價(jià)格為王：兩類(lèi)客戶(hù) 三種價(jià)格

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

    前言：本文適用于中小型企業(yè)、新興企業(yè)，尤其是那些具備成本優(yōu)勢(shì)、打算實(shí)施規(guī)模擴(kuò)張的中小型企業(yè)、新興企業(yè)！

    產(chǎn)品和價(jià)格永遠(yuǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人最關(guān)心的命脈。

    價(jià)格策略非常重要，說(shuō)“價(jià)格為王”絲毫不夸張。

    價(jià)格策略通常有兩種：標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略和靈活價(jià)格策略。

    標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略，即統(tǒng)一價(jià)格，沒(méi)有所謂的討價(jià)還價(jià)，基本上都是按照“明碼標(biāo)價(jià)”來(lái)執(zhí)行。標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略正在被越來(lái)越多的企業(yè)所采用。

    靈活價(jià)格策略，即價(jià)格非常靈活，可以根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型不一樣、市場(chǎng)環(huán)境不一樣，在不同時(shí)期采取不同的價(jià)格策略。靈活價(jià)格策略主要適用于某些處于發(fā)展階段的中小型企業(yè)。

    本文主要針對(duì)采取靈活價(jià)格策略的中小型企業(yè)，尤其是那些冀望通過(guò)低成本進(jìn)行快速擴(kuò)張、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的中小型企業(yè)、新興企業(yè)！

    兩類(lèi)客戶(hù)

    這里，我們首先要將客戶(hù)分成兩類(lèi)客戶(hù)：

    第一類(lèi)客戶(hù)是馬上就要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，這部分客戶(hù)是我們最核心的客戶(hù)，也是我們要全力以赴拿下的客戶(hù)；

    第二類(lèi)客戶(hù)是現(xiàn)階段不會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，這部分客戶(hù)我們可以保持正常聯(lián)系，但是有可能跟蹤時(shí)間很長(zhǎng)，結(jié)果卻難以預(yù)料。

    一般我們的企業(yè)采取靈活價(jià)格策略，那么我們的營(yíng)銷(xiāo)人員接待客戶(hù)，第一句話(huà)就應(yīng)該是直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這對(duì)于我們的價(jià)格策略和業(yè)績(jī)提升將有非常大的作用，在很大程度上甚至?xí)Q定企業(yè)的生存和發(fā)展。

    當(dāng)我們的營(yíng)銷(xiāo)人員在給客戶(hù)進(jìn)行報(bào)價(jià)前，必須要預(yù)先了解到客戶(hù)大致什么時(shí)候要采購(gòu)，否則我們的報(bào)價(jià)將是迷茫的、隨意的、無(wú)效的！

    很多營(yíng)銷(xiāo)新人，包括一些營(yíng)銷(xiāo)老兵，都習(xí)慣了“先報(bào)價(jià)，再問(wèn)客戶(hù)什么時(shí)候采購(gòu)”，更有甚者，直接將企業(yè)底價(jià)不斷洞穿，結(jié)果客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)間還遙遙無(wú)期。這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員是非常失敗的營(yíng)銷(xiāo)人員，企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也始終得不到提升。根源就在于我們的營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有充分、全面了解客戶(hù)的需求；當(dāng)客戶(hù)未確定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間時(shí)，我們的所有報(bào)價(jià)都相當(dāng)于是“對(duì)牛彈琴”，毫無(wú)意義。

    所以，我們?cè)诤涂蛻?hù)打交道時(shí)，首要的問(wèn)題就是了解客戶(hù)大致什么時(shí)候采購(gòu)，將客戶(hù)分成馬上就要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)和現(xiàn)階段不會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)；并在后期的報(bào)價(jià)中，靈活操作，促成交易。

    三種價(jià)格

    接下來(lái)，我們針對(duì)上述兩種不同類(lèi)型的客戶(hù)，采取相應(yīng)的價(jià)格策略。

    對(duì)于第二類(lèi)客戶(hù)，也就是現(xiàn)階段不會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，我們的價(jià)格策略非常明確：就是按照企業(yè)統(tǒng)一報(bào)價(jià)、統(tǒng)一成交價(jià)來(lái)嚴(yán)格執(zhí)行。當(dāng)然，有時(shí)為了更好的吸引客戶(hù)的注意力，我們可以給客戶(hù)預(yù)留一個(gè)“想象的空間”，告訴客戶(hù)“上述價(jià)格就是我們的統(tǒng)一價(jià)格；具體成交價(jià)我們會(huì)根據(jù)你的需求和采購(gòu)的時(shí)間，上下浮動(dòng)”。

    對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，嚴(yán)禁營(yíng)銷(xiāo)人員花費(fèi)太多的時(shí)間、精力消耗在這類(lèi)客戶(hù)身上，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)現(xiàn)階段不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)不會(huì)有任何業(yè)績(jī)和利潤(rùn)；所以營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該將更多的時(shí)間、精力花費(fèi)在那些馬上就要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的潛在客戶(hù)身上，這才是營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)！

    對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員只需要保持正常溝通和交流；等到哪天客戶(hù)迫切想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，變成第一類(lèi)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員才能將重心轉(zhuǎn)移到他們身上來(lái)。

    對(duì)于第一類(lèi)客戶(hù)，也就是馬上就要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，我們就應(yīng)該采取“三種價(jià)格相結(jié)合的價(jià)格策略”。

    第一種價(jià)格是我們的統(tǒng)一報(bào)價(jià)，這個(gè)統(tǒng)一報(bào)價(jià)是公開(kāi)的，針對(duì)所有客戶(hù)都適用的。

    第二種價(jià)格是我們的統(tǒng)一成交價(jià)，這個(gè)價(jià)格就相當(dāng)于是企業(yè)正常狀態(tài)下的“最低成交價(jià)”。對(duì)于現(xiàn)階段不會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，我們實(shí)施的價(jià)格策略主要就是第一種價(jià)格和第二中價(jià)格。

    第三種價(jià)格是我們的“實(shí)際成交價(jià)”，這個(gè)價(jià)格筆者定義為“限時(shí)搶購(gòu)價(jià)”。即：企業(yè)針對(duì)那些現(xiàn)階段馬上就要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，給出的一個(gè)優(yōu)惠采購(gòu)政策。要求客戶(hù)在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到更大力度的優(yōu)惠；超出這個(gè)規(guī)定時(shí)限，則價(jià)格恢復(fù)到第二種價(jià)格，或者是比優(yōu)惠期的價(jià)格要高一些的價(jià)格。