如何塑造大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費版技巧？

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大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。時代光華認(rèn)為，如果說銷售是一門極具挑戰(zhàn)性的工作，那么大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費版就更具個人挑戰(zhàn)性。

這是因為，大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費版有兩個特點，一是客戶數(shù)量不多，成交金額較大，及經(jīng)典2/8理論：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤。這就造成銷售環(huán)節(jié)較多，稍有不慎就會前功盡棄；二是大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費版不是和一個人做生意，而是和一群人做生意，這就需要售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費版人員具備更強(qiáng)的專業(yè)能力。

顯而易見，大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費版人員必須“十八般武藝樣樣精通”，要能拿得起，放得下。只有不斷的提升自己的能力才能把大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費版做好，因為一個大客戶銷售人員沒有戰(zhàn)斗力，就沒有簽單力。可是要怎么練就大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費版技巧呢？時代光華整理了以下幾點，希望對銷售人員有所幫助。

1.掌握大客戶心理需要與動機(jī)分析

銷售人員要學(xué)習(xí)掌握基本的心理常識，只有腦子里知道起碼的概念，才有逐步對照、分析自己、別人的心理，學(xué)會心理分析；學(xué)會觀察，掌握基本的素材。要學(xué)會、掌握自己和別人的心理，需要在生活實踐中認(rèn)真觀察，最好觀察的全面、仔細(xì)一點，否則，你的心理分析就可能是斷章取義，脫離實際；

其次，多留意客戶語言和行為。學(xué)會傾聽客戶的內(nèi)心想法，掌握第一手客戶心理活動材料?？蛻舻恼Z言、行為變化過程往往是心理活動的反映，要主動與客戶進(jìn)行交流。交流時要態(tài)度誠懇、善于傾聽，盡力了解想法、念頭的來源,并一起分析，思考解決的辦法。即使找不到合適的辦法，交流過程也使客戶傾吐和釋放了想法，增加了對你的信任感。

最后，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我們多么的熱情，多么的投入，最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。

2.與大客戶打交道的基本要求

首先要學(xué)習(xí)溝通中如何以客戶為中心，時時刻刻想著推進(jìn)銷售的進(jìn)程，對于客戶而言，除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行，客戶的態(tài)度不一定就會產(chǎn)生行為，因此交流最為重要的一件事就是要讓問題圍繞客戶自己的事。

另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的：一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境。品知識是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的；行業(yè)知識應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

3.有效的處理價格問題

同一商品價值和價格一般情況下是互相吻合的，處理價格難題時，銷售人員除了先價值，后價格的原則以外還應(yīng)該掌握“多談價值，少談價格”的原則。即在洽談中多談產(chǎn)品價值方面的內(nèi)容，盡量少談價格問題。因為價格問題直接關(guān)系到雙方的利益，彼此對這一問題都十分敏感，談得不好就會鬧僵。另外，從推銷學(xué)的角度看，價格對于客戶來說具有一定的相對性。

比如，客戶對某種產(chǎn)品的需求越是強(qiáng)烈，他對該產(chǎn)品的價格就越不重視，即便價格較高，他也會認(rèn)為還算合適；客戶認(rèn)識到產(chǎn)品能給其帶來的利益越多，他對價格問題的考慮也就越少。所以，在溝通中，銷售人員應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益，能解決哪些問題，滿足什么需要，以此淡化他們的價格意識。

如果銷售人員事先通過調(diào)查了解，知道客戶在購買時喜歡在價格問題上做文章，那么在客戶詢問價格時，就可請對方提出產(chǎn)品的實際價格。若對方估價大大低于產(chǎn)品的實際價格，銷售人員可通過分析產(chǎn)品的特性、效用等來消除顧客在價格上的異議。

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