一個ERP銷售人員的售前必讀

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一、序

從事ERP銷售的同仁們，大家好！

可能大家都有一個共同而心疲的呼聲，“做銷售難、做ERP銷售更難”。

不斷的有人進(jìn)入這個行業(yè)，不斷的有人離開這個行業(yè)。來的時候，熱情高漲，走的時候，垂頭喪氣。此行業(yè)的高淘汰率，充分說明了行業(yè)競爭中你死我活的慘酷現(xiàn)實。

丟單時的打擊，簽單時的振奮，都不時交替撞擊著銷售員們長期疲憊的身心。但那種簽大單的美妙的感覺卻是大多數(shù)人不曾體味到的。這也許就是那些屢敗屢戰(zhàn)的銷售同仁們的動力所在。也許是那些大SALES樂此不疲的原因吧。

本人在此行業(yè)奮戰(zhàn)多年，酸甜苦辣，難以言表。也希望能總結(jié)出一些，書本上沒有的，地地道道中國本土ERP銷售的一些實戰(zhàn)性比較強的套路，與大家共勉。也希望那些新手們，少走彎路。

二、銷售原則
在ERP銷售過程中必須遵守的原則：

1、成本原則

任何一項活動都會涉及到費用問題，尤其是銷售員。如果公司在費用上比較寬松，那么你也許心里還比較輕松。但是大多數(shù)公司在銷售員的費用上并不寬松，特別是新入行的銷售員，可能電話費，交通費，業(yè)務(wù)招待費等都會受到限制或自已工資里部份負(fù)擔(dān)。那你絕不會感到輕松，至少老總在給您報銷簽字時的好象在從他口袋里掏錢的那張臉，也會讓你心驚膽戰(zhàn)一陣。所以你必須隨時考慮投入/產(chǎn)出比。以前去客戶那里必須要帶一包中華或別的高檔香煙，也是一筆不小的開支，現(xiàn)在好象也可以省了，一是吸煙的人少了，二是客戶場所經(jīng)常禁止吸煙，三是大家都知道吸煙有害健康。我現(xiàn)在基本不帶香煙。

在行動以前第一個問題你就要問自已，這件事是否值得做。這要看你的判斷力了。不是一天可以提高的。我一般根據(jù)事件的重要程度采取不同的溝通方式：

1）電話、電子郵件、傳真、信件

這是我最常用的方式。反正是用公司的，自已不用陶錢。所以盡可能用以上方式獲得最多的信息，如：尋找客戶、維持客戶。

2）上門

這是成本最高的溝通方式，但也是不可缺的環(huán)節(jié)。

你必須明確你出差的目的，必須清楚項目的狀態(tài)。否則，上門大多沒有成果。成本不僅僅包括費用，還包括你的時間成本和機(jī)會成本。你必須有成本概念，降低項目風(fēng)險。

2、備戰(zhàn)原則

不打無準(zhǔn)備的仗，切記，切記。否則必輸無疑，特別是首次溝通，你在與客戶溝通以前必須收集對方企業(yè)的所有資料和其所在行業(yè)主要狀況，并記住有關(guān)重要事件以及本公司的成功案例，最好把同行業(yè)案例打印出來交給客戶，好在互聯(lián)網(wǎng)上內(nèi)容很豐富，一般都可以找到。這看起來浪費時間，但是卻是保證項目成功的重要工作。

在去進(jìn)行技術(shù)交流以前，你必須與你的售前咨詢顧問充分交流。以保證協(xié)調(diào)一致。演講，講標(biāo)都是如此。

3、換位思考原則

經(jīng)常換位思考的目的是保證你的判斷力準(zhǔn)確無誤，項目的成功，主要取決于你在各個環(huán)節(jié)的判斷準(zhǔn)確性。判斷失誤的資源調(diào)配是最大的浪費，同時降低你在咨詢顧問眼中的打單能力。切忌一廂情愿，盲目樂觀。這是新手經(jīng)常犯的錯誤?？蛻舻谋硐蟪３屇闶ヅ袛嗔ΑＤ阋卸创┛蛻粽嫦嗟哪芰?。切忌形勢一片大好的錯誤判斷。

4、對弈原則

打單就好象打牌，你的牌就是你的資源，對手的牌就是對手的資源，客戶的牌就是客戶的資源。你手上的牌主要有：資料介紹、案例介紹、中層拜訪、技術(shù)交流、演示、需求調(diào)研、方案、報價、公關(guān)、高層交流等。

對手的牌也一般有這些，客戶的牌一般有：聯(lián)絡(luò)、技術(shù)邀請、看演示、要求調(diào)研、要求寫方案、看案例、高層交流等

你必須隨時判斷，客戶在出什么牌，客戶有沒有與你保持一樣的出牌節(jié)奏。

雙方要互動，如果一方主動，一方被動，此局就有問題。你絕不能被客戶牽著鼻子走，而且是被底層人員牽著走，是銷售人員的最大失敗。要溫和而有力的拒絕不合理要求。

如果你都出了一半牌了，客戶還只是聯(lián)絡(luò)人員出場，或者是低層人員在跟你溝通，那么，說明客戶根本沒有在牌桌上?；蚋緦δ悴桓信d趣。

盡可能讓客戶的牌盡早亮底。你才有勝算。

5、放棄原則

該放棄時就放棄，打單一定要有重點，否則胡子眉毛一把抓，必然導(dǎo)致精力分散、資源浪費。最終一無所獲。銷售資源總是稀缺的，應(yīng)集中優(yōu)勢兵力，在局部形成優(yōu)勢。

你必須舍棄弱勢項目，絕對優(yōu)勢項目不允許丟單。其它非優(yōu)勢項目均衡資源。

6、甲魚原則

其實，優(yōu)秀ERP銷售人員，一年也就跟10個左右的單。一年也就簽一到兩個單。

短期項目保持在2-3個，中期項目保持在3-4個，長期項目保持在3-5個。

這10個數(shù)量要動態(tài)保持，要保證其高質(zhì)量 ，所以每年要經(jīng)過一個艱苦的篩選過程。一旦看準(zhǔn)，全力以赴，調(diào)動所有能調(diào)動的資源。確保成功，就象甲魚一樣緊緊咬住，直到落單為止。優(yōu)秀的銷售人員時刻收集和關(guān)注重點項目，不停進(jìn)行換位思考，果斷放棄，鎖定優(yōu)勢項目。(it售前論壇)