超市如何做好場外促銷

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始終把產(chǎn)品放在第一位
　　
　　我們經(jīng)?？梢钥吹接泻芏鄰S家的場外 促銷 ，錢花了不少，也有不少別出心裁的創(chuàng)意，場面異常的火爆與熱烈，可當曲終人散時，誰也不知道是哪個品牌在做推廣，誰也沒有見過產(chǎn)品是什么樣的，有什么功能特點。諸如此類的場外 促銷 無異于花錢賺不到吆喝。
　　場外 促銷 應該更注重實效，摒棄浮華，始終將產(chǎn)品的宣傳放在第一位。通過產(chǎn)品的陳列、免費品嘗、產(chǎn)品演示、樣品贈送、 促銷 員的詳細講解等手法讓盡可能多的消費者對于產(chǎn)品看得到、摸得著，并親身體驗到產(chǎn)品的利益點，從而記住該產(chǎn)品，以后選擇該產(chǎn)品。
　　
　　做給目標顧客看
　　
　　不是所有的人都是場外 促銷 的目標顧客。我們發(fā)現(xiàn)不少廠商開展場外 促銷 ，并不注重這一點， 促銷 員散發(fā)宣傳資料時見人就發(fā)，好像宣傳資料不要錢一樣。有些內(nèi)衣秀圍觀的更多的是看熱鬧，如此等等不堪列舉。
　　首先要明確自己產(chǎn)品的目標顧客是誰，然后還要總結出如何甄別目標顧客的方法，并且認真培訓 促銷 人員。然后 促銷 策劃時要認真研究如何在現(xiàn)場吸引和攔截目標顧客。 促銷 過程中，要將更多的精力和激勵手法放在目標顧客身上。
　　
　　準備一套 促銷 道具和宣傳品、 促銷 品
　　
　　由于要經(jīng)常開展場外 促銷 ， 促銷 道具要成系列，要耐用，而且要輕巧，方便運輸。
　　 促銷 道具直接與消費者接觸，也是很好的宣傳工具和展示企業(yè)與品牌形象的媒介。因此，制作要專業(yè)、精美，印刷要符合企業(yè)的CI系統(tǒng)。
　　 促銷 道具要有利于產(chǎn)品的展示和演示，因此要根據(jù)產(chǎn)品的特點，進行合理的設計?，F(xiàn)在有專業(yè)的廠家生產(chǎn) 促銷 道具，可以購買它們現(xiàn)成的樣品，也可以提出要求，委托它們設計和制作。
　　
　　培養(yǎng)一支訓練有素、戰(zhàn)斗力強的 促銷 隊伍
　　
　　場外 促銷 成功與否在于 促銷 人員，一支訓練有素，特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的正規(guī) 促銷 隊伍是場外 促銷 成功的關鍵。精干、形象佳、口齒伶俐、能吃苦耐勞、有素養(yǎng)、忠于企業(yè)、有責任心是合格 促銷 員的評價標準。
　　雖然 促銷 員容易招到，可是真正合格的 促銷 員還得企業(yè)用心培養(yǎng)?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都有一支大規(guī)模的 促銷 隊伍，可是很多企業(yè)并不注重 促銷 員的管理和培養(yǎng)。有的企業(yè)有幾千人的 促銷 人員，可是連最基本的管理制度和培訓教材都沒有，這就太不應該了。可以想像管理好了這樣龐大規(guī)模的 促銷 人員，將會給企業(yè)創(chuàng)造多大的效益!
　　規(guī)范化管理。企業(yè)要制定嚴格的管理制度和對每一名 促銷 員進行全面科學的考核與激勵，同時要有專門的部門和人員來管理 促銷 員。很多企業(yè)為了節(jié)約管理成本，通常由業(yè)務員來直接管理 促銷 員，這是不科學的。試想業(yè)務員的工作本來就比較多，很難顧及 促銷 員，更何況業(yè)務員的素質(zhì)也是參差不齊的，可能自己都難以管理好自己，又怎么談得上管理好 促銷 員呢?因此這些企業(yè)的 促銷 員通常良莠不齊，而且管理極為不規(guī)范。
　　除了嚴格管理之外，最有效的管理辦法就是培訓。對于企業(yè)背景、產(chǎn)品知識、 促銷 技巧、溝通技巧、禮儀技巧、 促銷 現(xiàn)場管理、陳列技巧、顧客滿意與關系管理等等都是 促銷 員培訓的內(nèi)容。 促銷 員的培訓要形成制度，要經(jīng)常性地開展。
　　 促銷 隊伍的集中拉練。 促銷 管理規(guī)范的公司通常在新的 促銷 員進入公司后集中拉練一段時間，甚至建立了企業(yè)的 促銷 員集中拉練營，由具有豐富 促銷 經(jīng)驗和理論的企業(yè)講師對 促銷 員進行全面培訓，不僅有理論課，更加注重 促銷 員的“實戰(zhàn)演習”，適應團隊作戰(zhàn)。
　　
　　形成可以復制的 促銷 模式
　　
　　在一定的時間段，好的常規(guī) 促銷 方法是可以形成模式，并可以復制的，為各個市場共同享用的。
