中小型企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)：圍點(diǎn)打圓

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    “圍點(diǎn)打圓”受啟發(fā)于戰(zhàn)爭(zhēng)中的“圍點(diǎn)打援”。

    “圍點(diǎn)打援”是我國在解放戰(zhàn)爭(zhēng)中多次被靈活使用的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)，是指以部分兵力包圍城市或要點(diǎn)，誘敵增援，集中優(yōu)勢(shì)兵力殲滅援?dāng)秤谶\(yùn)動(dòng)中。“圍點(diǎn)打援”應(yīng)該來源于《三十六計(jì)》中的“圍魏救趙”，是典型的東方智慧的體現(xiàn)。圍點(diǎn)是手段，誘敵增援并殲滅之是目的，使用的策略是集中優(yōu)勢(shì)兵力。此戰(zhàn)術(shù)在解放戰(zhàn)爭(zhēng)中完全實(shí)現(xiàn)了以少勝多、以弱勝強(qiáng)。當(dāng)然，至于能夠爐火純青的運(yùn)用，還要看在具體戰(zhàn)斗中的火候的把握了。

    事實(shí)上，在目前的中國，中小型企業(yè)要想在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，企業(yè)又有很多局限性的情況下，能在市場(chǎng)上分一杯羹，著實(shí)不易。能夠快速增長的更是鳳毛麟角。

    圍點(diǎn)打圓就是集中優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)打造亮點(diǎn)，在亮點(diǎn)上要保障絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，目的要形成面的優(yōu)勢(shì)。顯然，圍點(diǎn)是手段，打圓是目的，策略是集中優(yōu)勢(shì)資源。

    圍點(diǎn)打圓首先要找準(zhǔn)點(diǎn)，然后再打圓，如何找準(zhǔn)點(diǎn)，又如何打圓呢，筆者以為，要從以下幾個(gè)方面考慮：

    產(chǎn)品：新市場(chǎng)不要盲目的上新品，一般情況下的策略是，重點(diǎn)推廣公司某一具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，用形成的產(chǎn)品品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌發(fā)展，通過企業(yè)品牌這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)公司的系列產(chǎn)品銷售。這里的核心產(chǎn)品就是點(diǎn)，系列產(chǎn)品就是圓。當(dāng)然，有了支點(diǎn)才可能有圓，圓也是有點(diǎn)累加形成的，同樣，在有企業(yè)品牌影響力的情況下，新品也不能蜂擁而上。在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，中小型企業(yè)在產(chǎn)品線的問題上栽跟頭的不勝不勝枚舉。在去年的秋季糖酒會(huì)上，筆者就看到，北方的一個(gè)花生企業(yè)，因?yàn)橛性牧蟽?yōu)勢(shì)，產(chǎn)品上市一次就上了十幾個(gè)系列，幾十個(gè)單品，基本上涵蓋了目前市場(chǎng)上花生的品類。企業(yè)市場(chǎng)前景可想而知。

    市場(chǎng)：這里的點(diǎn)就是單店、單個(gè)市場(chǎng)、單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，他們獨(dú)立存在又互相關(guān)聯(lián)。

    單店，在一個(gè)新市場(chǎng)，最好不要全面開花，要先找準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)，就是我們常說的形象店或樣板店。一般情況下這個(gè)點(diǎn)必須是經(jīng)銷商客情關(guān)系好、生意好、人流量大且穩(wěn)定，在當(dāng)?shù)劁N售排名前幾位并可以提供特殊陳列的賣場(chǎng)，圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行鋪市，利用形象店點(diǎn)的效應(yīng)，和周圍的零售點(diǎn)形成互動(dòng)。雅客曾經(jīng)利用其聚焦效應(yīng)在很多市場(chǎng)取得成功，更確切的說，聚焦效應(yīng)的焦就是我們說的點(diǎn)，周圍的終端網(wǎng)點(diǎn)就是圓。

    單個(gè)市場(chǎng)，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，首先要有所選擇，樹立樣板市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的影響力，來帶動(dòng)周圍市場(chǎng)，步步為營。