白酒中秋節(jié)營(yíng)銷和商超堆頭實(shí)操

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隨著中秋節(jié)的來(lái)臨，天氣逐步轉(zhuǎn)涼， 白酒 行業(yè)迎來(lái)了銷售旺季。 白酒 行業(yè)中秋節(jié)營(yíng)銷系列推廣活動(dòng)是拉開 白酒 旺季營(yíng)銷工作的序幕，活動(dòng)通過(guò)加大資源投入和強(qiáng)化營(yíng)銷執(zhí)行，從而對(duì)商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵(lì)等工作進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和強(qiáng)化，使 白酒 從淡季營(yíng)銷全面過(guò)渡到旺季營(yíng)銷，為旺季營(yíng)銷開好頭，并為整個(gè)旺季的市場(chǎng)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動(dòng)，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項(xiàng)工作。因此，中秋節(jié)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的營(yíng)銷行為，成為了旺季營(yíng)銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，吹響旺季營(yíng)銷的號(hào)角，打好旺季營(yíng)銷的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團(tuán)隊(duì)管理”等三個(gè)方面來(lái)介紹一下 白酒 行業(yè)中秋節(jié)營(yíng)銷工作，還會(huì)重點(diǎn)介紹“商超堆頭實(shí)操和促銷員的管理”。

一、從產(chǎn)品的檔次方面：

高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺(tái)、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢(shì)高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會(huì)選擇在大賣場(chǎng)，專賣店等，以地堆的形式做買贈(zèng)促銷活動(dòng)。積極開展團(tuán)購(gòu)工作，并同時(shí)開展渠道的促銷活動(dòng)，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量。

中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會(huì)選擇在大賣場(chǎng)、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈(zèng)或特價(jià)促銷活動(dòng)，還會(huì)在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時(shí)派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時(shí)還會(huì)在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)的促銷活動(dòng)。部分經(jīng)銷商或 白酒 企業(yè)，有時(shí)是廠商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開展社區(qū)宣傳活動(dòng)，推動(dòng)品牌的提升。以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量。

中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會(huì)針對(duì)渠道開展促銷活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對(duì)零售小店和餐飲小店還會(huì)開展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷活動(dòng)。為了提高餐飲店的銷售積極性， 白酒 企業(yè)或經(jīng)銷商會(huì)和餐飲店簽定銷量激勵(lì)協(xié)議，以爭(zhēng)取終端的最大支持，提升銷售量。

低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）

低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒(méi)閑著，開展的活動(dòng)有，針對(duì)渠道的促銷壓庫(kù)活動(dòng)，以占?jí)呵赖馁Y金和倉(cāng)庫(kù)，獲得渠道的資源和支持。針對(duì)零售小店開展購(gòu)貨獎(jiǎng)勵(lì)，開箱有獎(jiǎng)，銷售有獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)。有條件的還會(huì)針對(duì)零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷活動(dòng)。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),還有“再來(lái)一瓶”的獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)勵(lì)形式多樣，目的都是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量。

二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：

一、商超、賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)

一提到中秋節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)，大多數(shù)的營(yíng)銷人員都會(huì)馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場(chǎng)促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈(zèng)等促銷活動(dòng)，并且，營(yíng)銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂(lè)乎，搞得紅紅火火。可是中秋節(jié)一過(guò)，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒(méi)有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒(méi)有效果。許多的老總和市場(chǎng)營(yíng)銷員在和筆者交流的過(guò)程中，對(duì)中秋營(yíng)銷顯得又愛(ài)又恨，所以，很多企業(yè)對(duì)中秋節(jié)營(yíng)銷也就熱情不起來(lái)了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽?，可是為什么達(dá)不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說(shuō)。沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在的賣場(chǎng)是越來(lái)越難做了，沒(méi)有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒(méi)有費(fèi)用也還是不行，有了關(guān)系有了費(fèi)用還得要有一個(gè)好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費(fèi)用又有了一個(gè)好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場(chǎng)難做??！每一個(gè)做過(guò)賣場(chǎng)的人都會(huì)發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場(chǎng)關(guān)系硬”的時(shí)代已經(jīng)成為了過(guò)去，現(xiàn)在，要想把賣場(chǎng)做好，得要緊緊的依靠團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。

