中化化肥 完善面向基層的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系

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在中化國(guó)際化肥貿(mào)易公司CIO范賀軍的眼里，他的這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，分銷業(yè)務(wù)要覆蓋到全國(guó)每一個(gè)縣。

“把化肥直接賣到農(nóng)民手里，成為中國(guó)農(nóng)民最大的化肥供應(yīng)商”。

“未來(lái)，中化化肥要建立一套完善的面向基層的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。”在中化國(guó)際化肥貿(mào)易公司CIO范賀軍的眼里，他的這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，分銷業(yè)務(wù)要覆蓋到全國(guó)每一個(gè)縣。實(shí)際上，從2003年6月2日，中化國(guó)際化肥貿(mào)易公司第一家化肥專營(yíng)店在山東蒼山縣大爐鄉(xiāng)開(kāi)張時(shí)算起，到現(xiàn)在，中化化肥已在全國(guó)建成了10余家分公司、200多家分銷中心和1000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心店。在山東壽光等地，中化公司甚至在一個(gè)縣建了好幾家中心店?！白罱K中化化肥將構(gòu)建一個(gè)面向終端市場(chǎng)的集物流、銷售、服務(wù)三位一體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系?！?范賀軍說(shuō)。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

從以往一車車、一船船賣化肥到現(xiàn)在一斤一斤賣，對(duì)一家國(guó)有大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，生意原本并不是這樣做的。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，中化化肥一直保持著中國(guó)最大化肥進(jìn)口商的主渠道地位。憑借幾十年來(lái)開(kāi)展國(guó)際化肥貿(mào)易積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)，公司歷年進(jìn)口的化肥均占中國(guó)進(jìn)口總量的60％。但它的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)只是從事進(jìn)出口貿(mào)易，就是吃代理費(fèi)，每噸11元。中國(guó)每年進(jìn)口約1200萬(wàn)噸化肥，中化化肥就占800萬(wàn)噸，算下來(lái)近1億元。1998年，國(guó)務(wù)院的一紙文件，革了中化公司、中農(nóng)公司和其他農(nóng)資流通企業(yè)的命。

這個(gè)被業(yè)內(nèi)人士稱為“39號(hào)文件”的國(guó)務(wù)院《關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》，主要內(nèi)容是明確了化肥經(jīng)營(yíng)在國(guó)家宏觀調(diào)控下，實(shí)行主要由市場(chǎng)配置資源的流通體制，取消了國(guó)產(chǎn)化肥統(tǒng)配計(jì)劃，進(jìn)一步放開(kāi)了化肥經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，確定除中化公司外，賦予中農(nóng)公司化肥進(jìn)口代理經(jīng)營(yíng)權(quán)。此時(shí)，中化化肥認(rèn)識(shí)到不能只做國(guó)際貿(mào)易、依賴進(jìn)口業(yè)務(wù)，企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)貿(mào)易，至此中化化肥進(jìn)入業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期，在此期間IT系統(tǒng)的建設(shè)也主要針對(duì)國(guó)內(nèi)分銷業(yè)務(wù)的調(diào)整，在全國(guó)建設(shè)大批的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

從1997年企業(yè)面臨業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在成為一個(gè)集生產(chǎn)、貿(mào)易和分銷一體化服務(wù)的企業(yè)，中化化肥從一個(gè)國(guó)際貿(mào)易企業(yè)到建設(shè)成擁有幾百個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的公司，范賀軍認(rèn)為，“分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展從某程度上說(shuō)是由于企業(yè)將業(yè)務(wù)流程固化到IT系統(tǒng)中的結(jié)果，另外，IT系統(tǒng)對(duì)于控制分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起到至關(guān)重要的作用”。

2005年中化化肥作為中化集團(tuán)的化肥產(chǎn)業(yè)，在香港成功上市。隨著中化化肥的成功上市，企業(yè)又處于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期間，由一個(gè)國(guó)際貿(mào)易型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)集生產(chǎn)、貿(mào)易和分銷一體化服務(wù)的企業(yè)。對(duì)此，范賀軍提出并制定了相應(yīng)的IT戰(zhàn)略規(guī)劃：建設(shè)隨需應(yīng)變、保障有力的企業(yè)信息技術(shù)體系，打造符合上市公司標(biāo)準(zhǔn)的信息化平臺(tái)。

中化化肥在IT系統(tǒng)的核心部署了SAP系統(tǒng)，在SAP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上又實(shí)施了分銷系統(tǒng)（DMS系統(tǒng)），這兩套系統(tǒng)支持了公司總部及全國(guó)14家分公司的業(yè)務(wù)，同時(shí)也控制了分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。另外還部署了支持全國(guó)各地協(xié)同辦公的商務(wù)平臺(tái)，在這個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)公司管理上的溝通?！盀槠髽I(yè)管理者開(kāi)發(fā)了管理駕駛艙，可以一目了然的知道企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)所處的位置，為公司高層決策提供了信息支持。”范賀軍部署了從高層到基層的一套符合中化化肥業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的IT系統(tǒng)，在信息建設(shè)上有力地支持了公司的轉(zhuǎn)型。

全國(guó)一張網(wǎng)

中化化肥在全國(guó)大力拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，其未來(lái)的目標(biāo)是化肥業(yè)務(wù)要覆蓋到每一個(gè)縣。

