提升網(wǎng)站的銷售力:與銷售相關的社會心理學

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一個網(wǎng)站要想生存發(fā)展，不僅需要站長具備建站知識、網(wǎng)絡技能、搜索引擎優(yōu)化的本領，更需要站長了解客戶，掌握一些與銷售相關的社會心理學效應，懂得網(wǎng)絡銷售手段，做好網(wǎng)絡營銷。一個成功的站長，應該是復合型人才，才能在網(wǎng)絡大潮中游刃有余。本文將介紹八種和網(wǎng)站銷售密切相關的社會心理學效應，供站長們參考。

一、趨利避害的心理效應

趨利避害是一切經(jīng)濟行為的出發(fā)點，也是一切經(jīng)濟活動的驅動力。這是最基本的銷售心理學效應，但也是最容易被忘掉的規(guī)則。站長經(jīng)常有一個誤區(qū)，覺得只要網(wǎng)站好，就能吸引讀者和客戶，只要產(chǎn)品好，就能銷售的好。其實，好網(wǎng)站、好產(chǎn)品死掉的不勝枚舉，原因是什么？就是沒有能讓客戶“趨利”或“避害”。

在做網(wǎng)站的時候，或者在銷售產(chǎn)品的時候，一定要經(jīng)常問自己，我的網(wǎng)站和產(chǎn)品給客戶帶來的利益在哪里？又能讓客戶規(guī)避哪些害處？明確了這些，你的網(wǎng)站才有了明確的方向性，也才有了競爭優(yōu)勢。

二、從眾的心理效應

盡管現(xiàn)在人都標榜自我，但是從眾心理仍然是最基本的心理效應。從過去的“老三件”、到后來的“新三件”，又到電視機、VCD、DVD、電腦、房子、汽車的購物潮流，無一不是從眾心理的杰作。而現(xiàn)代網(wǎng)絡所掀起的狂潮，如去年的團購、淘寶的“秒殺”、“光棍節(jié)”購物，說明在網(wǎng)絡時代，網(wǎng)絡的力量在放大從眾心理效應。

人類是群居動物，從眾心理效應是群居動物的根本屬性。對于站長來所，可以從兩個方面來利用從眾效應。首先可以從產(chǎn)品銷售方面來利用從眾效應，比如在銷售產(chǎn)品的時候，通過顯示本產(chǎn)品的購買人數(shù)，顯示已經(jīng)購買的人對本產(chǎn)品的好評來激發(fā)客戶的從眾購買心理。你也可以在銷售類軟文里面通過描述別人使用產(chǎn)品的利益，激發(fā)從眾購買心理。

其次，則是利用從眾心理來掀起網(wǎng)絡狂潮來造就你的網(wǎng)站或產(chǎn)品，這是當今網(wǎng)絡營銷的一個高級話題，比如事件營銷、病毒營銷等等?，F(xiàn)在由于網(wǎng)絡門檻的降低，每個人都有了話語權，掀起網(wǎng)絡狂潮對個人來說已經(jīng)不是遙不可及的事情了。

三、250定律

這個社會學定律是美國最偉大的推銷員喬·吉拉德總結出來的。它的意思是，每個客戶身后都有250個親人、好友，你得罪了這個客戶，他會告訴那250人，你就失去了250個其他客戶，反之，你將得到250個客戶。

這個250定律，在今天已經(jīng)被網(wǎng)絡無限放大了，人們通過微博、論壇等網(wǎng)絡平臺再不只是聯(lián)系250人了。記得前一段時間，一位明星不經(jīng)意在微博上說自己喜歡看某部動畫片，結果一夜之間讓這個動畫片的網(wǎng)站訪問量暴增數(shù)十萬。也有不少產(chǎn)品是因為某個網(wǎng)友曝光，而聲譽掃地?，F(xiàn)在在網(wǎng)絡上的250定律是個雙刃劍，能在瞬間讓一個網(wǎng)站紅了、讓一個網(wǎng)站死去。250定律要求站長小心地善待每個客戶，也許他就是讓你紅起來，或死過去的那個人。

四、互惠的心理

“投之以桃，報之以李”是人們最常見的互惠心理，也是商家最常利用的銷售心理。商場通過提供打折、優(yōu)質服務等額外價值，換取客戶的購買。而在網(wǎng)站銷售上，互惠心理的使用也達到了極致。

