企業(yè)經(jīng)營管理模式對大客戶的劃分與對策

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所謂大客戶，其一指客戶范圍大，包括企業(yè)經(jīng)營管理模式的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商;其二指客戶的價值大，不同的客戶對企業(yè)經(jīng)營管理模式的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業(yè)經(jīng)營管理模式80%的利潤;其三指客戶影響企業(yè)經(jīng)營管理模式營銷戰(zhàn)略意義大。

大客戶營銷的戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)經(jīng)營管理模式整體營銷戰(zhàn)略的成功大小，更加決定著企業(yè)經(jīng)營管理模式營銷戰(zhàn)略的長期性、穩(wěn)定性。而一般常見情況下，我們所見的大客戶基本上是購買型客戶，購買特點突出。它們又分為四大類，并有其獨特的購買特點和不同的攻破方法。這四類大客戶是：

經(jīng)濟型大客戶：產(chǎn)品使用量大，使用頻率大，購買量大。

他們?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營管理模式提供了源源不斷的資金，他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品，將你的產(chǎn)品做到永遠適合他的口味。

重要型大客戶：滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞國家等重要部門的客戶。

他們擁有特殊地位，也受到人們的廣范關(guān)注，當(dāng)他們成為你的客戶時，你一定要把他們供得好好的，面對重要型大客戶時，一定要千萬小心注意你所用到的方式方法，并且時時相信這樣一個信念：他們是上帝中的上帝。

集團型大客戶：本企業(yè)經(jīng)營管理模式在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系，使用本企業(yè)經(jīng)營管理模式產(chǎn)品的客戶。

他不會像經(jīng)濟型客戶給你提供源源不斷的資金，也不會像重要型客戶那樣對你那樣大的影響，但是他卻可以成為你成功的一枚好棋，把他擺在一個別人不可取代的位置，時時刻刻想著他，讓他感覺與你的關(guān)系越來越親密，那肥水不流外人田，肯定就往你這里流了。

戰(zhàn)略型大客戶：經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析，具有發(fā)展?jié)摿?，會成為競爭對手突破對象的客戶?/p>

他，做得好與你同進退，做得不好就會在背后捅你一刀，說得有點夸張，但你想過沒有，一個和你同進退的戰(zhàn)略伙伴，突然之前與你的競爭對手聯(lián)合起來，這是多么可怕的事。

案例：對待客戶的差異化戰(zhàn)略

某鋼制造有限公司針對集中不同的大客戶而做的差異化戰(zhàn)略。有三個不同的客戶分別對該公司做了產(chǎn)品的了解。

A客戶：來自本省某制造企業(yè)經(jīng)營管理模式。我公司需購買一批規(guī)格型號的產(chǎn)品。產(chǎn)品數(shù)量50000。目前已經(jīng)有兩家國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營管理模式和一個跨國企業(yè)經(jīng)營管理模式進行報價。因為想獲得更多的選擇，所以咨詢貴公司的最低報價。我公司將在一周內(nèi)做出采購的最終決策。

B客戶：來自某制造集團企業(yè)經(jīng)營管理模式。采購期一般是5—8個月。我公司需要咨詢關(guān)于產(chǎn)品的信息，并且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務(wù)和指導(dǎo)。希望有企業(yè)經(jīng)營管理模式能有一套關(guān)于如何選擇、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備的服務(wù)，等等。

C客戶：來自某大型汽車制造企業(yè)經(jīng)營管理模式。我公司需要進行部分零件的外包，以專注核心技術(shù)設(shè)備的生產(chǎn)，來提升企業(yè)經(jīng)營管理模式產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量。希望相互之間產(chǎn)品形成補充，最好高層管理之間能達成協(xié)調(diào)，等等。

案例解析：

當(dāng)企業(yè)經(jīng)營管理模式銷售部門接收到這三種不同客戶咨詢時，概要怎樣對他們的需求進行有效應(yīng)對，并努力促成銷售呢?

A客戶：直接性進行最低價格的問尋，很顯然，他們屬于經(jīng)濟型大客戶。他們最注重的是產(chǎn)品的價格，所以，必須盡快找到競爭對生的報價，再根據(jù)自身的情況，給出讓他滿意的價格。

B客戶：表明了對產(chǎn)品的服務(wù)和相關(guān)指導(dǎo)的關(guān)注，們對你的銷售有較多要求，這些要求的背后，必然是他切實很想和你合作，也許只是從最初的小單開始，但是，只要你的策略得當(dāng)，滿足他所有的需求，逐步建立信任，形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，那你們，將完成戰(zhàn)略的完美聯(lián)盟。

C客戶：很明顯的表明了合作的意向，需求似乎更加明顯，屬于戰(zhàn)略型客戶，他盼望你們一起合作，他希望你們資源共享，面對這樣的機會，必須認真審視，做好每一步的準備。因為他們對于你的企業(yè)經(jīng)營管理模式，將會有可能為你帶來可觀的收益!

相信通過上面的案例說明大家對于大客戶的類型有了清晰的了解與戰(zhàn)略區(qū)分。大客戶也是我們的命脈，認真關(guān)注大客戶，研究大客戶，并采取相應(yīng)的動作，相信大客戶營銷一定不會難!

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