從1997末開(kāi)始，中化化肥開(kāi)始建立大批的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，IT系統(tǒng)的建設(shè)也主要針對(duì)國(guó)內(nèi)分銷業(yè)務(wù)的變化?！皩?duì)于正在轉(zhuǎn)型期的企業(yè)，我們的IT建設(shè)也處于嘗試和摸索階段，不斷地試探找尋一條路來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展”，在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化非常大，所以給信息化系統(tǒng)的實(shí)施帶來(lái)了很多問(wèn)題，范賀軍嘗試著走信息化建設(shè)來(lái)促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，“在2003年至2004年之間，我們一方面在不斷建立我們的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，為我們的經(jīng)銷商提供貨源；另一方面我們?cè)诓粩嘟ㄔO(shè)新門(mén)店，深入到農(nóng)村。”但是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，公司調(diào)整了發(fā)展策略，就不再發(fā)展門(mén)店，當(dāng)時(shí)中化化肥并沒(méi)有冒然對(duì)這些門(mén)店上系統(tǒng)，這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，如何抉擇商業(yè)，并以IT的手段輔助企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展，是CIO們需思量的重要方面。在走過(guò)這么一段彎路后，范賀軍充分認(rèn)識(shí)到，企業(yè)轉(zhuǎn)型對(duì)IT系統(tǒng)靈活性的要求，他在制定2005年至2008年IT戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，就充分考慮了這一要求，提出建立一套隨需應(yīng)變、保障有力的企業(yè)信息技術(shù)體系。

作為化肥企業(yè)，中化化肥的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國(guó)大部分地區(qū)，包括偏遠(yuǎn)地區(qū)，為了更好的為農(nóng)民服務(wù)，公司大力拓展全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于銷售網(wǎng)點(diǎn)的技術(shù)與知識(shí)的培訓(xùn)，范賀軍談到，“如果銷售網(wǎng)點(diǎn)比較集中，我們會(huì)集中對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)；如果是一兩家店，我們會(huì)派關(guān)鍵用戶到實(shí)際中去，幫助用戶上系統(tǒng)”。銷售網(wǎng)點(diǎn)的增多，一方面是企業(yè)發(fā)展的需要，另一方面也可以很方便的為農(nóng)民做服務(wù)。

在中化化肥，范賀軍為助力企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提出并制定了：建設(shè)隨需應(yīng)變、保障有力的企業(yè)信息技術(shù)體系，同時(shí)以“全心全意為中國(guó)農(nóng)民服務(wù)”為宗旨，在全國(guó)大力拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)。

IT融合力

范賀軍是一個(gè)“空降兵”。

在他加盟中化化肥之前，中化已經(jīng)在企業(yè)核心實(shí)施了SAP系統(tǒng)，而實(shí)施和規(guī)劃都是一家國(guó)際公司來(lái)完成的，信息化建設(shè)的成本相對(duì)較高，這對(duì)處于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期間的中化化肥來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)。

一個(gè)企業(yè)的成功，不是說(shuō)他選擇了最好的產(chǎn)品和服務(wù)，就是合適的。在范賀軍加入中化化肥后，這個(gè)問(wèn)題也逐步得到了解決，“我與一些性價(jià)比比較高的企業(yè)合作，當(dāng)然和國(guó)際500強(qiáng)的合作也是中化化肥的一貫做法，我們還將保持下去”。

“我們已經(jīng)從基礎(chǔ)做起，逐步落實(shí)從企業(yè)總部到各個(gè)分公司再到每一個(gè)銷售點(diǎn)的IT支撐工作環(huán)境，并使得我們的工作更加有效率，但這是一個(gè)長(zhǎng)期的工作?！狈顿R軍強(qiáng)調(diào)，“另外一點(diǎn)就是歸屬問(wèn)題，在中化大廈辦公的員工，享受到空調(diào)，享受到現(xiàn)代化辦公條件，我們不用去擔(dān)心他們的歸屬觀念。 但是當(dāng)我到中化化肥下屬的一些銷售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的工作條件是非常艱苦的，屬于城鄉(xiāng)結(jié)合辦公，我們?nèi)绾问惯@些人從觀念上認(rèn)同是屬于中化化肥的員工，這是我們一直在思考的問(wèn)題?！?/P>

一直以來(lái)，范賀軍致力于解決“歸屬問(wèn)題”，常與人力資源部、業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行溝通，從觀念上改變銷售網(wǎng)點(diǎn)人員的歸屬感。在IT系統(tǒng)上，范賀軍提出了利用信息化解決此問(wèn)題，提出部署協(xié)同辦公系統(tǒng)，利用此系統(tǒng)幫助改變企業(yè)下屬部門(mén)員工的歸屬感，這包括IP電話、短信服務(wù)、郵件系統(tǒng)、移動(dòng)辦公等，同時(shí)把即時(shí)通訊加進(jìn)去，“讓銷售網(wǎng)點(diǎn)的工作人員感覺(jué)是在一個(gè)平臺(tái)上辦公，雖然距離很遠(yuǎn)，不能整合到實(shí)物的平臺(tái)上，可是我能給他們一個(gè)虛擬的平臺(tái)，利用系統(tǒng)、信息化解決企業(yè)的整體辦公氛圍”。