中高端的 白酒 季節(jié)性特別強(qiáng)，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場(chǎng)就是它主要的銷售場(chǎng)所之一，它所采取的銷售方式：購(gòu)買堆頭，用人員講解，開展買贈(zèng)的促銷活動(dòng)，以促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過(guò)了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時(shí)候銷售不是很好，又沒(méi)有促銷活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高。現(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼， 白酒 的銷售量眼看著大起來(lái)了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動(dòng)，銷售的利潤(rùn)高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷的積極性也就高起來(lái)了。

在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價(jià)格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過(guò)了淡季，也許是因?yàn)檫@類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競(jìng)爭(zhēng)，總之價(jià)格比較亂，正好趁中秋節(jié)營(yíng)銷時(shí)，對(duì)這類網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象。

廠家或經(jīng)銷商針對(duì)這類終端一般都會(huì)設(shè)立購(gòu)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，有的當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈(zèng)促銷活動(dòng)，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會(huì)安排促銷人員。

三、餐飲終端。

對(duì)于 白酒 行業(yè)來(lái)講，餐飲終端有著特別重要的意義，是 白酒 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的場(chǎng)所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來(lái)做才會(huì)做得最好？以前總是會(huì)說(shuō)“盤中盤”模式， 白酒 行業(yè)走到今天，終端的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒(méi)有固定的模式，必須運(yùn)用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗(yàn)，有一句話非常適合餐飲終端的實(shí)操，那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化！”

四、渠道

渠道是 白酒 營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來(lái)臨之際，為了理順和各級(jí)渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會(huì)針對(duì)渠道開展形式多樣的促銷激勵(lì)活動(dòng)，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過(guò)渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵(lì)活動(dòng)一般有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和年終獎(jiǎng)勵(lì)等。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，今年因?yàn)榕_(tái)灣游剛剛推出，大家想去臺(tái)灣看看的熱情特別高，因此，就有很多 白酒 企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺(tái)灣游推出了多種形式的渠道激勵(lì)方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個(gè)臺(tái)灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺(tái)灣游的吸引下，為了實(shí)現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國(guó)寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉(cāng)庫(kù)壓得滿滿的。每個(gè)渠道客戶都卯足了勁，“到臺(tái)灣過(guò)中秋節(jié)去！”

三、從銷售團(tuán)隊(duì)管理方面：

相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團(tuán)隊(duì)的管理是銷售業(yè)績(jī)的保證。

1、加強(qiáng)銷售人員的日常管理：在淡季的時(shí)候，人的思想會(huì)有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個(gè)良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對(duì)人是銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要一環(huán)，選對(duì)人是基于對(duì)銷售人員的了解，要想了解一個(gè)人就要在平時(shí)多和他進(jìn)行溝通。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，建立溝通平臺(tái)，協(xié)助銷售人員解決市場(chǎng)的實(shí)際困難和問(wèn)題。

2、設(shè)定合理的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫！”。

3、針對(duì)中秋營(yíng)銷方案展開培訓(xùn)。對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)還可以真實(shí)的了解該方案在實(shí)際執(zhí)行中存在的問(wèn)題，不斷進(jìn)行修改完善。在實(shí)際中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到上級(jí)主管說(shuō)下屬執(zhí)行力差，“一個(gè)好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說(shuō)上級(jí)主管制定的方案是狗屁，根本就沒(méi)有辦法執(zhí)行。

筆者認(rèn)為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對(duì)方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團(tuán)隊(duì)成員充分了解并理解了整個(gè)方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來(lái)才會(huì)少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。

中秋節(jié)營(yíng)銷不單是營(yíng)銷部一個(gè)部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個(gè)部門都要在充分的了解并理解整個(gè)營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營(yíng)銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營(yíng)銷取得理想的效果。

下面重點(diǎn)講一講“賣場(chǎng)堆頭實(shí)操和促銷員的管理”。

堆頭形式--好的形式等于成功了一半

堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨。島形堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購(gòu)物車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)于一個(gè)卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線。

堆頭由底臺(tái)、天頭組成。底臺(tái)一般采用木質(zhì)箱架或者標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜，可以做堆箱，但必須正置箱體且高度不能超過(guò)4層（1.4米）。堆箱陳列必須要有木板墊底，并按照上輕下重的原則陳列。天頭用來(lái)懸掛特價(jià)信息海報(bào)或者促銷活動(dòng)牌，懸掛促銷活動(dòng)裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力，且不會(huì)有安全隱患也可懸掛。促銷活動(dòng)裝飾物必須醒目，并且有助于營(yíng)造活動(dòng)氛圍。天頭懸掛KT板或者促銷品樣品需位于堆頭正中心，下沿離地2米左右，以免碰頭。

