為什么你的企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力如此之差？

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執(zhí)行力的關(guān)鍵在于銷售人員行為的一致性。這種一致性不是來(lái)自于策略目標(biāo)，而是來(lái)自于營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃。但是，很多企業(yè)的整體策略思想都在管理者一個(gè)人的大腦中，平常都是通過(guò)與銷售人員之間的溝通來(lái)推動(dòng)策略執(zhí)行的。

這就存在一種狀況：經(jīng)常溝通的人容易理解管理者的策略意圖，而不常溝通的人則只能依靠自己的理解行事，偏差也就難以避免了。注意：口頭溝通的方式無(wú)法將策略正確轉(zhuǎn)化為一致的行動(dòng)，必須通過(guò)規(guī)范化的形式來(lái)完善營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃，要求銷售人員必須按照營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的要求展開(kāi)行動(dòng)。

缺乏良好的營(yíng)銷組織體系，是執(zhí)行力欠缺的個(gè)關(guān)鍵原因。不少管理者對(duì)于組織體系給執(zhí)行力帶來(lái)的影響缺乏足夠認(rèn)識(shí)，過(guò)于孤立地看待執(zhí)行力，忽視了執(zhí)行力所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。具體表現(xiàn)有：

第一，組織職能缺乏

對(duì)企業(yè)總部的營(yíng)銷組織體系而言，為了強(qiáng)化策略執(zhí)行，需要確定策略性、統(tǒng)籌性和輔助性等三大類管理職能。策略性職能保障整體營(yíng)銷計(jì)劃的科學(xué)性和前瞻性，統(tǒng)籌性職能保障營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中得到全面協(xié)調(diào)，輔助性職能為營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行提供后勤保障，從而使整個(gè)組織體系的核心職能充分體現(xiàn)出專業(yè)性。

然而，現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)的做法卻不是這樣。他們一方面要求銷售人員必須按公司政策開(kāi)展工作，另一方面又缺少必要的部門(mén)來(lái)行使各項(xiàng)專業(yè)職能，盲目追求“機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)”。

第二，缺乏對(duì)應(yīng)和互動(dòng)

企業(yè)要求銷售人員填制銷售日?qǐng)?bào)表，規(guī)定日?qǐng)?bào)表的處理部門(mén)是總部的銷售經(jīng)理，但銷售經(jīng)理精力有限，無(wú)法對(duì)大量的日?qǐng)?bào)表及時(shí)回復(fù)和深入處理，這就造成銷售人員產(chǎn)生逆反心理，不愿認(rèn)真填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，大大削弱了銷售日?qǐng)?bào)表的作用。

又如，企業(yè)沒(méi)有在總部和區(qū)域之間建立營(yíng)銷計(jì)劃的溝通體系，區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)生的一些好思路沒(méi)有及時(shí)、系統(tǒng)地反饋到總部，雙方信息溝通錯(cuò)位，不能形成有效整合，造成總部無(wú)法從銷售一線得到正確信息和思路，區(qū)域銷售組織也無(wú)法正確有效地執(zhí)行公司政策。

每一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程都可能涉及多個(gè)部門(mén)的共同運(yùn)作。那么在這個(gè)過(guò)程中，必須明確各個(gè)部門(mén)的角色是什么，誰(shuí)是主導(dǎo)部門(mén)、誰(shuí)是參與部門(mén)，誰(shuí)應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任、應(yīng)該具有什么權(quán)限。這些內(nèi)容都必須在描述關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程時(shí)體現(xiàn)出來(lái)，這等于給各部門(mén)在業(yè)務(wù)流程中的職能進(jìn)行定位。定位明確，各部門(mén)才能各司其職、各負(fù)其責(zé)，業(yè)務(wù)流程才能順暢運(yùn)行。

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