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超市開(kāi)店-構(gòu)建成功選址系統(tǒng)該如何做

一、連鎖企業(yè)選址困惑

　　眾所周知，選址是連鎖門(mén)店成功關(guān)鍵的因素，業(yè)內(nèi)有句名言：“門(mén)店最重要的是什么，第一是選址，第二是選址，第三還是選址”，可見(jiàn)選址對(duì)于連鎖企業(yè)的重要性。成功的選址系統(tǒng)是連鎖企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，但受專(zhuān)業(yè)及經(jīng)驗(yàn)限制，國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)在選址的成功率上一直不高，通過(guò)咨詢及接觸，我們總結(jié)多數(shù)連鎖企業(yè)在選址主要存在以下三個(gè)層面的困惑：

　　一、選址憑感覺(jué)，沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)非常大

　　二、成熟商圈店址很難獲得，缺少投資收益預(yù)測(cè)，導(dǎo)致決策失敗

　　三、缺少系統(tǒng)和規(guī)范，選址成為擴(kuò)張時(shí)最大難題

　　第一種選址憑感覺(jué)的情況常出現(xiàn)中小連鎖企業(yè)，企業(yè)老板憑多年經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)來(lái)判斷店址，往往說(shuō)不清楚道不明白，成敗多歸咎風(fēng)水問(wèn)題，說(shuō)起自身選址經(jīng)驗(yàn)，多半是有緣或有感覺(jué)，沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)非常大；曾經(jīng)有這樣的故事，有位美體連鎖的女老板介紹自己選店經(jīng)驗(yàn)自豪的說(shuō)：“站在哪里聞一下空氣，就知道能不能開(kāi)店”，結(jié)果在深圳發(fā)展時(shí)連開(kāi)三家都失敗了, 另有位企業(yè)老總談道他選址經(jīng)驗(yàn)就到小偷多的地方去開(kāi)店，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)完全不可量化，更多的門(mén)店老板在選址的時(shí)候憑的是自己的主觀經(jīng)驗(yàn)，憑感覺(jué)來(lái)投資，由于沒(méi)有科學(xué)根據(jù)，其風(fēng)險(xiǎn)是非常大，踫運(yùn)氣成份居多，需要認(rèn)真的總結(jié)過(guò)去成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)。

　　第二種情況的連鎖企業(yè)已有一定的選址標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)驗(yàn)，也注重有策略選址，占據(jù)有利位置，但往往旺鋪是一鋪吃三代，很少轉(zhuǎn)手，成熟商圈的店址更是千金難求，租金、押金高昂，選擇店址時(shí)如不能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)投資收益，租金成本高于本行業(yè)利潤(rùn)率，將導(dǎo)致門(mén)店經(jīng)營(yíng)失敗。另有一種類(lèi)型，某些連鎖企業(yè)為了降低成本或避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”策略，選擇次商圈進(jìn)行布點(diǎn)，也常因不能科學(xué)、準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)商圈成熟時(shí)機(jī)而淪為填坑或?yàn)槿俗骷薜南聢?chǎng)，以東方家園建材超市在廣州的選址為例，作為在華南地區(qū)開(kāi)設(shè)的第一家大型建材家居連鎖店，東方家園2004年選址芳村時(shí)，選擇在城鄉(xiāng)結(jié)合部的未成熟商圈發(fā)展，原預(yù)期可獲得周邊樓盤(pán)未來(lái)發(fā)展帶來(lái)增長(zhǎng)收益。但由于選址過(guò)于偏僻，周?chē)际桥l(fā)市場(chǎng)，消費(fèi)層次較低，客流量太少，整個(gè)市場(chǎng)至少需要2到3年的投入培育才能修成正果，選址先天不足加之經(jīng)營(yíng)手法上的缺陷，在辛苦煎熬1年多又歇業(yè)7個(gè)月之后，芳村店最終無(wú)奈的被百安居接管結(jié)局。