促銷信息傳播。筆者在走訪市場(chǎng)，檢查賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)執(zhí)行的情況時(shí)，促銷信息傳播的問(wèn)題是最多的。那么促銷信息傳播該注意什么呢？

1、價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“原價(jià)格”、“新價(jià)格”及“特價(jià)”、“節(jié)省差價(jià)”等促銷信息內(nèi)容，并確保店內(nèi)貨架與堆頭促銷價(jià)格一致。促銷價(jià)（或者省錢額度）必須醒目，大小為原價(jià)等文字的3倍以上，不小于店內(nèi)其他特價(jià)信息文字。

2、直接寫出特價(jià)的數(shù)字比寫出折扣數(shù)更有吸引力。

3、活動(dòng)牌必須寫明活動(dòng)名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價(jià)、促銷價(jià)（或者省錢額度），要求同上。

4、買贈(zèng)促銷必須將贈(zèng)品與產(chǎn)品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時(shí)看見(jiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品，賣場(chǎng)統(tǒng)一發(fā)放贈(zèng)品時(shí)，最少要捆綁一個(gè)做為樣品展示給顧客。

5、包裝贈(zèng)品應(yīng)該最少拿出一個(gè)，打開包裝，將贈(zèng)品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。

6、進(jìn)行瓶型陳列。在產(chǎn)品堆放好之后，可以拆除一個(gè)包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺(jué)沖擊力，增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

產(chǎn)品堆放要堅(jiān)持具有吸引力原則和方便性原則。采用堆箱做堆頭時(shí)，頂層必須全部采用割箱陳列的方式，保留箱體不超過(guò)1/6。如果采用單瓶陳列的方式，頂部散放的單瓶必須采取層層縮進(jìn)的陳列方式，擺放一定要安全，避免產(chǎn)品從頂部滾落。產(chǎn)品陳列在顧客容易拿取的位置，讓顧客能從不同的位置、方向取得產(chǎn)品。注意：除非有促銷指定品牌，一個(gè)堆頭陳列以同一個(gè)包裝為佳，避免將不同類型的產(chǎn)品混放。

在進(jìn)行產(chǎn)品堆放時(shí)，促銷物料也一定要備齊，如：活動(dòng)海報(bào)、宣傳單頁(yè)、價(jià)格牌、促銷禮品、贈(zèng)品、透明膠帶、產(chǎn)品提袋、剪刀、馬克筆、相關(guān)表格等。



堆頭位置的選擇比活動(dòng)內(nèi)容更為重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置，我們的營(yíng)銷員沒(méi)少跟賣場(chǎng)的采購(gòu)和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當(dāng)然也沒(méi)少花錢，因?yàn)椋蠹叶贾蓝杨^位置的重要性。所以，賣場(chǎng)對(duì)此也很重視，如沃爾瑪就根據(jù)日銷量而每天更換堆頭位置，當(dāng)天銷量好的產(chǎn)品第二天被安排在更顯眼的陳列位置。那么，哪些位置才是所謂的好位置呢？

1、賣場(chǎng)入口正面；

2、賣場(chǎng)入口右邊第一個(gè)堆頭位置；

3、賣場(chǎng)促銷區(qū)逆時(shí)針首排位置；

4、賣場(chǎng)動(dòng)線上同類產(chǎn)品區(qū)逆時(shí)針第一個(gè)位置；

5、賣場(chǎng)動(dòng)線交匯點(diǎn)，或者貨架臨動(dòng)線端；

6、收銀臺(tái)前促銷位；

7、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。

很多時(shí)候我們會(huì)遇到好位置價(jià)格高，手上沒(méi)有那么多費(fèi)用預(yù)算，或者這個(gè)位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了，那怎么辦？退而求其次，在選擇堆頭位置的時(shí)候我們?cè)撟⒁庑┦裁茨?？在選擇堆頭的時(shí)候，我們要盡量避免以下的情況。

1、盡量避免與同類、相似而且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰；

2、盡量避免在倉(cāng)庫(kù)、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭；

3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭；這個(gè)花了錢不能取得良好的效果。

4、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強(qiáng)烈的商品，消費(fèi)者大都會(huì)選擇繞道而行。

