IT售前在項目中的溝通工作

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做為一個售前，我參加投標項目無數(shù)，從最開始的幸運，到現(xiàn)在的心如止水，也經(jīng)歷了一個大喜大悲的過程，也算是在整個人生中比較欣慰的一件事情；當然，我要感謝曾經(jīng)的公司同事以及所有幫助過我的人，我想，沒有他們，也許今天我還是一個異想天開的無知小子。

第一次投標，公司安排我編寫整體投標技術方案，當時我僅僅是一個初級人員，技術上沒有什么特別的優(yōu)勢，就是碼字比別人快點兒，記性比別人好點兒而已。那是一個比較大的項目，在2KW左右，我們投標項目組一共5個人，我做技術總體，還有公司資深專家給予把關，一個做硬件集成，另外一個做軟件實現(xiàn)，我除了整體還有需求分析和項目實施、維護等子項目，加上一個項目助理和銷售人員做商務文件，時間是兩周時間。

銷售在這個時期基本上都是滿天飛，我們和銷售幾乎就是電話溝通比較多，或者郵件聯(lián)系，我真的感到非常幸運，帶我的銷售是一個大哥級的人物，對于我的問題，幾乎是有求必應，常常是晚上銷售與客戶喝完酒回來處理我的郵件，在這里我要說一句，其實在投標的過程中，銷售的作用非常之大，許多客戶的信息都是銷售不停的反饋給我們項目組的，而且總是能夠讓我們及時修正方向。

在這個時期，我們也會和客戶進行溝通，有時候會把客戶約出來喝茶（有許多售前人員往往將此項工作交給銷售來做，其實沒有必要，銷售約客戶可以，但是銷售的技術水平是人所共知的，在客戶與我們很熟悉的情況下，往往售前約客戶更加方便一些，如果不成功再請銷售幫助）?？蛻粼谶@種時候一般比較配合，因為客戶也想知道我們能否承擔項目，尤其是對于技術上的問題，客戶往往能夠知無不言，言無不盡。

但是，有些時候也要防備客戶可能是敵人的臥底，所以在約客戶之間一定要和銷售打招呼，了解目前在招標中的注意事項。

對于客戶而言，真正的朋友分兩種，銷售是幫助其解決各種問題的親兄弟，無論大事小事，公事私事；售前在項目中是幫助其獲得業(yè)績或者是政績的朋友，所以要自己分清楚，做為售前，你即使和客戶再熟悉，也不能越線，否則客戶和銷售都很難做。

投標前，還有一項重要工作就是報價，報價往往在最后一刻才確定，實際上這是兩種因素造成的，一來是防止過早暴露自己，二來是為了得到其他敵人的價格情況后做出調整，當然也有同時做兩份報價的情況，不過比較少見。

現(xiàn)在，幾乎所有的投標都需要述標，所以準備一個精美的PPT很重要，我能夠成為投標小組的技術主管，我想也是因為PPT做的比較好。其實一個好的PPT主要是要對客戶的需求分析的比較透徹，因為專家是沒有時間去看各家的詳細標書的，現(xiàn)在的標書往往是幾百頁，專家對各家的評判往往通過現(xiàn)場發(fā)揮，也就是現(xiàn)場表演（我們叫SHOW TIME），印象分很重要。技術實現(xiàn)在PPT中其實重要性不大（個人意見），還有比較重要的是熟悉客戶的風格，所謂投其所好。比如我們本次投標的是政府部門，這個政府部門從網(wǎng)站到一般印刷材料都是藍色的，所以我們就采取藍色的基調，而且要配合政府的職能做為主要背景，并且盡量做到莊重，不要太花哨。做PPT往往需要一個提綱，在給客戶演示的過程中，對提綱一定要多次重復，給客戶一個深刻印象，不然客戶會在你述標的過程中，最后忘了前期你講的內容。

我在述標之前，還給每一個專家發(fā)送了一個小冊子，是本次投標的要點回顧，讓評標專家可以對照小冊子聽我述標，據(jù)后來評標小組講，效果顯著。

在述標現(xiàn)場，對于專家的提問，一般有兩種回答方式，但是無論如何應對，都要對專家表現(xiàn)出足夠的尊重（發(fā)自內心的尊重）：1、對于專家提出的技術問題，應該盡量用準確、簡潔的話語給予明確回復，如果暫時不能給予明確答案的問題，也要盡量繞開（可以顧左右而言它，一般在這種情況下，專家就不會再糾纏了）2、對于是不能搞定的專家，可能是對方的托兒等原因，這種問題，比如專家故意問一些敏感問題的時候，特別是涉及競爭對手或者商業(yè)機密問題的時候，可以巧妙的暗示專家，這些問題不在本次投標的范圍之內。上述經(jīng)驗都是多次述標總結出來的，剛開始，我也是又問必答的類型，結果獲得了一個評語：此小同志很實在，想來公司也應該很實在，可以信任。

能夠在這個項目中中標，我想主要還是銷售的工作比較到位，不然我也不會那么輕易過關，真的，一直覺得自己進入這個圈子后，起步非常順利，基本上沒有太多挫折，不然，我可能就沒有今天的成績，也許會離開現(xiàn)在的崗位。

如果評標小組留下你，那么意味著，你就很可能成為中標者，但是還要經(jīng)歷第二次考驗，主要是現(xiàn)場回答幾個專家討論后的問題，并以書面的形式提交給專家組（授權代表簽字），然后就是等待。

剩下的工作，售前基本上可以很輕松了，如果結果暫時不出來，售前可以放松一下，如果是外地，可以游山玩水了，本地的話就很慘了，好像沒有理由休息的。

無論是否中標，我都有一個習慣，在第二天做一份總結，將本次投標的各種技術問題，緊急情況羅列一下，也包括項目組織上的問題，然后找各種相關人員去探討解決的方法是否正確，或者請老大們指導一下，慢慢的，我發(fā)現(xiàn)自己改變了許多，特別是對人生的態(tài)度也更加從容了。(svsys)