企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，為何營(yíng)銷人員感覺(jué)缺乏新意？

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有一則故事是說(shuō)，一個(gè)部隊(duì)中有男有女，排成一字長(zhǎng)蛇陣在急行軍，一個(gè)一個(gè)的向后傳話，傳話的內(nèi)容是“前面有水”，可當(dāng)話傳到第六十五個(gè)人的時(shí)候，剛好是個(gè)女兵得到的傳話是“前面有鬼”她“唉呀一聲”嚇得不知所措。

雖然這是一則無(wú)從尋源的笑話，但它反映出一個(gè)內(nèi)容，“一言堂”傳遞式的培訓(xùn)確實(shí)會(huì)危害到企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)所培訓(xùn)內(nèi)容接受的真實(shí)結(jié)果。一些企業(yè)利用內(nèi)部的人力培訓(xùn)資源，同時(shí)也為了節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用就讓內(nèi)部的某些營(yíng)銷管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。

培訓(xùn)的方式有很多，但培訓(xùn)是使企業(yè)員工能力與素質(zhì)得到后天提升最有效的手段之一。我比較贊成那句話說(shuō)的“學(xué)歷只能代表過(guò)去的學(xué)習(xí)能力，現(xiàn)如今是看誰(shuí)后天的學(xué)習(xí)力強(qiáng)誰(shuí)就能搶占先機(jī)”。尤其是對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)更是如此，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷一線的實(shí)踐再加上后天企業(yè)主動(dòng)的培訓(xùn)，自己的學(xué)習(xí)力得到提高，并使自身的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷管理能力大大增強(qiáng)。

如主管營(yíng)銷的副總、營(yíng)銷管理中心經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)或是市場(chǎng)部經(jīng)理等人員進(jìn)行培訓(xùn)。由于這些培訓(xùn)是分層分級(jí)的，上述這些人員培訓(xùn)的主要對(duì)象是各地的分公司或辦事處經(jīng)理，而后再由這些營(yíng)銷管理人員進(jìn)行下一級(jí)經(jīng)理的培訓(xùn)，最后由這些人再對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

實(shí)際上，這種中國(guó)式的分層分級(jí)逐一培訓(xùn)的方式，也正是中國(guó)傳統(tǒng)的等級(jí)制度一脈相承和內(nèi)涵與外延的延伸。而這種培訓(xùn)造成的后果就會(huì)陷入另一個(gè)誤區(qū)“一人傳實(shí)，十人傳虛”，培訓(xùn)到最后的終端層就是一般業(yè)務(wù)員或促銷員，而他們接受到的信息和培訓(xùn)內(nèi)容就很有可能成為“歪嘴和尚念偽經(jīng)”。

這就是一種“傳話式”的培訓(xùn)方式，而作為培訓(xùn)師的營(yíng)銷管理者來(lái)講，他們培訓(xùn)的過(guò)程則更是“一言堂”，采用的是“填鴨式”的傳統(tǒng)教育授課方式進(jìn)行灌輸。這種方式與其說(shuō)是培訓(xùn)，更準(zhǔn)確的講是老師對(duì)學(xué)生的授課。

培訓(xùn)當(dāng)中，培訓(xùn)師在臺(tái)上“一言堂”式的講解，授業(yè)，而下面的學(xué)員卻在忙著各自的事，思想早已跑到了九天上去了。為什么會(huì)這樣，究其原因主要是把培訓(xùn)會(huì)開(kāi)成了報(bào)告會(huì)，一會(huì)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)講兩句，一會(huì)那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有言要發(fā)，學(xué)員還是那么多人，可講話的人卻換了四五茬。這種培訓(xùn)的車輪戰(zhàn)術(shù)時(shí)間兩小時(shí)都過(guò)去了，還不見(jiàn)走到培訓(xùn)師講課的正題上來(lái)。直把學(xué)員講得低頭打瞌睡或是用資料遮住臉偷著睡覺(jué)。培訓(xùn)資源極大的浪費(fèi)了而達(dá)不到效果，培訓(xùn)力的提升更無(wú)從談起。

企業(yè)希望做營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)溝通問(wèn)卷調(diào)查，應(yīng)該對(duì)企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展階段、營(yíng)銷現(xiàn)狀和目標(biāo)、營(yíng)銷組織架構(gòu)、銷售人員素質(zhì)、希望得到哪些方面的知識(shí)和技能等提出問(wèn)題并對(duì)回答作出分析。

為了克服這樣類似的問(wèn)題，大多企業(yè)組織外部培訓(xùn)和內(nèi)部會(huì)議試圖根治，但大多都是隔靴搔癢的做法。內(nèi)部銷售會(huì)議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)避免因業(yè)務(wù)代表導(dǎo)致企業(yè)的抱怨，但例會(huì)后老問(wèn)題依然變相再現(xiàn);外部銷售培訓(xùn)大講營(yíng)銷原理和名企典型成功案例也只是博得課堂的短暫熱烈，曲終人散后濤聲依舊。

天長(zhǎng)日久，內(nèi)部銷售會(huì)議繼續(xù)重復(fù)強(qiáng)調(diào)沒(méi)有明顯改善的老問(wèn)題，銷售經(jīng)理也對(duì)老現(xiàn)象默然應(yīng)允為正常問(wèn)題；外部的銷售培訓(xùn)也被企業(yè)主觀臆斷為企業(yè)內(nèi)部的一種具有工會(huì)性質(zhì)的福利活動(dòng)來(lái)進(jìn)行罷了。

究其原因，還是對(duì)問(wèn)題現(xiàn)象的根本原因沒(méi)有找到，培訓(xùn)會(huì)并沒(méi)有起到“懲前毖后，解決問(wèn)題”的作用。更為關(guān)鍵的是企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否愿意直接面對(duì)這些問(wèn)題并有打破沙鍋問(wèn)到底和不解決誓不罷休的膽量。曾經(jīng)有位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)這樣的話：“解決每個(gè)問(wèn)題的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你能把這個(gè)問(wèn)題分拆成無(wú)數(shù)個(gè)小問(wèn)題，那這些小問(wèn)題就是這個(gè)問(wèn)題最完整的答案。

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