5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營(yíng)銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，在這里特別提醒營(yíng)銷人員注意。

堆頭要點(diǎn)

1、主題：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺(jué)沖擊力。

2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。

3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：

a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容；如果周圍比較寬 闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強(qiáng)視覺(jué)沖擊。

b、若堆頭長(zhǎng)度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴(kuò)大視覺(jué)效果、突出堆頭陣容。

4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入：

a、若該終端的堆頭位置在中央通道并占據(jù)最前沿位置，平時(shí)產(chǎn)出不大，則可考慮適當(dāng)包裝（上方吊牌，地貼）。

b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝（上方吊牌，地貼，側(cè)面KT板）有力針對(duì)竟品，吸引顧客。

c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產(chǎn)出較低，則重點(diǎn)將產(chǎn)品堆放整齊，使用過(guò)的包裝物料也可再次使用，不必重復(fù)制作。

5、營(yíng)造良好的終端銷售氛圍。終端宣傳物料要齊備，且執(zhí)行中要吻合活動(dòng)內(nèi)容。

促銷員的管理：

一般情況下，堆頭與普通貨架相比，銷量增長(zhǎng)至少100%。同樣，對(duì)于大多數(shù)品牌來(lái)講，有促銷員的堆頭與沒(méi)有促銷員的堆頭銷售量會(huì)相差100%，特別是在節(jié)假日，所以，做了堆頭就應(yīng)該配上促銷員。

促銷員的招聘與培訓(xùn)：有的企業(yè)有長(zhǎng)期的促銷員，這當(dāng)然好，可是大多數(shù)的企業(yè)需要在節(jié)日招聘臨時(shí)促銷員，這樣一來(lái)，促銷員的招聘與培訓(xùn)就顯得至關(guān)重要，它直接關(guān)系到網(wǎng)點(diǎn)的銷售量，整個(gè)節(jié)日的銷售量和銷售效果。

促銷員的招聘：一般選擇熟練人員。筆者在這里和大家分享自己的心得，選擇年齡在25歲以上的已婚女性，效果比較理想。要求：精明干練，性格外向，強(qiáng)悍潑辣，做事風(fēng)風(fēng)火火，說(shuō)話聲音洪亮，中氣足，沒(méi)有做過(guò)促銷最好。這類女性由于生活的壓力，也有生活的經(jīng)歷，再加上她的性格，工作起來(lái)非常勤奮賣力，在賣場(chǎng)里也不容易吃虧，有時(shí)還能占點(diǎn)上風(fēng)。親和力較強(qiáng)，能很快得到賣場(chǎng)管理人員和其他促銷員的認(rèn)可。有時(shí)候我們還需要選一些在讀的女大學(xué)生來(lái)做臨時(shí)促銷，選擇的要求也基本是：性格外向，精明干練，說(shuō)話的聲音洪亮等。

促銷員的培訓(xùn)：對(duì)于促銷員的培訓(xùn)是必不可少的一項(xiàng)重要工作。

培訓(xùn)的主要內(nèi)容：

1、企業(yè)文化、產(chǎn)品的基本知識(shí)，產(chǎn)品的特點(diǎn)，顧客異議處理的基本知識(shí)等。

2、理貨：理貨的時(shí)間選擇：每日營(yíng)業(yè)前的理貨，同時(shí)進(jìn)行貨品清潔；每日銷售高峰前、后各做一次全面理貨。理貨的先后順序：先貨架，再堆頭；先快訊商品，再主力商品，后一般商品。要求促銷員記?。簺](méi)有顧客愿意撿剩下的東西！

理貨時(shí)應(yīng)注意：

☆理貨時(shí)必須將不同貨號(hào)的貨物分開，并與其價(jià)格簽的位置一一對(duì)應(yīng)。

☆理貨時(shí)第一個(gè)商品有其固定的位置，不得隨意變動(dòng)排面。

☆理貨時(shí)一般遵循從左到右，從上到下的順序。

☆理貨須檢查商品包裝（尤其復(fù)合包裝），條碼是否完好，缺條碼迅速補(bǔ)貼，破包裝及時(shí)修復(fù)。

☆活動(dòng)海報(bào)、堆放產(chǎn)品、促銷品等必須保持清潔、整齊，對(duì)丟失、骯臟的要及時(shí)補(bǔ)齊或者更換。

☆價(jià)簽、特價(jià)標(biāo)簽、產(chǎn)品海報(bào)、活動(dòng)海報(bào)、促銷品等必須歸位，不能隨意粘貼、放置，以免引起誤會(huì)。

