文檔管理軟件免費談判-讀懂顧客的“秋波”－－成功識別成交信號

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        對大多數(shù)零售終端的導購人員而言，如何第一時間識別顧客發(fā)出成交信號，在顧客發(fā)出此類信號時能往成交的方向引導，并最終促成成交，成為所有成功導購的“必殺技”。而一些經(jīng)驗欠豐富的導購人員，往往在顧客“暗送秋波”——發(fā)出成交信號時，仍然“不解風情”，南轅北轍，導致最終與成交擦肩而過，失之交臂。那如何成功識別顧客的“秋波”呢？

　　一是成交的語言信號：

　　1）提出意見，挑剔產(chǎn)品。俗話說“挑剔是買家”。當顧客提出異議或?qū)Ξa(chǎn)品評頭論足，甚至表現(xiàn)出諸多不滿時，有可能是產(chǎn)生購買的欲望，在盡可能地為自己爭取利益。

　　2）褒獎其他品牌。其實和上邊的道理一樣，顧客是在為自己爭取好的談判地位，以便在下步的購買中得到更多的“便宜”。

　　3）問有無促銷或促銷的截止期限。顧客總是想買到價廉物美的產(chǎn)品。能少掏點就少掏點，必竟掏腰包對顧客是最痛苦的過程，能有優(yōu)惠打折贈品的促銷活動消費者是絕對不會放過的。

　　4）問團購是否可以優(yōu)惠。這也是顧客在變相地探明廠家的價格底線。

　　5）聲稱認識廠家的某某人，是某某熟人介紹的。中國是關(guān)系社會、面子社會，人情世故還是非常重要的。

　　6）打聽產(chǎn)品保養(yǎng)、保修之類的售后問題。中國消費者最缺乏的就是消費的安全感，所以顧客對保修等售后問題是必問的問題之一。

　　7）問與自己同行者的意見。人是需要認同和被認可的。在自己拿不定主意或主意已定時，用別人的意見佐證一下是人之常情。

　　8）問送貨的時間或到貨的時間，特別是對一些沒有庫存、需要廠家定制類的、有一定生產(chǎn)和送貨周期的產(chǎn)品。

　　9）問付款方式。如定金還是全款，分期還是全額等。

　　10）顧客直接“投降”：“你介紹的真好”“真說不過你了”等等。

　　二是成交的動作信號：

　　1）由靜變動。在動作上有抄手、抱胸等靜態(tài)的戒備性動作，轉(zhuǎn)向“東摸摸、西看看”的動態(tài)動作。俗話說“愛不釋手”。如果，顧客對產(chǎn)品動“手”了，至少說明顧客有了購買的意向。

　　2）由緊張到放松。顧客在決定購買前，心理大都比較緊張，弦繃得比較緊，有一種購買前，很難決策的焦慮和不安。一旦顧客確定下來，心理一般就如釋重負，自然在行為動作上會表現(xiàn)出放松的狀態(tài)。如坐著的顧客動作有原來的前傾變成后仰。

　　3）看顧客的雙腳。顧客的雙腳可能透露顧客真實的購買意愿。當顧客說，“你不降價，不給我優(yōu)惠，我真得走了啊”，上身已經(jīng)有轉(zhuǎn)身的意思，但顧客的雙腳還死死地沖著想買的這套產(chǎn)品時，說明顧客還是在測商家的價格底線，這時候就要看誰撐得住了。

　　三是成交的表情信號：

　　1）目光在產(chǎn)品逗留的時間增長，眼睛發(fā)光，神采奕奕。俗話說，眼睛是心靈的窗戶。觀察顧客眼睛、目光的微妙變化可以洞察先機。

　　2）顧客由咬牙沉腮變成表情明朗、放松、活潑、友好。

　　3）表情由冷漠、懷疑、拒絕變?yōu)闊崆?、親切、輕松自然。

　　四是成交的進程信號：

　　1）轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動要求進入洽談室或在導購要求進入時，非常痛快地答應，或?qū)з徳谟唵紊蠒鴮憙?nèi)容做成交付款動作時，顧客沒有明顯的拒絕和異議。

　　2）向?qū)з徑榻B自己同行的有關(guān)人員，特別是購買的決策人員。如主動向?qū)з徑榻B“這是我的太太”，“這是我的領(lǐng)導XXX”等。

　　根據(jù)終端環(huán)境的不同，顧客的不同，銷售的產(chǎn)品的不同，導購員介紹能力的不同，成交階段的不同，顧客表現(xiàn)出來的成交信號也千差萬別，不一而足，無一定之規(guī)。優(yōu)秀的終端導購可以在終端實戰(zhàn)中不斷總結(jié)，不斷揣摩，不斷提升?？傊绾巫x懂顧客的“秋波”，對大多數(shù)終端導購來說，是“運用之妙，存乎一心”！