　　連鎖業(yè)必須進(jìn)行快速擴(kuò)張，以此來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本，連鎖企業(yè)在進(jìn)入規(guī)模擴(kuò)張時(shí)常出現(xiàn)第三種情況，由于沒(méi)有建立和完善選址標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范，缺少組織和系統(tǒng)，一旦批量開(kāi)店選址，人員分身乏術(shù)，找不到想要店址，擴(kuò)張計(jì)劃不得不一再延遲，選址最終成為擴(kuò)張戰(zhàn)略最大阻礙，這里有代表的案例是連鎖藥店排名第一的老百姓大藥房，其進(jìn)駐北京之后，在經(jīng)過(guò)了6人拓展團(tuán)隊(duì)兩年的“掃街”選址、三任總經(jīng)理由此下課之后，才終于在北京開(kāi)出了第二家店，沿誤了發(fā)展的時(shí)機(jī)。

　　二、成功案例分析

　　以上談到的企業(yè)選址困惑主要都源于缺少科學(xué)、完備的選址標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)，如何構(gòu)建成功的選址系統(tǒng)就成了連鎖企業(yè)成功的秘訣，跨國(guó)連鎖巨頭們?nèi)缥譅柆敗⒓覙?lè)福、麥當(dāng)勞、肯德基等經(jīng)過(guò)了幾十年的發(fā)展，在選址時(shí)都形成了一套十分科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x址系統(tǒng)，對(duì)城市、建筑設(shè)施、周邊環(huán)境、道路交通、人口密度、人口結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)力等都做出定量分析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行商圈分析及開(kāi)店測(cè)算，因此選址成功率非常高，其經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。以肯德基為例，肯德基目前在世界擁有連鎖店數(shù)約為14000多家，在中國(guó)短短時(shí)間就開(kāi)出近2100多家門(mén)面，其選址投資成功率幾乎是百分之百，其成功經(jīng)驗(yàn)歸納下來(lái)有兩個(gè)方面，

　　一、是建立了科學(xué)的選址流程與標(biāo)準(zhǔn)：通?？系禄M(jìn)入城市后，選址先從商圈的劃分與商圈的選擇開(kāi)始，然后進(jìn)行聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇，包括店門(mén)前人流量的測(cè)定，最后將這些信息輸入專(zhuān)用的計(jì)算機(jī)軟件，就可以完成開(kāi)店盈虧測(cè)算，明確的知道在此地投資額不能超過(guò)多少，超過(guò)多少這家店就不能開(kāi)。

　　肯德基以家庭成員為主要目標(biāo)消費(fèi)者，推廣的重點(diǎn)是較容易接受外來(lái)文化、新鮮事物的青少年，餐廳選址主要考慮地理、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)及客源等幾個(gè)要素是否符合定位，肯德基根據(jù)這些要素自己的調(diào)查劃分出的不同商圈，并選擇可進(jìn)入商圈，并在等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入，在選定商圈后，肯德基努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開(kāi)店。在選定商圈里，人流動(dòng)線是怎么樣的，人從地鐵出來(lái)后是往哪個(gè)方向走等等。在計(jì)劃開(kāi)店的地點(diǎn)單位時(shí)間內(nèi)有多少人經(jīng)過(guò)，這些都派人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)：商圈及競(jìng)爭(zhēng)條件表、租賃條件表、現(xiàn)場(chǎng)情況表、綜合評(píng)估表等，并依據(jù)數(shù)據(jù)綜合評(píng)分確定店址?！　?/span>

　　二、是選址決策兩級(jí)審批制，肯德基有其明確選址原則及規(guī)劃，為保證選址成功率，選址流程要通過(guò)兩個(gè)委員會(huì)的同意，一個(gè)是地方公司，另一個(gè)是總部，總部掌握選址系統(tǒng)軟件并積累大量的數(shù)據(jù)及選址經(jīng)驗(yàn)，能做出準(zhǔn)確高效的決策，有效保護(hù)了肯德基品牌和加盟商信心，相對(duì)國(guó)內(nèi)大起大落的快餐連鎖來(lái)說(shuō)，成功的選址系統(tǒng)是麥當(dāng)勞、肯德基等洋快餐的致勝心法寶之一。

