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兄弟,戰(zhàn)友,良師——新時(shí)期廠商1+1+1關(guān)系的戰(zhàn)略解析

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    在競爭日漸激化的新時(shí)期,在食品行業(yè)進(jìn)入前所未有的微利時(shí)代,廠商雙方的合作與博弈都進(jìn)入了很微妙的時(shí)刻,利益的平衡,市場投入和產(chǎn)出的矛盾,企業(yè)的遠(yuǎn)景與事實(shí)操作之間的差距,這一切都已經(jīng)成為左右廠商合作的關(guān)鍵環(huán)節(jié),如何看待新時(shí)期的廠商關(guān)系呢,今天,從戰(zhàn)略的高度,深入淺出的進(jìn)行解析,希望能給企業(yè)一些小小的啟發(fā)。

    一,廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是“兄弟”的關(guān)系:

    看到這種提法,很多人認(rèn)為很俗套,很不理性,甚至是迂腐,但是,筆者認(rèn)為這正是客觀的,辯證的看待新時(shí)期的廠商關(guān)系,沒有感情基礎(chǔ)的合作是十分脆弱的,尤其是在這個(gè)門檻較低的食品行業(yè),無論是廠還是商,70后的一代已經(jīng)成為行業(yè)的中堅(jiān)力量,這個(gè)日益成熟的一代,有的是開始創(chuàng)業(yè),有的從父輩的手中已經(jīng)接過了衣缽,整體素質(zhì)的全面提高和渴望知識的70后正在用他的“實(shí)用主義”悄悄的改變著這個(gè)行業(yè),無情的競爭和商場的殘酷使他們似乎缺失了一些父輩原有的情與義,我們似乎越來越少見到那種同甘共苦,相濡以沫的合作,尤其是當(dāng)一方的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超越了另一方的發(fā)展的時(shí)候,另一方往往面臨的是被無情的拋棄,而在這方面,往往是工廠的發(fā)展占了很大的先機(jī),許多工廠在多年的持續(xù)發(fā)展之后,受市場拓展的壓力的影響,迫使將陪伴其走過艱辛創(chuàng)業(yè)歷程的經(jīng)銷商赫然換掉,而且這種事件,近一兩年越演越烈,很多企業(yè)在市場拓展先期上沒有良好的規(guī)劃,在選擇經(jīng)銷商時(shí)沒有做很好的前瞻性分析,使得市場一旦操作大,就很難合拍,稍有不合拍,就馬上換將,一點(diǎn)不顧及對方的感受和投入付出,所以往往是兩敗俱傷,筆者認(rèn)為:廠商的合作應(yīng)該是兄弟般的合作,是有情有義的合作,這種情義要從上層,高層一直灌輸?shù)交鶎?,合作之前要慎重,一旦合作就不輕易分開,相互的理解,信任是十分關(guān)鍵的,相互的幫助則更是必不可少,許多企業(yè)的老板有時(shí)會盲目聽從下屬的單邊意見,而不做調(diào)查,在處理與自己合作的企業(yè)的關(guān)系上做出草率的錯(cuò)誤決定,使得好端端的市場因?yàn)閭€(gè)人的利益而損失殆盡。讓我們看看廣東八味莊和浙江老恒和是如何在經(jīng)銷商的擁護(hù)下快速發(fā)展的,廣東八味莊醬油早在06年就已經(jīng)悄然無聲中在海天腳下做出了近6億的全國市場,之所以有如此的成績,全靠掌門人陳錦良對經(jīng)銷商的真心和經(jīng)銷商對他的忠心,以真心換忠心,陳錦良說到了也做到了,想當(dāng)初,浙江寧波的一個(gè)代理商由于倉庫失火,損失慘重,陳錦良不但沒有私心的只關(guān)心自己產(chǎn)品和市場的損失,而是第一時(shí)間的給經(jīng)銷商送上慰問和支持,使經(jīng)銷商度過了難關(guān),自此,這個(gè)經(jīng)銷商更加賣力的銷售八味莊的產(chǎn)品,一舉成就了浙江市場,多年后,這個(gè)浙江商人提起陳錦良都仍然十分感慨那次雪中送炭,對他由衷的致敬,2011年,八味莊由于企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與與中國最大的出口醬油品牌珠江橋合作,這批忠實(shí)的經(jīng)銷商不離不棄,在企業(yè)過度和轉(zhuǎn)型的困難時(shí)期,也給了八味莊強(qiáng)力的支持,從中我們就看到兄弟般的情義的魅力之所在。浙江老恒和的董事長陳衛(wèi)忠,見過他的人都會被他爽朗的笑聲感染,向哇哈哈宗慶后學(xué)習(xí),一直是他的信條,每年利用大量的時(shí)間走訪全國市場,親臨視察一線,幫助經(jīng)銷商解決疑難問題,只要在工廠,他也會將經(jīng)銷商邀請到工廠參觀和聊天,任何經(jīng)銷商需要幫助他都盡最大的努力,從不會計(jì)較回報(bào),十幾年下來,他的周圍有了一幫忠誠度極高的經(jīng)銷商朋友,就是這群人幫助老恒和鑄就了一次次的銷售輝煌,使其在一年內(nèi)迅速打造了一個(gè)國內(nèi)最大的料酒王國。沒有真情的付出,沒有兄弟般的情義,在食品這個(gè)特殊的行業(yè)如果只講究管理行為和營銷手段是很難真正成就一番事業(yè)的,也許這樣的理論很不時(shí)尚,但卻很靠譜。在“實(shí)用主義”蔓延的新時(shí)期,多一點(diǎn)真心的付出,也許會給你的生意伙伴多一點(diǎn)感動(dòng),也許你的產(chǎn)品和市場的成功不一定全部來自你完美的促銷和廣告,而是由于你們兄弟般的感情已經(jīng)感染到了整個(gè)合作的每一個(gè)細(xì)節(jié),每一個(gè)角落,每一個(gè)人。

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發(fā)布:2007-06-29 10:37    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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