網(wǎng)站通過許多免費得服務，如資源下載、電子書傳播等來吸引顧客。做網(wǎng)站，站長要克服一個陳舊觀念，以為只有客戶來購買產(chǎn)品才是互惠的結果。在網(wǎng)絡時代，注意力經(jīng)濟，一個客戶來訪問你的網(wǎng)站，即使不購買任何產(chǎn)品，對你也是有貢獻的。比如，這個客戶可以在他自己的網(wǎng)絡平臺上介紹你的網(wǎng)站，可以在QQ上傳播你的網(wǎng)站，哪怕是他不做這些，他對你網(wǎng)站的訪問，增加了訪問量，也會讓搜索引擎將你的排名提高。

我們今天寫軟文，與大家分享自己的知識和經(jīng)驗，豈不又是一種互惠心理的運用？

五、伯內(nèi)特定律

伯內(nèi)特定理是指只有占領頭腦，才會占有市場。它是美國廣告專家利奧•伯內(nèi)特提出的。只有先占領消費者的頭腦，你的產(chǎn)品才會激起消費者的購買欲望。

這條商規(guī)運用到網(wǎng)站上，就是說現(xiàn)在網(wǎng)絡戰(zhàn)爭不是在網(wǎng)絡上，而是在消費者心中進行的。要想讓你的網(wǎng)站制勝，你必須讓讀者、甚至是搜索引擎都記住你。而制勝的秘籍就在于“新”和“特”上。網(wǎng)絡的最大特點就是喜新厭舊，只有不斷的創(chuàng)新，才能讓大家記住你，也才能贏得市場。有經(jīng)驗的站長都明白，一個網(wǎng)站的成功，是伴隨著一系列創(chuàng)新的腳步的，沒有比腳更長的路，只有捷足才能先登。

六、首因效應

首因效應，是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導地位的效應。通俗地講，就是第一印象作用最強，持續(xù)時間最長。

這本是普通的心理學效應，但在銷售上的意義特別重大。銷售心理學上研究表明，客戶在接觸到商品、服務或銷售人員時，在45秒鐘就可以形成第一印象，繼而決定是否繼續(xù)下去。說得殘酷點，就是你和客戶接觸的機會只有45秒！

這一點在網(wǎng)站上表現(xiàn)特別明顯，很多客戶在點擊網(wǎng)站后，僅僅十幾秒中就決定離開，就是因為第一印象不好，有的甚至只是因為網(wǎng)站打開的速度慢了一點。

首因效應告訴站長，人們總是以貌取人的，在和客戶接觸的第一剎那，就是決定客戶去留的最關鍵時刻，客戶不會對你有一點手軟。一定要注意網(wǎng)站的相貌，形成良好的第一印象，你的網(wǎng)站才有生存的希望。

七、權威效應

權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

在銷售上，這種心態(tài)往往被用來克服人們的“購買風險意識”，權威都說好，這種東西肯定好。同時，由于有權威做榜樣，自己的購買也會得到社會的認可。

無論這種心態(tài)是否正確，由于這是一種普遍的心態(tài)，也必然會被用在網(wǎng)站銷售上。每個網(wǎng)站，特別是專業(yè)網(wǎng)站都要樹立自己的權威形象，增加客戶的信任感。美國一個著名的推銷員說過，人們購買你的產(chǎn)品首先是因為信任你，網(wǎng)站也是如此。

八、登門坎效應

這是一個很有趣的效應，就是當你向別人提出一個很大的要求，很容易遭到別人的拒絕，你不如先提出一個小的容易達到的要求，當別人接受后，在逐步增加要求的分量，從而達到那個大的目標。

為什么會這樣？當你提出大得難的要求，人們會因為有壓力而拒絕你。但你提出一個小的容易的要求，人們愿意扮演慷慨者而答應你，當你再次提出新要求時候，一般來說人們都傾向保持形象的一致性，也就會勉為其難地答應你了。

這個有趣的效應對網(wǎng)站銷售很有用，如果直接要求客戶購買的要求很難實現(xiàn)的話，我們不妨將這個要求分解開，先從簡單容易的要求開始，一步一個臺階來做銷售引導，最終提高銷售轉化率。

以上八個與銷售相關的社會心理學上的效應，是做網(wǎng)站銷售上經(jīng)常要用到的，創(chuàng)造性地運用他們，將會有效地提升網(wǎng)站的銷售力。