　　肯德基、麥當(dāng)勞等跨國(guó)連鎖企業(yè)的選址系統(tǒng)開(kāi)發(fā)非常成熟，選址系統(tǒng)已實(shí)現(xiàn)IT化軟件化，目前已發(fā)展到應(yīng)用地理信息系統(tǒng)GIS軟件進(jìn)行新店拓展的選址及門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)的布局優(yōu)化的階段。如何有效學(xué)習(xí)、模仿直至超越他們，成功的構(gòu)建連鎖選址體系是國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)必須研究的課題，一旦在選址系統(tǒng)進(jìn)行有效突破，將會(huì)極大加速連鎖事業(yè)成功，以國(guó)美選址系統(tǒng)發(fā)展為例做說(shuō)明。

　　國(guó)美在1996年初還是僅有5億元營(yíng)業(yè)額民營(yíng)企業(yè)，為了加速發(fā)展，國(guó)美選擇王府井商城開(kāi)出近3000平方米的店，當(dāng)時(shí)開(kāi)業(yè)前的廣告費(fèi)就達(dá)100萬(wàn)元，但開(kāi)業(yè)后卻發(fā)現(xiàn)：房租過(guò)高，經(jīng)營(yíng)成本居高不下；交通不便，緊鄰夜市因而導(dǎo)致交通堵塞，貨運(yùn)車(chē)無(wú)法進(jìn)入。在王府井購(gòu)物的多是外地人，其購(gòu)物的方向不是家電產(chǎn)品等選址失誤問(wèn)題，迫使國(guó)美提前終止合同，撤出王府井。王府井商城的選址失誤，使黃光裕意識(shí)到連鎖經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)以及流程的重要性。于是他主持對(duì)十年來(lái)國(guó)美發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了認(rèn)真總結(jié)，制定成《國(guó)美經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》，其中規(guī)范了連鎖店的選址標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　 1.面積：根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)品種及經(jīng)營(yíng)規(guī)模，展示規(guī)模應(yīng)保持適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)面積，原則上營(yíng)業(yè)面積應(yīng)大于2000平方米，其中附屬周轉(zhuǎn)庫(kù)房面積應(yīng)大于300平方米。

　　 2.樓層：原則上只選擇首層，可考慮首層帶二層。

　　 3.交通：具備不少于20個(gè)停車(chē)位，公共交通便利的商業(yè)區(qū)域?yàn)樽罴?/span>

　　 4.期限：租賃期限應(yīng)在五年以上，十年以下。

　　隨著《國(guó)美經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》規(guī)范和異地復(fù)制使用，國(guó)美的連鎖經(jīng)驗(yàn)很快被復(fù)制到了天津、上海、成都、重慶等，有了規(guī)范化基礎(chǔ)，國(guó)美全國(guó)擴(kuò)張的速度也有了保障，而且各個(gè)地區(qū)的管理水平得到了有效的保證。收獲標(biāo)準(zhǔn)化好處后，國(guó)美2002聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司對(duì)運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行升級(jí)，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)咨詢，國(guó)美經(jīng)營(yíng)形成完備的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化體系，選址也由原來(lái)簡(jiǎn)單評(píng)估要求形成為科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估與經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)工具，店址評(píng)估所需表單就有：

　　7.1電器店審批工作流程圖

　　7.2電器店立項(xiàng)申請(qǐng)報(bào)批單

　　7.3電器店可選賣(mài)場(chǎng)基本情況表

　　7.4城市狀況調(diào)查表

　　7.5商圈狀況評(píng)估表

　　7.6賣(mài)場(chǎng)結(jié)構(gòu)及設(shè)施評(píng)估表

　　7.7交通及輻射狀況評(píng)估表

　　7.8新開(kāi)門(mén)店年經(jīng)營(yíng)情況預(yù)測(cè)表

　　7.9租賃合同報(bào)批單

　　7.10房屋租賃合同

　　7.11賣(mài)場(chǎng)計(jì)租面積測(cè)量表

　　憑借科學(xué)的選址系統(tǒng)，國(guó)美以平均每年100家以上的開(kāi)店速度迅速擴(kuò)張，新的選址系統(tǒng)有效的降低成本，保障戰(zhàn)略成功，選址也為總部完全掌控的核心業(yè)務(wù)，在總部成立專(zhuān)門(mén)的選址部，同時(shí)對(duì)選址形成三級(jí)審核及管理的系統(tǒng)，國(guó)美對(duì)選址審核的規(guī)定如下：

