超市營銷—啤酒產(chǎn)品終端營銷的重點

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隨著消費導(dǎo)向型經(jīng)濟的日趨成熟，啤酒產(chǎn)品的營銷方式正在進行一場變革，這就是從以渠道營銷為重點轉(zhuǎn)向了以終端營銷為重點的營銷方式，啤酒企業(yè)比以往任何時候更加重視銷售終端，開始自下而上地直面消費者。在啤酒產(chǎn)品城市市場上，各種規(guī)模和類型的飯店與商店是最主要的終端市場，啤酒企業(yè)對飯店這一終端的重視程度非常大，都下了很大的本錢，花費很多的精力去親自開拓這一市場，而各類商店由于其消費者購買商品存在很大程度的消費非即期性和分散性，使啤酒企業(yè)對它的關(guān)注遠遠低于對飯店的重視，在對商店的業(yè)務(wù)中，經(jīng)銷商代理制占了很大一部分。但近年來在全國各大中小城市迅速發(fā)展起來的 超市 業(yè)，以其品種多、價格低、針對性強成為居民選購日用消費品的最主要場所，啤酒產(chǎn)品作為居民主要的日用消費品之一，在 超市 商品中也扮演著一個很重要的角色。 超市 這一新興的終端地位已舉足輕重。與其它商業(yè)零售場所相比， 超市 具有以下的特點和優(yōu)勢：

一、人流量大、針對性強。 超市 目前已成為城市居民最主要的生活日用消費品購買場所，人員的流量居所有日用品商店之首，而且針對性強，來往 超市 的人大部分是以選購日用品為目的消費者，如購大件家具和電器的消費者可能去商場，而一般不會去 超市 ，這對啤酒產(chǎn)品來說，目標(biāo)消費群體比較集中，針對性強，不但來往人員的購買可能性較大，而且還具有很強的宣傳性和告知性，起到很好的品牌展示效果。

二、中間環(huán)節(jié)小，貨真價實。 對 超市 的供貨，許多啤酒企業(yè)實行直接供貨，目前許多實力較強的啤酒企業(yè)如青島啤酒、五糧液等在許多城市建立了直銷處、銷售公司或辦事處，這更有利于進行對 超市 的直供業(yè)務(wù)，通過直銷業(yè)務(wù)不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費者信賴，而且可以盡可能地避開中間商環(huán)節(jié)，中間費用大大降低，使同一啤酒產(chǎn)品在 超市 的銷售價格可以明顯地低于經(jīng)銷商代理制的價格，對消費者更有吸引力。

三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險小。一般 超市 經(jīng)營者，尤其是一些大型 超市 規(guī)模大、實力強，又是陽光產(chǎn)業(yè)，與中小型非專業(yè)性的零售店和飯店相比，其經(jīng)營穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開局順利，后續(xù)合作也不會出現(xiàn)大的波折，而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營不善，人去樓空，賬款難收。雖有的 超市 收取價格不菲的進場費用，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營風(fēng)險還是比較小的。

超市 極強的生命力和優(yōu)勢，使許多啤酒企業(yè)日漸把目光轉(zhuǎn)移到 超市 營銷上面來，其競爭激烈程度也日漸白熾化。積極開展 超市 營銷是知名啤酒企業(yè)全面占領(lǐng)城市市場，提高銷量的一個很重方面，對新的啤酒品牌來說，迅速提高知名度造就聲勢，也顯得很重要。那么如何更有效地攻占 超市 這塊陣地呢？

一、產(chǎn)品策略：經(jīng)調(diào)查表明，居民在 超市 采購啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費和作為禮品贈送賓朋。所以針對消費者的不同選購目的，產(chǎn)品必須系列化，即要有物美價廉的適合居家消費的普通產(chǎn)品，又要有包裝華貴送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時每個系列又要更加細化，滿足不同的消費者。應(yīng)當(dāng)引起關(guān)注的是來往于 超市 的消費者人流中，家庭主婦占較大的比例，所以已開發(fā)出適合女性消費的啤酒產(chǎn)品的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)重視這一市場的開拓。

二、價格策略：大多數(shù)來 超市 的消費者都是一般收入的普通居民，來 超市 選購商品的消費者就是圖個實惠，對商品的選擇決定性因素中，價格是最關(guān)鍵的，而高收入的消費者常是到專賣店選購或就近購買。所以產(chǎn)品價格如果定得比其它商場、飯店里的還要貴，就不能吸引到消費者，價格要比其它地方的價格低，讓顧客真正有實惠感，才能引起連續(xù)性的消費。

三、促銷策略：多開展讓消費者感到額外實惠的促銷活動，刺激消費者購買欲望，在不加價的情況下，對購買者贈送實用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與 超市 內(nèi)其它日用品進行捆綁式銷售，如凡購指定品牌酒者可以免費選取場內(nèi)任何一種指定價格的商品，或選購某種商品可以享受更加優(yōu)惠的價格選購指定的啤酒產(chǎn)品。眼下全國各地彩票業(yè)很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改變命運的普通老百姓，他們中的很大一部分就在 超市 消費者之中，可以把彩票作為促銷品贈給消費者，吸引彩民的注意力。

四、宣傳策略 超市 人流量大，目標(biāo)群體集中，宣傳效果相對較好，所以現(xiàn)場宣傳工作做得如何，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果。可以制作突出品牌個性，圖文并茂，色彩明快，吸引力強的導(dǎo)購板，放于 超市 進口或店內(nèi)合適的位置；在結(jié)算處可以印刷精美的折頁或手冊，供消費選??；店內(nèi)懸掛吊旗要醒目；在 超市 開業(yè)或重大節(jié)日，在 超市 門前布置氣球彩帶或彩虹門，舉行小型的有文娛節(jié)目配合的展示活動；門頭燈箱廣告應(yīng)由技術(shù)水平較高的廣告公司制作精美的電腦彩噴稿，檔次要高，耐久性強，應(yīng)當(dāng)。對于新上市品牌為配合 超市 的現(xiàn)場宣傳，電視廣告、報紙廣告也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)配合，廣告內(nèi)容不但要突出品牌個性，還要有更吸引人的地方，如憑所持報紙廣告或在限定的時間內(nèi)到 超市 購買該產(chǎn)品可以得到額外的抽獎或贈品等，這種活動對 超市 也是一個宣傳，應(yīng)取得 超市 方面的支持，共同舉辦活動，活動要以情取勝。

五、理貨策略：對每個 超市 都應(yīng)有專門的理貨人員經(jīng)常性地巡視，及時反饋市場信息，加強貨架管理，按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭取 超市 營業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列，要注重陳列的層次和主次，在眾多的品牌中突出最佳的展示效果。如果啤酒企業(yè)實力強， 超市 出貨能力強，可以選派促銷員進駐 超市 ，引導(dǎo)消費者選購，同時要與 超市 管理員、導(dǎo)購員搞好關(guān)系，增進感情，使其重視該種啤酒產(chǎn)品的銷售。

六、服務(wù)策略：業(yè)務(wù)人員和片區(qū)銷售主管應(yīng)經(jīng)常性地和 超市 經(jīng)營者進行溝通和交流，聽取對方的意見和建議，改進工作，增進合作。在送貨服務(wù)、結(jié)算方式、價格、返利等方面盡可能地為對方提供更好服務(wù)和條件。