如何提升經(jīng)銷商的管理能力?

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如何提升經(jīng)銷商的管理能力?經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，今天筆者在此分享幾點(diǎn)感覺比較好的提升經(jīng)銷商管理能力方案：

1、幫助經(jīng)銷商與公司搭建一個(gè)順暢的溝通渠道。

渠道業(yè)務(wù)員說穿了，就是一個(gè)后勤服務(wù)員，是經(jīng)銷商與公司之間溝通的橋梁，如果這個(gè)橋梁斷了或者阻塞了，那就在經(jīng)銷商與公司之間必然產(chǎn)生誤會(huì)和矛盾，或是信息傳達(dá)的不順暢。

業(yè)務(wù)員要及時(shí)詳細(xì)準(zhǔn)確的將公司的政策、發(fā)展情況、內(nèi)部管理等向經(jīng)銷商傳達(dá)，也要將經(jīng)銷商的心理動(dòng)態(tài)、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀態(tài)、銷售情況向公司匯報(bào)，以便雙方準(zhǔn)確的了解，做出及時(shí)的調(diào)整或制定銷售政策。

2、幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)狀況和制定銷售計(jì)劃。

市場(chǎng)不等人，一分一秒都在變化中，現(xiàn)在的銷售市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭無處不在，無時(shí)不在。因此，針對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況，我們必須協(xié)同經(jīng)銷商一起，摸清對(duì)手的情況和銷售政策，然后找出對(duì)策。要幫助經(jīng)銷商制定出一個(gè)詳細(xì)有效的銷售計(jì)劃，差異化的銷售策略，擴(kuò)大銷量。

3、幫助有理念的經(jīng)銷商培訓(xùn)、培養(yǎng)管理、開發(fā)能力。

經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展過程中也會(huì)遇到各種各樣的問題，我們要幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，將我們先進(jìn)的理念和管理方式傳授給經(jīng)銷商，幫助他們自己掌握售后服務(wù)技術(shù)和能力。很多經(jīng)銷商都是需要培訓(xùn)的，只有通過不斷給他們的培訓(xùn)，才能讓他們始終跟隨企業(yè)的發(fā)展腳步，伴隨我們一起成長，維護(hù)他們對(duì)企業(yè)的忠誠度。

4、幫助經(jīng)銷商策劃通路品牌。

通路就是將產(chǎn)品從制造者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程，而參與這個(gè)交易過程的所有廠商即構(gòu)成了所謂的通路。也稱之為“營銷通路”或“配銷通路”，這個(gè)名詞在國際化營銷中尤為常用。經(jīng)銷商也是通路商的一種形式，所謂通路品牌就是指經(jīng)銷商在產(chǎn)品營銷過程中樹立的品牌；而品牌通路，就是指制造商為樹立企業(yè)品牌而采取的種種方式和途徑。經(jīng)銷商都希望自己銷售的產(chǎn)品是名牌，有品牌，但是可能現(xiàn)實(shí)并不是如此。假如我們的產(chǎn)品沒有很好的品牌，那么對(duì)于經(jīng)銷商的銷售必然會(huì)產(chǎn)生難度。其實(shí)，公司的品牌通路和經(jīng)銷商的通路品牌是相輔相成的，制造商的品牌通路也離不開經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)刭Y源，如果經(jīng)銷商能夠善用自身優(yōu)勢(shì)和資源，也能讓制造商的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貥淞⑵放菩蜗?。這就是為何有的產(chǎn)品在某個(gè)地區(qū)賣的非常好，非常有名氣，而別處卻不行。因此，有的經(jīng)銷商很驕傲的說，我做任何產(chǎn)品，都可以做出品牌來，而不是借助制造商（公司）的品牌。比如幫助客戶策劃講習(xí)會(huì)，就是客戶推介會(huì)，路牌廣告、口碑相傳、品牌溝通、善用公關(guān)危機(jī)等等都是樹立通路品牌的有效途徑。