　　4.1公司總裁負(fù)責(zé)新門(mén)店選址最終審批。

　　4.2連鎖發(fā)展部負(fù)責(zé)新門(mén)店選址的督導(dǎo)、審核。

　　4.3分部連鎖發(fā)展部負(fù)責(zé)新門(mén)店選址工作。

　　4.4大區(qū)負(fù)責(zé)分部新門(mén)店選址的審核。

　　從所周知，開(kāi)店是連鎖企業(yè)擴(kuò)張事業(yè)的必由之路，連鎖行業(yè)是植物性行業(yè)，立地點(diǎn)的好壞對(duì)未來(lái)營(yíng)業(yè)額有舉足輕重的影響，因此，選擇好店，搶占好點(diǎn)，是連鎖企業(yè)發(fā)展的秘訣。以北京布局為例，國(guó)美在“跑馬圈地”戰(zhàn)略指引下，憑借開(kāi)店策略和選址系統(tǒng)，在短期內(nèi)在北京建立星羅棋布的門(mén)店，將眾多商圈與戰(zhàn)略要地，形成消費(fèi)者覆蓋；同時(shí)應(yīng)用一套辦法，國(guó)美在全國(guó)多線用兵，迅速搶占連鎖版圖，成就行業(yè)霸主地位，這也是黃總過(guò)人之處，國(guó)美選址系統(tǒng)規(guī)范和完善經(jīng)驗(yàn)可為眾多連鎖企業(yè)借鑒。

　　三、解決辦法

　　跨國(guó)連鎖巨頭們用數(shù)十年形成了一套十分科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x址系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)發(fā)展起到重要作用，我們的企業(yè)可不可能快速形成自己一套系統(tǒng)的方法呢？基于對(duì)中國(guó)連鎖的研究和咨詢，我們總結(jié)出了一套科學(xué)的方法分六步構(gòu)建選址系統(tǒng)，關(guān)鍵由模式（Model）、模型（Matrix）、要素（Momentum）、調(diào)整（Modulate）、手冊(cè)（Manual）、完善（Maturity）組成，簡(jiǎn)稱選址6M模型。

　　一般連鎖企業(yè)可依據(jù)此六步法從無(wú)到有構(gòu)建自己的選址系統(tǒng)，以解決連鎖選址和拓展的難題，提高加盟商對(duì)總部忠誠(chéng)，獲得穩(wěn)健及快速的發(fā)展，以下簡(jiǎn)要介紹一下選址6M模型的主要步驟和方法：

　　1、商業(yè)模式選型及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者及業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，以確定本企業(yè)商業(yè)模式選型（參見(jiàn)《連鎖商業(yè)模式選型方法》一文），對(duì)消費(fèi)者行為方式的分析，有助于確定選址定位，同時(shí)可采取問(wèn)卷調(diào)查、專(zhuān)家訪談、數(shù)據(jù)收集等方式總結(jié)沉淀企業(yè)（加盟商/經(jīng)銷(xiāo)商）以往選址成功經(jīng)驗(yàn)，為選址提供準(zhǔn)確的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)支持。

　　2、建立選址理論模型

　　根據(jù)商業(yè)模式及現(xiàn)有選址理論推導(dǎo)，總結(jié)與概括出選址模型，明確選址信息收集約束條件，如簡(jiǎn)便性、成本、科學(xué)性等，確定模型的使用范圍，找出可以量化評(píng)價(jià)及成本較低的采用指標(biāo)體系及采集辦法，簡(jiǎn)化選址所需的數(shù)據(jù)。

　　3、確定要素指標(biāo)及權(quán)重

　　此步驟重點(diǎn)是通過(guò)商業(yè)模式應(yīng)用層次分析法確定關(guān)鍵要素及二級(jí)要素，建立選址模型，并應(yīng)用專(zhuān)家評(píng)分法，將定性分析轉(zhuǎn)化為定量分析，確定各個(gè)重素權(quán)重，分解重要維度為可操作化的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，就可開(kāi)發(fā)相應(yīng)的評(píng)估表，如商圈及競(jìng)爭(zhēng)條件表、社區(qū)情況表、租賃評(píng)估表、綜合評(píng)估表等，以此建立數(shù)學(xué)模型及軟件模型。

