如何塑造大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版技巧？

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大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。時(shí)代光華認(rèn)為，如果說銷售是一門極具挑戰(zhàn)性的工作，那么大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版就更具個(gè)人挑戰(zhàn)性。

這是因?yàn)椋罂蛻羰酆蠓?wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版有兩個(gè)特點(diǎn)，一是客戶數(shù)量不多，成交金額較大，及經(jīng)典2/8理論：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤。這就造成銷售環(huán)節(jié)較多，稍有不慎就會(huì)前功盡棄；二是大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版不是和一個(gè)人做生意，而是和一群人做生意，這就需要售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版人員具備更強(qiáng)的專業(yè)能力。

顯而易見，大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版人員必須“十八般武藝樣樣精通”，要能拿得起，放得下。只有不斷的提升自己的能力才能把大客戶售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版做好，因?yàn)橐粋€(gè)大客戶銷售人員沒有戰(zhàn)斗力，就沒有簽單力?？墒且趺淳毦痛罂蛻羰酆蠓?wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版技巧呢？時(shí)代光華整理了以下幾點(diǎn)，希望對銷售人員有所幫助。

1.掌握大客戶心理需要與動(dòng)機(jī)分析

銷售人員要學(xué)習(xí)掌握基本的心理常識(shí)，只有腦子里知道起碼的概念，才有逐步對照、分析自己、別人的心理，學(xué)會(huì)心理分析；學(xué)會(huì)觀察，掌握基本的素材。要學(xué)會(huì)、掌握自己和別人的心理，需要在生活實(shí)踐中認(rèn)真觀察，最好觀察的全面、仔細(xì)一點(diǎn)，否則，你的心理分析就可能是斷章取義，脫離實(shí)際；

其次，多留意客戶語言和行為。學(xué)會(huì)傾聽客戶的內(nèi)心想法，掌握第一手客戶心理活動(dòng)材料?？蛻舻恼Z言、行為變化過程往往是心理活動(dòng)的反映，要主動(dòng)與客戶進(jìn)行交流。交流時(shí)要態(tài)度誠懇、善于傾聽，盡力了解想法、念頭的來源,并一起分析，思考解決的辦法。即使找不到合適的辦法，交流過程也使客戶傾吐和釋放了想法，增加了對你的信任感。

最后，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們在做銷售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管我們多么的熱情，多么的投入，最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。

2.與大客戶打交道的基本要求

首先要學(xué)習(xí)溝通中如何以客戶為中心，時(shí)時(shí)刻刻想著推進(jìn)銷售的進(jìn)程，對于客戶而言，除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行，客戶的態(tài)度不一定就會(huì)產(chǎn)生行為，因此交流最為重要的一件事就是要讓問題圍繞客戶自己的事。

另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的：一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場環(huán)境。品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí)，這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的；行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

3.有效的處理價(jià)格問題

同一商品價(jià)值和價(jià)格一般情況下是互相吻合的，處理價(jià)格難題時(shí)，銷售人員除了先價(jià)值，后價(jià)格的原則以外還應(yīng)該掌握“多談價(jià)值，少談價(jià)格”的原則。即在洽談中多談產(chǎn)品價(jià)值方面的內(nèi)容，盡量少談價(jià)格問題。因?yàn)閮r(jià)格問題直接關(guān)系到雙方的利益，彼此對這一問題都十分敏感，談得不好就會(huì)鬧僵。另外，從推銷學(xué)的角度看，價(jià)格對于客戶來說具有一定的相對性。

比如，客戶對某種產(chǎn)品的需求越是強(qiáng)烈，他對該產(chǎn)品的價(jià)格就越不重視，即便價(jià)格較高，他也會(huì)認(rèn)為還算合適；客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能給其帶來的利益越多，他對價(jià)格問題的考慮也就越少。所以，在溝通中，銷售人員應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益，能解決哪些問題，滿足什么需要，以此淡化他們的價(jià)格意識(shí)。

如果銷售人員事先通過調(diào)查了解，知道客戶在購買時(shí)喜歡在價(jià)格問題上做文章，那么在客戶詢問價(jià)格時(shí)，就可請對方提出產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格。若對方估價(jià)大大低于產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格，銷售人員可通過分析產(chǎn)品的特性、效用等來消除顧客在價(jià)格上的異議。

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