洛人的五層次需求學(xué)說(shuō)最高層是人的價(jià)值的自我實(shí)現(xiàn)，從而與客戶形成良好、穩(wěn)固的合作關(guān)系！

利益 其實(shí)利益簡(jiǎn)言之就是好處，或者說(shuō)就是某種需要或愿望的滿足。決定國(guó)家關(guān)系是國(guó)家利益與國(guó)家實(shí)力，同樣的道理在銷(xiāo)售活動(dòng)中，決定與供需雙方關(guān)系還是雙方利益與雙方實(shí)力。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)核心優(yōu)勝劣汰，故企業(yè)問(wèn)題就是效益問(wèn)題，提升效益的同時(shí)必然千方百計(jì)的降低各方面的成本，就必然想方設(shè)法與供應(yīng)商討價(jià)換價(jià)，像前面所說(shuō)選擇供應(yīng)商會(huì)考慮很多利益因素：價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、貨期、付款方式、私人關(guān)系等。

商業(yè)關(guān)系本質(zhì)就是利益關(guān)系，關(guān)系再好還是利益關(guān)系，故在銷(xiāo)售技巧中，一個(gè)銷(xiāo)售人員包括其背后的公司，要學(xué)會(huì)換位思維，換上客戶的腦袋，站在客戶的立場(chǎng)，想方設(shè)法的幫客戶降低成本、提高效益，不要一味想著怎么樣賺客戶的錢(qián)，應(yīng)該在先幫客戶賺錢(qián)基礎(chǔ)上再賺客戶的錢(qián)，做到雙贏。簡(jiǎn)言之，想發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系必須相互考慮雙方的利益。

成功欲 一個(gè)銷(xiāo)售人員想成為卓越銷(xiāo)售人員，為自己和社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，必須首先喚醒自己的“成功欲”。古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開(kāi)玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開(kāi)，爬到岸上。年輕人不解地問(wèn)蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個(gè)銷(xiāo)售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣求生欲望的強(qiáng)烈成功欲望的時(shí)候，他將勇往而不勝。

對(duì)成功渴望的不同程度會(huì)直接、深遠(yuǎn)影響到銷(xiāo)售人員的發(fā)展快慢。每個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己的夢(mèng)想、追求，對(duì)成功追求越強(qiáng)烈則動(dòng)力會(huì)更大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更早成果會(huì)更大，反之亦然，年銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)與100萬(wàn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)步速度肯定不一樣！

成功欲望其實(shí)涉及到一個(gè)人對(duì)人生生命意義的追求，涉及到對(duì)人生觀、價(jià)值觀的看法，需要自我激勵(lì)乃至長(zhǎng)期自我激勵(lì)，需要自己創(chuàng)新獨(dú)辟蹊境，對(duì)每一個(gè)困難挫折具體問(wèn)題具體分析，心懷善念，不斷的超越自我，持之以恒，水滴石穿，繩鋸木斷，終會(huì)獲得偉大的成功！

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