5、幫助經(jīng)銷商建立貨款管理制度。

這主要是要培養(yǎng)他們養(yǎng)成一種重合同的品德，和付款的良好習(xí)慣。簽訂合同，回收貨款是我們每天都發(fā)生在與經(jīng)銷商合作過程中的經(jīng)濟(jì)行為，我們與經(jīng)銷商的矛盾產(chǎn)生很多時(shí)候都是源于合同和付款。因此，從合作的第一天起，我們就要不斷的加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的合同管理和付款意識(shí)的灌輸，始終將每一個(gè)訂單都當(dāng)做第一次訂單來對(duì)待，不能松懈，不能放松每一筆貨款的回收。從而杜絕以后的矛盾產(chǎn)生。這不單單是表現(xiàn)在經(jīng)銷商與我們工廠之間，也要求經(jīng)銷商與客戶簽訂合同回收貨款時(shí)也必須做到這點(diǎn)，只有經(jīng)銷商的資金流順暢了，我們才能順暢，不然經(jīng)銷商的資金出現(xiàn)問題，就必然會(huì)以客戶沒付款為由拖欠我們的貨款，這樣矛盾焦點(diǎn)就出來了。

6、培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠度和專注度。

很多經(jīng)銷商通常會(huì)經(jīng)營兩個(gè)或數(shù)個(gè)品牌，有的經(jīng)銷商開始只經(jīng)營我們一個(gè)品牌，但是后來又會(huì)去經(jīng)營其他品牌，出現(xiàn)這種狀況，都是源于經(jīng)銷商的自身利益需求。一旦出現(xiàn)這種狀況，必然會(huì)影響我們品牌的銷量。一般分幾種情況：

A、對(duì)于一開始就經(jīng)營其他品牌后代理我們品牌的經(jīng)銷商，我們要幫助他一起開拓市場(chǎng)，鼓勵(lì)其將主要精力轉(zhuǎn)移到我們品牌上來，增加我們的銷售量；

B、而一開始經(jīng)營我們品牌的，后又為了個(gè)人利益經(jīng)營了其他的，就一定要根據(jù)公司政策和協(xié)議條款義正言辭的與其交涉，陳述利害，讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到嚴(yán)重性，并主動(dòng)放棄其他品牌的銷售。如果兩個(gè)品牌的銷量出現(xiàn)明顯的增減變化時(shí)，經(jīng)銷商仍然不接受我們的意見，我們就應(yīng)該堅(jiān)決中斷與其合作，并同時(shí)積極開發(fā)其他經(jīng)銷商，以此來警告或處罰這位經(jīng)銷商；

C、也有一些經(jīng)銷商會(huì)偷偷摸摸的做其他品牌，業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)就要立即制止，通過誠懇的交流讓經(jīng)銷商明白，這樣是弊大于利的，并會(huì)影響我們的真誠合作，也不利于品牌的做大做強(qiáng)。

但是，不管經(jīng)銷商通過何種方式來銷售其他品牌，進(jìn)行多品牌營銷，這都是因?yàn)榻?jīng)銷商想要獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益。這通常都是因?yàn)橥虚g的價(jià)格差異和返利政策的不同，以及品牌的影響所造成的。一方面公司要制定出更為合理的、有吸引力的、有品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的銷售政策來吸引經(jīng)銷商；但是從銷售員的角度來說，我們則是要做好經(jīng)銷商的思想工作，統(tǒng)一到我們身邊來，讓他能夠舍棄短期利益，獲得長期利益；如果經(jīng)銷商想要做多品牌戰(zhàn)略來獲取利益，我們不妨幫助經(jīng)銷商做一些分析和策劃，建議他可以做一些我們所沒有的產(chǎn)品，比如麥麩、料槽、牛補(bǔ)充料等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品既不與我們產(chǎn)品沖突，在市場(chǎng)的競(jìng)爭還小，但是利潤還大。從經(jīng)銷商的角度來說，既完善了自己的產(chǎn)品系列，又增加了競(jìng)爭力，還獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤。

7、幫助經(jīng)銷商樹立正確的價(jià)格與價(jià)值理念。

價(jià)格是經(jīng)銷商與我們合作過程談的最多的問題，比如遇到價(jià)格競(jìng)爭啦，某某產(chǎn)品價(jià)格下降啦，自己賺的利潤少啦等。價(jià)格戰(zhàn)是我們中國人最喜歡做的事情，通過低價(jià)格來占有市場(chǎng)。但是低價(jià)格往往不利于品牌的打造，也不利于長期利益的增長。因此，我們要教會(huì)經(jīng)銷商做一個(gè)好的價(jià)格，通過多渠道，去宣傳產(chǎn)品的價(jià)值，如果一味的去拼價(jià)格，那么既不利于他們自身的利潤獲取，也不利于公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/p>