　　企業(yè)要善于總結和創(chuàng)新自己的常規(guī) 促銷 方法，并整理成文，形成規(guī)范，供各個市場(駐外營銷機構)自行組織和開展，解決了營銷員“ 促銷 難”的困擾。
　　南山乳業(yè)對于常規(guī) 促銷 的運作就總結了“突擊隊”的運作模式，即 促銷 小分隊全面運作終端的常規(guī) 促銷 模式，各地的辦事處都組建了一支或者幾支突擊隊伍，平常可以分散在各個賣場巡回展開場外 促銷 ，遇有大的 促銷 活動又可集結起來，并且有統(tǒng)一的運作方法，有統(tǒng)一的 促銷 道具和物料，應變性強且很有殺傷力，這成為了南山公司迅速拓展區(qū)域市場的有效武器。
　　
　　預備好 促銷 的形式和相關工具
　　
　　根據(jù)市場拓展的不同階段，需要賣場 促銷 達到不同的目的，設計好幾種常規(guī)的 促銷 形式，配備相關的 促銷 工具，供營銷人員選用。
　　新品上市時，通常需要運用免費試用、樣品演示、發(fā)放宣傳資料等 促銷 組合達到迅速的消費者認知，同時還要運用贈品 促銷 刺激消費者嘗試購買。
　　競爭需要時，通常需要常規(guī)場外 促銷 營造更加有聲勢的氣氛，吸引目標顧客的注意，同時給與較大的刺激力度，如產(chǎn)品加量不加價、優(yōu)惠券 促銷 、特價 促銷 等，刺激消費者購買更多的本產(chǎn)品，阻擊競爭對手。
　　根據(jù)不同的 促銷 形式，配備相關的 促銷 物料，如樣品、贈品、宣傳資料等等，如果，沒有這些物料，常規(guī) 促銷 根本就不能說開展就開展。
　　
　　營造火爆熱烈的氣氛
　　
　　場外 促銷 之所以要放到賣場的場外開展，就是因為要吸引更多的目標顧客駐足和圍觀，參與現(xiàn)場的產(chǎn)品體驗和更深刻地了解產(chǎn)品的特點，并爭取盡可能多的顧客現(xiàn)場購買。若 促銷 現(xiàn)場冷冷清清，根本就達不到場外 促銷 的目的。
　　 促銷 隊伍學會營造火爆熱烈的現(xiàn)場氣氛是最關鍵的，有氣氛就會有人氣，有人氣就會有圍觀，有圍觀就會有購買，有購買就會有更多的從眾購買。因此可以說火爆熱烈的現(xiàn)場氣氛是第一 促銷 力。
　　
　　注重現(xiàn)場的 促銷 形象
　　
　　 促銷 現(xiàn)場是企業(yè)直接與顧客“親密接觸”的場所，必須要制造和保持現(xiàn)場良好的形象。若 促銷 員形象差、不懂禮節(jié)、現(xiàn)場亂糟糟的、 促銷 道具臟不拉嘰、陳列的產(chǎn)品包裝上滿是灰塵……誰還會來購買你的產(chǎn)品?尤其對于食品來說，說不定給路過的行人的印象就是：臟、差、惡心，很容易形成對產(chǎn)品不好的印象，就更不用奢望他以后購買你的產(chǎn)品了。
　　
　　場外 促銷 要有一定的數(shù)量和持續(xù)性
　　
　　通常一兩場場外 促銷 并不會達到預期的效果，畢竟其影響力有限，而且現(xiàn)時的消費者已經(jīng)變得越來越健忘，只有足夠次數(shù)的刺激和提醒才能讓他們記住你的產(chǎn)品和品牌，因此，常規(guī) 促銷 必須要保證足夠的次數(shù)。
　　要開展常規(guī) 促銷 就要做好持久戰(zhàn)的準備，組建一支甚至多支 促銷 隊伍，選擇周末或者節(jié)假日連續(xù)開展一到三個月，并對所有的賣場進行一到兩輪巡回的常規(guī) 促銷 。
　　
　　 促銷 形式創(chuàng)新
　　
　　小規(guī)模場外常規(guī) 促銷 由于開展的長期性，而且現(xiàn)在開展場外 促銷 的廠家也很多，競爭激烈。因此無論是刺激購買的方法、還是制造氣氛的手法均要創(chuàng)新，否則，總是一些老套路的常規(guī) 促銷 ，效果是會呈邊際遞減的，最終無法引起消費者的興趣。創(chuàng)新的最好辦法就是不斷推出 促銷 的主題，用不同的主題不斷為 促銷 帶來新意。
　　
　　在氣勢上絕對壓倒競爭對手
　　
　　每次常規(guī) 促銷 ，在同一地點開展類似 促銷 的廠家都會有好幾家，大家都在同一個平臺上爭奪有限的客流量，因此你的 促銷 氣勢必須要能壓倒所有同場競技的廠家的其他 促銷 活動，投入更多的資源，擺出更大的場面，讓其他的廠家都只能成為你的襯托。
　　在同一賣場外 促銷 ，當無法比其他廠家作出更大的氣勢時，或者有一廠家在開展大型 促銷 時，當天寧愿休息，擇日在開展。
　　
　　配合整體的市場推廣效果更佳
　　
　　場外 促銷 是眾多推廣和 促銷 手法中的一種，它也不可能完成所有的推廣工作，并且它存在一定的局限性，比如影響力有限，若沒有一點大眾媒體的傳播，很容易讓消費者認為是一個小打小鬧的、擺地攤的、不知名的、不可信任的品牌。
　　運用整體的市場推廣策略，各種手法和工具相互配合，相互補充，互相呼應，將會讓各種市場推廣發(fā)揮最大的效益。因此場外 促銷 若能得到諸如大眾傳媒、事件行銷、公關活動等配合與支持，效果當然會更佳。