☆活動(dòng)中注意保持堆頭周圍清潔，地板要無(wú)污跡、無(wú)垃圾、無(wú)包裝物。

☆堆頭上要及時(shí)補(bǔ)貨，保持滿貨狀態(tài)。

3、促銷員的話術(shù)：促銷員就是靠嘴巴，同樣的一句話從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)效果完全不同，所以，促銷人員的話術(shù)非常重要。

促銷員應(yīng)該對(duì)顧客主動(dòng)相迎。對(duì)顧客主動(dòng)相迎是在顧客光臨時(shí)，促銷員必須微笑著對(duì)顧客主動(dòng)相迎，向顧客表示樂(lè)于為他服務(wù)的意愿。促銷員可以通過(guò)主動(dòng)相迎迅速的和顧客建立和諧關(guān)系，為下一步銷售做鋪墊。促銷員通過(guò)主動(dòng)相迎可以迅速取得顧客的信任，打消顧客的疑慮，促使顧客做出購(gòu)買的決定，提高成交的速度和效率。

促銷員話術(shù)技巧：

⑴問(wèn)好式：在顧客來(lái)店時(shí)主動(dòng)微笑地打招呼。例如：

☆您好！

☆請(qǐng)進(jìn)！

☆歡迎光臨！

☆新年好！

☆早晨好！

⑵放任式：當(dāng)顧客不希望被打擾時(shí)，可以請(qǐng)顧客自由瀏覽，并同時(shí)表明樂(lè)于為其服務(wù)。

例如：

☆不好意思，打擾了！請(qǐng)隨便，如果需要幫助的話，請(qǐng)隨時(shí)找我。

⑶插入式：若顧客進(jìn)店時(shí)促銷員未能有機(jī)會(huì)立即招呼，則可在隨后顧客瀏覽時(shí)根據(jù)具體情形，插入表示服務(wù)意愿。例如：

☆對(duì)不起，需要幫忙嗎？

⑷應(yīng)答式：有些顧客會(huì)在促銷員沒(méi)來(lái)得及開口前就詢問(wèn)，這時(shí)促銷員應(yīng)彬彬有禮的予以回答。

⑸迂回提問(wèn)式：可以先表示對(duì)于顧客的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。

促銷員話術(shù)秘籍：

☆親切和藹，簡(jiǎn)潔清楚。介紹的第一句話最好能夠?qū)⑵放铺攸c(diǎn)和活動(dòng)主要內(nèi)容表達(dá)清楚，如：“歡迎光臨ⅩⅩ品牌+產(chǎn)品賣點(diǎn)+活動(dòng)內(nèi)容”，比如：“歡迎光臨ⅩⅩ品牌！國(guó)家級(jí)優(yōu)質(zhì)名酒，現(xiàn)在買兩瓶贈(zèng)送（ⅩⅩ）名煙一包！”

☆舉止得當(dāng)，彬彬有禮。顧客有興趣了解，則用三五句話介紹品牌和產(chǎn)品質(zhì)量和特點(diǎn)。

☆針對(duì)性強(qiáng)。介紹活動(dòng)內(nèi)容以及優(yōu)惠情況后，根據(jù)顧客不同的表情、語(yǔ)言反應(yīng)，確定不同的勸導(dǎo)方式和介紹重點(diǎn)。

☆善于運(yùn)用封閉式提問(wèn)。如“您看，您春節(jié)需要的禮品也不少，這次活動(dòng)非常優(yōu)惠，您是選1件送3包煙還是選3件我們直接送1條？”

☆保持禮貌。即使顧客不買，也應(yīng)該微笑面對(duì)，有禮貌地告別。

☆不要說(shuō)竟品的壞話。也就是說(shuō)，你只要介紹你自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，你也可以和竟品作適當(dāng)?shù)谋容^，但切記不要說(shuō)竟品的缺點(diǎn)，特別是無(wú)中生有的缺點(diǎn)，這樣很容易引起顧客反感而取消購(gòu)買你的產(chǎn)品的愿望，甚至?xí)偈诡櫩妥龀霾毁?gòu)買你這一類產(chǎn)品的決定。

☆換位思考。人們不會(huì)稀里糊涂去花錢，利益要具體化，從顧客的立場(chǎng)去進(jìn)行說(shuō)明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。