品隆中對的戰(zhàn)略營銷思想

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    隨著《三國》大戲“劉備降馬超收西川”的上演，劉備軍團(tuán)盛極一時(shí)，魏蜀吳三分天下之勢便形成！劉備對諸葛亮感慨而言：當(dāng)初先生“隆中對”時(shí)所言中興漢室的三步策略，我們已經(jīng)成功走完兩步。三顧茅廬時(shí)的無限狼狽與窘困，與如今的三分天下有其一，劉備生出無限的豪氣和感慨來。豪氣于收漢中滅曹操定天下之力量，感慨于戰(zhàn)略規(guī)劃“隆中對”之于自己“蜀天下”燈塔般“指向標(biāo)”的重要作用。

    我們先來看看著名的《隆中對》這個(gè)案例的戰(zhàn)略營銷思想。

    在劉備三顧茅廬請諸葛亮出山之前，雖有漢室皇族之“品牌文化”背景，也有攻城拔寨、能征善戰(zhàn)之“銷售型人才”趙云、關(guān)羽、張飛等猛將，但在具體的“競爭拼殺”中卻屢戰(zhàn)屢敗，幾乎被“領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)”曹操所吞滅，無根據(jù)地，無城池立錐。所以，劉備雖有良好的“產(chǎn)品背景”與“品牌歷史”，領(lǐng)導(dǎo)人雖有滿腔鴻鵠大志的企圖心，然而卻不知究竟如何成就霸業(yè)？不知道做什么？怎么做？劉備的長期目標(biāo)應(yīng)該是什么？他想成為什么？劉備能成為什么？需要什么條件和資源？劉備所面臨的現(xiàn)狀、困難和挑戰(zhàn)都是些什么？其戰(zhàn)略選擇又是什么，即通過什么手段、什么行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)劉備的長期目標(biāo)呢？

    趙云、關(guān)羽、張飛等猛將屬于能將產(chǎn)品“賣好”的銷售沖鋒型人才，但他們沒有使產(chǎn)品“好賣”的營銷規(guī)劃與品牌策劃的能力。所以，當(dāng)他們在沒有系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷策略支撐力的劉備的指揮帶領(lǐng)下，其個(gè)人努力經(jīng)常顯得微不足道，而且越努力，失敗和“犧牲”得越悲壯！

    沒有遠(yuǎn)景也沒有明確的目標(biāo)，更沒有實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景與目標(biāo)的戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施計(jì)劃。劉備所帶領(lǐng)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)思路與行為基本上是模糊和混亂著的。所以，沒有遠(yuǎn)景目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)該是劉備在三顧茅廬前屢屢受挫、“業(yè)績”糟糕的內(nèi)在根本原因。

    于是，諸葛亮在為劉備進(jìn)行思路梳理與戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，諸葛亮首先進(jìn)行了環(huán)境分析：“自董卓造逆以來，天下豪杰并起。今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國險(xiǎn)而民富，此可用為援而不可圖也。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。”

    這段話分析的是劉備所處的外部環(huán)境，如今雖然天下群雄并起，但機(jī)會(huì)還是有的，其“市場競爭”格局又如何呢？曹操坐擁百萬雄兵，勢頭兇猛，實(shí)力強(qiáng)大，我們不能與之正面對抗。屬于第一陣營領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，壟斷有大部分市場份額。其孫權(quán)雄踞江東，處于第二陣營，經(jīng)營多年，也已成氣候，只能是我們團(tuán)結(jié)利用的對象，而不是正面發(fā)起挑戰(zhàn)和斗爭的對象。

    諸葛亮接著分析：荊州地理位置極佳，是兵家必爭之地，然而劉表勢弱，這是留給劉備您最好的機(jī)會(huì)。先取荊州，便可占據(jù)一席之地。益州險(xiǎn)峻，沃野千里，然而其主劉璋“領(lǐng)導(dǎo)才能欠佳”，不善管理，所以，也是爭取的對象。

    既然外部環(huán)境和競爭狀況如此，那么作為弱勢企業(yè)的劉備到底應(yīng)該怎么辦呢？諸葛亮的戰(zhàn)略方向是這樣確定的：

    “將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。

”

    諸葛亮在這里確定了劉備的品牌戰(zhàn)略，先要解決師出有名的問題，于是從挖掘品牌文化開始：劉備可打出漢室宗親的招牌，然后再招攬?zhí)煜掠⑿?，先圖荊州，后取益州，和東吳孫權(quán)等聯(lián)合，通過這一系列的戰(zhàn)略步驟和實(shí)施計(jì)劃，最終形成三分天下的格局。自然，劉備就可以成就一番霸業(yè)了。假如關(guān)羽遵守諸葛亮“堅(jiān)守”荊州之策則不會(huì)“大意失荊州”；假如劉備能聽勸阻舍個(gè)人小義而顧國家大義，不發(fā)動(dòng)“三國”時(shí)期著名的第三大戰(zhàn)役“夷陵之戰(zhàn)”的話，劉備軍團(tuán)或許不至于盛極而衰。實(shí)力已超魏、吳的蜀國或許真能中興漢室！當(dāng)然歷史是不能假設(shè)的。雖然后來諸葛亮帶領(lǐng)著逐漸衰弱的蜀國六出祁山也未能將魏國滅掉，但他在“隆中對”時(shí)的遠(yuǎn)景規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)了的。如果沒有當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略營銷規(guī)劃“隆中對”，也就不會(huì)有后來的三分天下。這就是戰(zhàn)略營銷的力量！