　　4、基于WHAT－IF驗(yàn)證及指標(biāo)調(diào)整

　　此步驟重點(diǎn)是試用模型，建立選址檢驗(yàn)計(jì)劃及數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)實(shí)際測(cè)試，與歷史數(shù)據(jù)建立回歸方程，再通過(guò)軟件模型校正指標(biāo)效度，采用模擬計(jì)算的方法解決不同要素權(quán)重設(shè)計(jì)方案對(duì)選址總評(píng)的影響，形成使用的權(quán)重及參數(shù)調(diào)整表。有了準(zhǔn)確的店址的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重和一些成功案例，我們可以完善店址的評(píng)估工具表格，成為我們進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)店址評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)化工具，詳細(xì)參見(jiàn)《基于What－if的選址模型設(shè)計(jì)》

　　5、形成選址手冊(cè)及審核制度

　　此步驟重點(diǎn)是將選址評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)化流程、規(guī)范及表單結(jié)合，將形成或升級(jí)選址手冊(cè)，成為選址標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ)，強(qiáng)化總部控制，同時(shí)要求不斷收錄選址案例，提供不同區(qū)域選址人員經(jīng)驗(yàn)復(fù)制。

　　6、流程執(zhí)行及選址數(shù)據(jù)庫(kù)完善

　　持續(xù)進(jìn)行執(zhí)行流程與檢查，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提前收集及更新選址所需數(shù)據(jù)，完善選址數(shù)據(jù)庫(kù)，在此基礎(chǔ)上可進(jìn)行選址軟件設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，不斷提高選址效率及準(zhǔn)確性，形成總部獨(dú)有的知識(shí)專(zhuān)利。

逸馬連鎖企業(yè)選址體系設(shè)計(jì)的6步法（選址6M模型）流程說(shuō)明

　　與國(guó)外連鎖企業(yè)不同，6M強(qiáng)調(diào)選址成本與效益，強(qiáng)調(diào)量化是漸進(jìn)過(guò)程，跨國(guó)連鎖企業(yè)選址流程和規(guī)范是完全基于科學(xué)定量分析，對(duì)調(diào)查及數(shù)據(jù)采集與分析要求非常高，有時(shí)這樣的選址分析甚至長(zhǎng)達(dá)一年以上，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)普遍難以承受，讓國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)感到可望而不可及，而我們應(yīng)用6M設(shè)計(jì)的選址系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)及參數(shù)都經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)、反復(fù)驗(yàn)證，有效縮短時(shí)間及成本，實(shí)用、實(shí)效的好方法

　　四、6M方法之應(yīng)用

　　連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如下圍棋，講究謀局布局，“一子落錯(cuò)，滿局皆輸”，要在選址布局上為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ)，同時(shí)現(xiàn)代成功連鎖企業(yè)選址思維已經(jīng)從傳統(tǒng)的“選址”過(guò)度到“搶址”。所謂“搶址”是指在城市優(yōu)質(zhì)的店址處于相對(duì)稀缺的條件下，企業(yè)要想獲到好的店鋪位置，必須主動(dòng)提前對(duì)城市進(jìn)行全面布點(diǎn)分析，把優(yōu)質(zhì)的店址納入自己的監(jiān)控范圍之內(nèi)，隨時(shí)觀察，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)入，先發(fā)制人，參見(jiàn)《企業(yè)選址分析“選址”與“搶址”》。

　　如何謀局布局，如何做好店址調(diào)研和儲(chǔ)備，用什么策略拿到想要的店面，這就要求企業(yè)的掌舵人著眼于大市場(chǎng)、大格局、大系統(tǒng)，及早建立科學(xué)的選址系統(tǒng)，掌握連鎖企業(yè)選址成功密碼。應(yīng)用6M構(gòu)建科學(xué)的選址系統(tǒng)是布局致勝的“王者之道”，可應(yīng)用于戰(zhàn)略位置選擇，應(yīng)用于選址與搶址，應(yīng)用于成熟商圈選擇，應(yīng)用于門(mén)店并購(gòu)與直營(yíng)化改造時(shí)價(jià)值等評(píng)估?！　?/span>

發(fā)布：2007-04-20 16:19 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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