建議經(jīng)銷商要明白一個(gè)道理，做產(chǎn)品要做一個(gè)好的價(jià)格體系，不要圖短期利益，更不要將獲取利潤的渠道單一的建立在公司的身上。如果公司一旦上調(diào)價(jià)格，或變更政策，就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生不利影響。

因此，經(jīng)銷商要樹立正確的銷售價(jià)格理念，通過宣傳產(chǎn)品的價(jià)值來獲得好的銷售價(jià)格，而不是用低價(jià)格去樹立一個(gè)低價(jià)值的產(chǎn)品形象；不要做拔苗助長的事情，要做螞蟻搬家的事情；要從公司獲取返利回報(bào)，但更要主動(dòng)從市場(chǎng)去獲取利潤回報(bào)，這才是長久之計(jì)。

8、幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案和銷售臺(tái)賬，同時(shí)建立自己管轄區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的銷售臺(tái)賬。

我們要幫助經(jīng)銷商養(yǎng)成一個(gè)客戶管理的習(xí)慣，建立客戶檔案和銷售臺(tái)賬，這樣我們才能知道我們產(chǎn)品的走向和客戶群所在，也能為以后的重復(fù)購買和回訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)。到了年底，企業(yè)都會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的年度業(yè)績來結(jié)算返利和服務(wù)費(fèi)等，我們有很多經(jīng)銷商此時(shí)就會(huì)因?yàn)檫@些費(fèi)用和公司產(chǎn)生矛盾，因?yàn)閹?duì)不上了。這是因?yàn)?，?jīng)銷商沒有建立自己的銷售臺(tái)賬，都是根據(jù)腦子中的概念來的，有時(shí)多了幾噸少了幾噸也弄不清楚。所以，建立一個(gè)完整的銷售臺(tái)賬不但有益于客戶管理，也是到年底結(jié)算自己返利等費(fèi)用的一個(gè)依據(jù)。業(yè)務(wù)員自己也要建立客戶檔案和銷售臺(tái)賬，以便三方對(duì)賬。

9、業(yè)務(wù)員自身和經(jīng)銷商都必須掌握一定的法律知識(shí)。

無論是業(yè)務(wù)員，還是一個(gè)經(jīng)銷商，你可以記不住法律條文，但不能沒有法律思維。一個(gè)字之差可以損失幾百萬，一個(gè)生詞可能弄垮一個(gè)企業(yè)，一句啰嗦的話會(huì)讓對(duì)方的“背信棄義”變得光明正大，簽訂合同如何保障公司利益等。

10、銷售員切忌與經(jīng)銷商發(fā)生個(gè)人之間的經(jīng)濟(jì)往來和經(jīng)濟(jì)糾紛。

與經(jīng)銷商的合作過程中，還有許多問題需要面對(duì)，我們必須靈活應(yīng)對(duì)。市場(chǎng)中也許會(huì)隨時(shí)蹦出新的問題來，也需要我們用我們的智慧和法律知識(shí)來維護(hù)。

因此，管理經(jīng)銷商就要摒棄以下原則：尊重代理協(xié)議精神，堅(jiān)決維護(hù)公司利益、據(jù)理力爭；面對(duì)紛爭，不卑不吭；面對(duì)異議，敢于直接明確的表達(dá)自己的意見；從合作開始，就要培養(yǎng)經(jīng)銷商養(yǎng)成一種好的經(jīng)營習(xí)慣、優(yōu)良信譽(yù)和法律意識(shí)；合作，應(yīng)以和諧為本，共贏為主。

與經(jīng)銷商的合作過程中，還有許多問題需要面對(duì)，我們必須靈活應(yīng)對(duì)。市場(chǎng)中也許會(huì)隨時(shí)蹦出新的問題來，也需要我們用我們的智慧和法律知識(shí)來維護(hù)。

因此，管理經(jīng)銷商就要摒棄以下原則：尊重代理協(xié)議精神，堅(jiān)決維護(hù)公司利益、據(jù)理力爭；面對(duì)紛爭，不卑不吭；面對(duì)異議，敢于直接明確的表達(dá)自己的意見；從合作開始，就要培養(yǎng)經(jīng)銷商養(yǎng)成一種好的經(jīng)營習(xí)慣、優(yōu)良信譽(yù)和法律意識(shí)；合作，應(yīng)以和諧為本，共贏為主。

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