天貓新店如何步入市場，做好自己的產(chǎn)品定位？

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

1，如何定位，什么是定位。

這些很多人都很清晰吧，知道自己的目標(biāo)客戶的年齡，收入，等等，但是不知道自己的客戶的興趣愛好。這就叫定位不清晰，不精準，在派代上看過無數(shù)個干貨帖子，也懂得了不少東西。定位是指：你知道你的客戶是一個什么樣子的人，她的興趣愛好，穿衣特點，這叫定位。如果你只是單純的說自己的客戶是：26-35歲職業(yè)女性。有一定收入的人群。她們喜歡時尚。那我就要反問了，26-35歲的職業(yè)女性都會買你們家的衣服。這些女性的愛好都是一樣的嗎?你能滿足她們所有的需求嗎?她們是在一線城市還是在二線城市呢?還是國內(nèi)三四線城市?你的可單價是多少呢?你知道她們年可支配的收入嗎?等等。

在自己店鋪定位不清晰的情況下，有幾種方式可以讓自己的定位清晰明了，就是在會員關(guān)系管理里面查看購買年齡層次。比例分別是多少，分析這些客戶的興趣，和購買力。要不就是依靠單品來突破，突破之后選擇自己的客戶群，單品銷售過2000，做一個客戶群的分析。這時候不要過多的去研究可單價，轉(zhuǎn)化率，要做的是銷量，只要銷量上去了之后，你就好做你的定位了。

2，如何營銷。

一般對于新店來說，流量是大問題，沒有流量就沒有生命力。前期都是選擇狂開直通車來引流。然后去優(yōu)化寶貝詳情頁，到后來銷量過萬了，結(jié)果財務(wù)結(jié)賬的時候，不賺錢，你要知道直通車一個客戶的費用是70元。過萬也就是相當(dāng)于要幾十萬。費用。各種成本，人員成本，貨品成本，固件成本算起來，幾乎是不賺錢的，不過很多BOSS都是很樂觀的，前期不需要你賺錢只是需要你能把自己的團隊養(yǎng)活。如何營銷這塊，大多數(shù)知道的無非也就是那幾種，我要說的是，感情，圖片需要一種力量把人們引導(dǎo)到自己的店鋪里， 我是這樣做的，前期會有一個直通車的預(yù)算，累積到了客戶之后，我就把直通車的費用減少，減少到用于做會員關(guān)系管理?，F(xiàn)在天貓店鋪越來越多，所以維護好你的老顧客比開發(fā)新顧客更重要。年齡層的都是不一樣的：18-24.現(xiàn)在可單價低的產(chǎn)品。對品牌不感冒追求快節(jié)奏和時尚潮流的東西，25-29對品牌有一定知名度也有一定忠誠度，對產(chǎn)品的性價比追求。和產(chǎn)品的質(zhì)量，感情訴求。等等，自己去細分?？诒?。

3，如何保持增長?這個是成長的一個問題。

也是大問題，和未來發(fā)展的問題。這個是戰(zhàn)略性的問題。細分市場，首先要做的就是細分，無限的細分市場。中國這么大，只要你細分到天貓還沒有人做的時候你就贏了。前幾年孕婦化妝品，沒有人做，親潤進入天貓，成為了TOP。別說自己沒有機會，結(jié)合自己的實力，去細分一下。打個比方:職業(yè)裝的裂帛，或者是民族風(fēng)小蘿莉風(fēng)格。這些都是好，所以BOSS要放膽去做，未來電商的趨勢是：細分市場，風(fēng)格獨立。說道民族風(fēng)大家想到的肯定是裂帛。潮牌：七格格。妖精，粉紅大布娃娃。歐美：歐莎，粉紅大布娃娃。文藝：茵曼，敘舊。等等。這些都是可以細分的。水貨說了這么久還是個水貨。

