價格競爭如何走向價值轉(zhuǎn)型

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    一、價格戰(zhàn)的危害：1996年3月，長虹彩電大幅度降價，最高降幅達到18％。彩電同行紛紛跟進，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價格戰(zhàn)，并迅速蔓延到其它行業(yè)，像微波爐、VCD、汽車、羊絨制品、商場等。值得注意的是，歷來采用高價切人中國市場的外商也開始降格以求，如1997年，POS商業(yè)銷售系統(tǒng)、收款機IBM“小銀龍”、NCB的7445等產(chǎn)品的價格大幅度降低；1996年下半年，美國、加拿大、韓國新聞紙商低價向我國傾銷新聞紙。圍繞著價格戰(zhàn)，有許多值得深入研究的問題。

    2003年左右，本土手機的價格戰(zhàn)，使制造商可謂是春風得意，鼎盛時期曾占據(jù)國內(nèi)市場百分之六十份額，排名前五名中本土品牌就占了三個。然而高市場占有率并未能幫助他們建立長久的競爭優(yōu)勢，隨著國際廠商的絕地反攻，本土制造商市場迅速下滑，到如今已丟失一半領地，目前只有可數(shù)的幾家還能勉強維持盈利，而其中相當部分還是來自于海外市場。另外關于如果不能盡快在市場上立足以后將永無翻身之機的論點也是站不住腳的。還是以手機為例，作為市場后入者三星、LG最初的表現(xiàn)并不起眼，然而憑借持之以恒的投入和技術(shù)積累，這兩家韓國制造商在短時間內(nèi)迅速崛起，如今已將原來在前面跑的部分日本及歐美廠商遠遠扔在后面，現(xiàn)在甚至已開始和摩托羅拉、諾基亞等手機巨頭平起平坐分庭抗禮。

    著名企業(yè)管理教育專家平行老師（歡迎預訂平行老師企業(yè)營銷管理的課程：13733156404）認為，價格戰(zhàn)是最低級的競爭。惡性的價格戰(zhàn)不僅會損傷到企業(yè)甚至是整個行業(yè)的利益，同時對消費者來說也未必是好事。因為價格降了，企業(yè)的利潤自然也就降了，于是只好在產(chǎn)品質(zhì)量和服務上打主意，降低產(chǎn)品原有的質(zhì)量標準和服務水平，以低劣商品和低下服務來充斥市場，以此來降低企業(yè)成本，獲取短期利益。因此，國內(nèi)企業(yè)急需樹立正確的現(xiàn)代經(jīng)營理念，在創(chuàng)造經(jīng)濟價值的同時更要創(chuàng)造行業(yè)價值和社會價值，以促進行業(yè)發(fā)展來達到企業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)共贏，而不是大家爭個你死我活、魚死網(wǎng)破。

    價格往往是最能挑動消費者神經(jīng)的利器，特別是對于競爭已到白熱化的市場，廠商利用降價以達到促進銷量的目的更是屢試不爽的法寶。然而這種較量往往最終演變成廠商間的“貼身肉搏”，一味的降價帶給消費者的往往是一時的利益，但損害的卻是廠家長遠的利益，畢竟廠家需要維持一個合理的價格來保證。因此，目前從價格競爭向服務價值解決方案轉(zhuǎn)變刻不容緩。

    目前，國內(nèi)市場已基本由賣方市場轉(zhuǎn)變化為買方市場。競爭性領域短缺經(jīng)濟已基本結(jié)束，一些行業(yè)出現(xiàn)了不同程度的生產(chǎn)力過剩。而居民消費結(jié)構(gòu)"升級"又面臨較大的實現(xiàn)障礙，為爭得市場一席之地，各企業(yè)間的營銷競爭愈演愈烈，市場競爭呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)。企業(yè)要在眾多的市場競爭者中脫穎而出，贏得顧客的信任和喜愛，必須在市場上樹立良好的形象，建立獨特的產(chǎn)品和服務特色以及強有力和具有吸引力的銷售策略，最根本的依然是如何滿足顧客不斷增長和變化的需要，而這一挑戰(zhàn)我們在過去從來沒有遇到過，這需要企業(yè)研究者用新的思路，大膽創(chuàng)建全新的企業(yè)市場模式。

    西方發(fā)達國家早在20世紀中葉就實現(xiàn)了從賣方市場到買方市場，從傳統(tǒng)市場營銷到現(xiàn)代市場營銷的歷史性轉(zhuǎn)變。即從生產(chǎn)者為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為中心，從價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉崭偁?，品牌競爭，從單純追求企業(yè)利潤轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫾旄Ｓ诃h(huán)境。與此相適應，整體營銷，服務營銷，形象營銷，綠色營銷，網(wǎng)絡營銷等現(xiàn)代營銷工作的整體性，系統(tǒng)性，創(chuàng)新性，營銷與生產(chǎn)脫節(jié)和市場脫節(jié)，與企業(yè)形象脫節(jié)，與服務脫節(jié)，且手段單一，能動性差。對如何開發(fā)新產(chǎn)品，適應市場，開拓市場，進行營銷組合，提高企業(yè)綜合競爭能力研究重視不夠，營銷管理落后。

    主要體現(xiàn)在營銷組織機構(gòu)不健全，營銷網(wǎng)絡不完善，營銷隊伍素質(zhì)不高，營銷機制缺乏創(chuàng)新，營銷手段不能適應市場需求變化和信息時代發(fā)展的要求，營銷策劃不科學，市場定位不準，營銷運作進程中控制不嚴，經(jīng)營風險大等方面。市場創(chuàng)新是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的動力源泉，市場創(chuàng)新的成功與否關系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)要實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，抓好市場創(chuàng)新工作是關鍵，鑒于企業(yè)固有的弱點，在進行市場創(chuàng)新活動中，應揚長避短，制定自己獨特的市場創(chuàng)新戰(zhàn)略。