特價促銷活動評估八大指標

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目前，各種超市進行的營銷活動可謂名目繁多，特價活動幾乎是所有超市都在進行的營銷方式之一，下面筆者將對特價評估的幾大指標做一些介紹，希望可以起到拋磚引玉的作用。

　　一、 總體銷售的評估

　　特價的開展給整體銷售與前期同時間段相比帶來了多大的增長，同特價后期同時間段比有多大影響，特價活動開展的前期和后期整體銷售的變化狀況，后期的銷售變動是否因特價的開展而有提升。

　　二、 特價商品的銷售評估

　　進行特價活動的商品銷售同前期和后期同時間段比較，變化趨勢如何，出現(xiàn)這種趨勢地原因分析，這個時期需要對特價商品進行變動分析，具體到每一個單品，它們對特價的貢獻度是低于平均貢獻度還是高于平均貢獻度；低于這一平均水準的單品必須查找原因，是單品本身的選擇還是現(xiàn)場陳列、還是物價標識等出現(xiàn)了問題，從而可以在下次特價活動中避免類似問題出現(xiàn)。

　　三、 特價商品銷售占比分析

　　特價商品銷售占比評估是在綜合評估上面兩個指標。對于這樣一個比值應該是多少合適，對于不同的業(yè)態(tài)、不同的特價檔期應該是不一樣的。但是有很多零售超市認為占比為18％左右使比較合適。

　　四、 毛利率和毛利額的評估

　　每個零售超市都有自己的一個警戒毛利率，也就是一個最低毛利率控制點。在這樣一個警戒點以上，毛利率可以降低，但是降低到什么樣的水平，這就需要使用毛利額去衡量。特價活動的開展，毛利率下降是必然的，但是毛利額的增長是否可以平衡毛利率下降帶來的損失，需要同特價開展前后同時間段進行對比。

　　五、 客單價的評估

　　客單價是指一段時間里顧客每筆消費的平均金額。在活動開展前中后該指標有何變化，顧客在購物時有沒有因為特價商品而對其進行購買；這個指標可以從側面反應特價商品的選擇是否迎合消費者的心里，是否起到預期的效果。

　　六、 客流量評估

　　特價活動的開展只有帶動了人流才可以帶動銷售，人氣旺了才可以銷售旺，客流量的評估從側面反應DM海報的投遞效果、特價商品的選擇是否成功和賣場營銷氣氛的營造是否成功。

　　七、 客品數(shù)的評估

　　客品數(shù)是指一段時間里顧客購買商品的平均數(shù)量。在參照以上的整體銷售、客單價、客流量等指標，就可以評估出顧客購物的成功率（購物成功率＝購物人數(shù)/進店人數(shù)）；從而評估出特價活動開展是否成功。

　　八、 特價商品變動分析

　　通過對特價商品特價前同時間段和特價期的毛利額變動進行對比，評估特價商品毛利率的損失有沒有帶來毛利額的增加，從而評估特價商品的選擇是否符合特價主題、特價商品定價是否合理。

　　只有對以上八個指標進行綜合分析，才可以有效的總結本次特價活動，更好的開展下一次特價活動。

　　附表：
　　1、特價評估表（特價期為15天）
　　評估項目 特價前15天 特價期15天 特價后15天
　　整體銷售
　　特價品銷售
　　特價銷售占比
　　毛利率
　　毛利額
　　客單價
　　客流量
　　客品數(shù)

　　2、特價商品變動分析
　　商品編號 商品名稱 進價 正常零價 特零價 特價前毛利額特價期毛利額 毛利變動