資本、人才、戰(zhàn)略模式——連鎖藥店發(fā)展存在三大難題

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    連鎖藥店的高速成長(zhǎng)與發(fā)展存在問(wèn)題很多，比如國(guó)家層面醫(yī)改政策和宏觀產(chǎn)業(yè)政策的制約，地方政府的醫(yī)保定點(diǎn)政策和距離限制等，但這對(duì)所有的連鎖藥店都是一樣的，應(yīng)對(duì)需要政府公關(guān)技巧與預(yù)算，以及戰(zhàn)略眼光。本文從三個(gè)方面的談?wù)勥B鎖藥店的三大難題及解決思路。

    一、零售連鎖藥店所需的資本較以前大大提升

    連鎖藥店的高速發(fā)展，無(wú)論是內(nèi)生式（自己開店）還是外延式（兼并重組）擴(kuò)張，都需要大量的資金，連鎖雖然不缺現(xiàn)金流，但目前凡是經(jīng)營(yíng)困難，在供應(yīng)商中回款口碑不好的連鎖藥店，資金比較困難回款不及時(shí)是主要原因。

    連鎖藥店快速發(fā)展，資本是必須的，以前開個(gè)80-200平方米的門店，需要50-80萬(wàn)元，如今可能需要80-160萬(wàn)元。主要是房租和員工工資增長(zhǎng)較快，且增長(zhǎng)勢(shì)頭不減。就是說(shuō)開店需要資金。

    以前開個(gè)門店，2-3個(gè)月肯定開始贏利，如今開店，5-6個(gè)月還不能保證贏利，更難的是，營(yíng)銷成本幾乎翻番，開業(yè)期間花費(fèi)大大增加，平時(shí)促銷的成本也增加了。這就像工業(yè)企業(yè)要保持與過(guò)去相同的廣告頻度，費(fèi)用也越來(lái)越高，但效果卻越來(lái)越差是一樣的道理。

    還有一大問(wèn)題必須提醒連鎖同仁關(guān)注，那就是連鎖擴(kuò)張不能靠著不給供應(yīng)商回款或者拖長(zhǎng)回款周期來(lái)解決資金問(wèn)題，對(duì)供應(yīng)商的貨款，越拖越久時(shí)，就會(huì)引起供應(yīng)商的集體不滿和擠兌，不予供貨的現(xiàn)象也會(huì)發(fā)生，這樣產(chǎn)品豐滿度和滿足率大打折扣，不要以為到處可以賒貨，更要明白頻繁換品種店員和消費(fèi)者都不認(rèn)可。因此量力而行開門店都是必須的！

    資金問(wèn)題的解決思路：除了采取各種方式融資；還可以內(nèi)部集資，和員工分成；同時(shí)通過(guò)連鎖賺的有錢，應(yīng)該心無(wú)旁騖，用來(lái)購(gòu)買自己的物業(yè)來(lái)開店，這樣成本最低，就象美國(guó)連鎖藥店之王沃爾格林一樣，拿自己的物業(yè)開店，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。如果拿著連鎖藥店賺的錢來(lái)做其它投資，那就是自掘墳?zāi)沽耍。?/p>

    二、人才難題

    快速擴(kuò)張，才人是最大的瓶頸。擴(kuò)張不能輸出文化和管理和產(chǎn)品，就很難實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果。目前主要缺的人才是：

    品類分析和優(yōu)化人才。采購(gòu)部不等于商品部，多元化的品類構(gòu)建需要相應(yīng)熟悉商品和消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)者研究的人才，目前大多數(shù)連鎖這方面的人才不具備。有的只是如虎似狼向供應(yīng)商要資源和贊助的人。

    門店?duì)I運(yùn)和營(yíng)銷人才。零售是門技術(shù)，零售需要專業(yè)懂零售的營(yíng)銷人才。

    信息技術(shù)人才：沒有統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，不知道門店的進(jìn)銷存，連鎖的其它六統(tǒng)一或者更多的統(tǒng)一都是無(wú)源之水無(wú)本之木，異地并購(gòu)也就同樣無(wú)法管理到位。零售的IT信息技術(shù)并不復(fù)雜，且花費(fèi)也并不多，關(guān)鍵是下決心去實(shí)施。

    此外，沒有門店數(shù)據(jù)的透視分析，店長(zhǎng)其實(shí)就是一個(gè)盲人或者近視眼，盡管天天在門店，但是并不能準(zhǔn)確判斷自己門店存在的問(wèn)題，因此也就找不到提升門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的方向和方法！

    店長(zhǎng)人才：店長(zhǎng)必須既是銷售高手，又是管理管理高手，既有智商還得有情商。

店長(zhǎng)貯備不夠，是目前連鎖擴(kuò)張最大的難題之一。尤其是弱總部強(qiáng)門店型的連鎖，必須重視店長(zhǎng)能力的全面系統(tǒng)提升。

    人才問(wèn)題需要連鎖藥店系統(tǒng)規(guī)劃和投入，成立自己的商學(xué)院，把培訓(xùn)作為投資，而不是臨時(shí)活動(dòng)；同時(shí)可以聯(lián)合辦學(xué)，通過(guò)專業(yè)教育或者證書教育，系統(tǒng)提升管理理論水平，在理論指導(dǎo)下的各項(xiàng)管理水平，提升就會(huì)很快。筆者最近到山東威海，看到燕喜堂就有自己的零售學(xué)院，且藥學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)是相當(dāng)?shù)轿坏模?/p>