把整個年度運營計劃寫出來，然后分好月份和天數(shù)，那么就是按照整個行業(yè)的轉(zhuǎn)化率*流量*客單價。

銷售額(10萬)=流量(4萬)*轉(zhuǎn)化率(2.5%)*客單價(100元)

那么4萬/30天 1333.*2.5%*客單價(100元)=3333元。

無論怎么去做，在轉(zhuǎn)化率不變的情況下，盡量把流量引進來，怎么去引流，這個我就不多廢話了。

產(chǎn)品的框架，我也做了一個。

你可以按照我這個方式去弄，當(dāng)然你有更好的方法也是可以的。畢竟不都是一樣的。

如果自己做買手制的店鋪，盡量要有時尚感和市場流行趨勢，不然會被別人甩了幾十條街還不知道呢!

產(chǎn)品分好類。

類目要詳細，不要過多類目，站到三個左右就可以了。然后去細分自己的風(fēng)格和整體上面的搭配，時候需要公司的設(shè)計部的配合了，畢竟她們對服裝是有敏感度的，建議設(shè)計總監(jiān)和運營多多討論一下。

官方給予的定義是：成交轉(zhuǎn)化率=成交用戶數(shù)/訪客數(shù)，亦指，當(dāng)日成交用戶數(shù)占訪客數(shù)的百分比。

從成交轉(zhuǎn)化率公式中看出，訪客數(shù)是定量，成交用戶數(shù)是變量，我們平時所談到的轉(zhuǎn)化率只是轉(zhuǎn)化結(jié)果，轉(zhuǎn)化其實是一個整體范疇，它囊括了幾個過程：

瀏覽轉(zhuǎn)化=到達店鋪UV/展現(xiàn)UV

目標(biāo)轉(zhuǎn)化=詢單UV/到達店鋪UV

詢單轉(zhuǎn)化=下單UV/詢單UV

付款轉(zhuǎn)化=付款UV/下單UV

從用戶瀏覽頁面丶到達商家店鋪丶咨詢客服丶下單付款一般經(jīng)歷四個階段：瀏覽轉(zhuǎn)化丶目標(biāo)轉(zhuǎn)化丶詢單轉(zhuǎn)化丶付款轉(zhuǎn)化。

可單價是：流量*轉(zhuǎn)化率*客單價=銷售額。你訂一個目標(biāo)。計劃月銷售50萬，客單價是150元。轉(zhuǎn)化率是2.0%那么需要多個流量呢?160000個流量。付費流量多少?你算一下，占百分之五十。單個點擊費用是2元來說的話，那么一個月需要花費160000元的推廣費用!這樣的公司是不賺錢的。

這個時候需要調(diào)正你的策略。單價和利潤了。利潤=銷售額-固件成本-平臺成本-人工成本-管理成本-辦公成本。

看到這里，是不是有點覺得天貓不好做?

一個年銷售2億的店鋪，推廣費用是4000萬。占到了利潤的百分之二十。

所以，要想做品牌的話，必須要付出比別人還要多是努力。

假如我能控制一件衣服的成本在50元左右，可單價在150左右，那么是三倍。這樣算的話，有些利潤。

無論何種辦法推廣費用一直是諸多商家的頭等大事，所以專注某一領(lǐng)域。也就是馬云說的小而美。

如何做小而美呢?這就要結(jié)合公司本身了，淘品牌也有很多已經(jīng)脫穎而出的了。那么我們要怎么做。

首先是找一家風(fēng)格，按照她們的風(fēng)格上修改。通過數(shù)據(jù)魔方的分析得出一種風(fēng)格，也可以細分。

做好社會化。也就是SNS。這點很重要，美麗說，蘑菇街，每年從淘寶客分6億。

一個好的運營是，把多余的錢不是用來推廣，而是做好CRM，

運營分三種，產(chǎn)品運營，店鋪運營，品牌運營。

前期新開的店鋪，要做的就是產(chǎn)品運營，也就是單品引流。然后才是店鋪運營，最后就是品牌;