文檔管理軟件免費培訓-關注顧客的購物籃

面對大兵壓境，經濟蕭條的市場環(huán)境，很多免費文檔管理系統(tǒng)都會著急上火，通常都是拿出最傳統(tǒng)的方法應對外敵。事實上，有效競爭除了調整商品，改變購物環(huán)境，提升服務質量外，免費文檔管理系統(tǒng)可以靜下心來，把注意力放在顧客身上，關注顧客購物籃內的商品。　

　　忘掉20商品盯住20購物籃

　　我們都知道20/80商品管理定律，20商品說白了就是好銷售提銷量的商品，但是，我們的20商品很可能與競爭對手的是一樣的，比如說，可口可樂，寶潔洗化等，從供應商、進貨渠道、陳列、促銷、價格上也都一模一樣。如果我們的20商品在這些方面不能在競爭中產生優(yōu)勢的話，就要考慮一下顧客手中的20購物籃。

　　例如某免費文檔管理系統(tǒng)32％的高客單的顧客（A類）貢獻了60％的銷售額，而占33％的低客單顧客（C類），所貢獻的銷售額卻不到11％，如果對比數(shù)據(jù)，高客單的顧客的來客數(shù)、銷售額、毛利率等都在全盤下滑，這就說明高客單的優(yōu)質顧客正在大幅度流失，而做促銷吸引來的新顧客都是低端顧客，而且買的是越來越便宜的商品。

　　“20/80商品管理”告訴我們什么是A類商品不能缺貨，什么是C類商品要淘汰；同樣的道理，從案例中，20/80購物籃管理，告訴我們現(xiàn)在的客流結構哪里有問題，要吸引A類顧客和吸引C類顧客，商品、促銷方法甚至他們所關心的價格都是不一樣的。

　　忘掉品類管理想著購物籃管理

　　所謂品類管理說白了就是用什么樣的商品品類去引導消費，提升利潤，增加客單。有的免費文檔管理系統(tǒng)把寶潔的商品定為目標品類，但寶潔不會把他的商品放在一個店里獨賣，它的鋪貨方式可謂“遍地開花”，哪家免費文檔管理系統(tǒng)都會有其商品，這樣目標品類在消費者眼里就成了“大眾化”品類，走到哪家免費文檔管理系統(tǒng)都能買到，根本起不到吸引客流的作用。想要吸引客流，要么你有的別的免費文檔管理系統(tǒng)沒有，要么你的商品比別的免費文檔管理系統(tǒng)便宜，要么你搞得促銷比別的免費文檔管理系統(tǒng)強。如果做不到這三點，那就應該想一下，要怎么樣才能讓顧客只去你的免費文檔管理系統(tǒng)呢？答案只有一個：即顧客最關心、最想買的東西，你的免費文檔管理系統(tǒng)比同行實惠得多。這個答案就在顧客的購物籃內，如果通過分析，免費文檔管理系統(tǒng)的高客單顧客眼里關注紙品類，低客單顧客關心乳品飲料；交易客數(shù)中有90％會購買蛋類，而有77％會購買口腔清潔用品，購買紙類的只有63％……這些數(shù)據(jù)會清楚的告訴我們，用什么樣的商品去提升客流，去提升哪一類的客流。

　　忘掉單品關注關聯(lián)商品

　　大部分免費文檔管理系統(tǒng)都有個習慣，越好賣的商品越量化陳列，如果是利潤可觀的前提下，這是個好辦法，但現(xiàn)在零售業(yè)競爭那么厲害，好銷的商品現(xiàn)在幾乎都沒什么利潤了，如果每次DM再去做這樣的商品，毛利越來越低，引來的顧客只是瘋搶沒毛利的商品，而其它的商品賣不動，這樣的促銷又有什么作用呢？如果只是說好賣，不賺錢又有什么用呢，商業(yè)的原點就是追求利潤，沒有利潤，還何談經營呢？

　　事實上，零售的真諦在于用好賣的商品去帶動不好賣的商品，那就是關聯(lián)商品，在美國，啤酒的最關聯(lián)商品是尿布；在中國，這兩種商品之間就屬于“風、馬、牛”不相及了。通過購物數(shù)據(jù)分析，關鍵點分析出關聯(lián)商品，這才是最重要的，這樣，好賣的單品賺不賺錢已不重要，因為它的關聯(lián)品在給你帶來利潤。

　　這就是零售業(yè)的原點，這個世界，好多東西是要通過間接的方式得到的，如果你功利性太強，天天只想著這個單品、品類好不好賣、有沒有利潤，而不去考慮它們的關聯(lián)品，你就可能離零售核心越來越遠、離顧客越來越遠。

發(fā)布：2007-04-20 16:03 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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