超市管理：超市賣場火起來，有客流的原因分析

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 所謂客流，就是我們通常所說的人流量，人氣，更專業(yè)一點(diǎn)的說法就是來客數(shù)，評價一家商場業(yè)績的好與差最直觀的做法就是去商場高峰期時段與平時做一個客流統(tǒng)計。銷售額=來客數(shù)×客單價?？土髁康亩嗌俨粌H是任何一家門店在前期選址階段、調(diào)查階段、籌備期間以及后期運(yùn)營期間要核心掌控與關(guān)注的問題，也是直接衡量商場業(yè)績與競爭力的先決條件。

　　影響與制約門店客流的主要因素

　　針對不同的營商環(huán)境與不同業(yè)態(tài)和定位的門店，影響與制約門店客流的主要因素有哪些?

　　1.商場前期規(guī)劃階段的選址不當(dāng)，未能有效評估交通便利、道路制約因素。例如人的習(xí)慣思維是喜歡走順路與下坡路，如果兩家同樣規(guī)模的超市一個在路的上方，一個在路的下方，那么位于兩個超市中間商圈的顧客光臨下面這家超市的幾率會明顯多于上面哪一家。又例如，購物廣場正大門對面是一條車流量很大的國道，而本購物廣場的優(yōu)質(zhì)顧客卻在馬路的對面區(qū)域，在沒有人行通道與天橋設(shè)施的情況下，太多的車輛讓過馬路的顧客有一定的安全隱患，顧客潛意識是擔(dān)心過路的不便，自然就會產(chǎn)生害怕心理，這條路就成了制約該購物廣場客流的無形殺手。

　　2.競爭對手互相搶奪與擠軋，同一地區(qū)原本有限的人口規(guī)模之下，商場與商場互相滲透，互相競爭，一塊蛋糕原來兩人吃現(xiàn)在變成了五個人吃，相對客流就明顯被分流，蠶食了。

　　3.商場商品從定位到經(jīng)營本身就缺乏特色。面對不同顧客的需求，沒辦法提升吸引顧客所需求的商品。例如，沒有明星商品、特價商品敏感品牌來充實(shí)商品結(jié)構(gòu)，充當(dāng)價格形象來吸引客流。

　　4.商品結(jié)構(gòu)定位模糊導(dǎo)致的商品適銷不對路，偏離當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體生活習(xí)慣與目標(biāo)顧客，自然沒辦法獲得穩(wěn)定的客流。

　　5.促銷模式的精準(zhǔn)化與合理性未能嚴(yán)格評估。良好的促銷模式例如抽獎、買贈、打折、送券等也是獲得客流的關(guān)鍵因素。

　　6.獨(dú)立的零售業(yè)態(tài)定位與商業(yè)配套功能不健全。如沒有配套的飯店、大型停車場、娛樂場所，商場位置不是處于商業(yè)區(qū)域，商圈的影響力與規(guī)模不成正比，獨(dú)木難撐，商場的輻射能力與集客能力相對也就大打折扣了。

　　7.賣場本身設(shè)計有問題。在通道設(shè)計、出入口設(shè)計（商場設(shè)計）等方面沒有嚴(yán)格規(guī)劃，未能科學(xué)分析與調(diào)整。

　　解決之道

　　那么，如何突破客流的不利因素可以從以下幾個方面努力著手：

　　1.通過新穎與準(zhǔn)確的促銷模式來提升客流。大家都知道組成銷售額的兩個重要因素：來客數(shù)與客單價，其中來客數(shù)=入店客數(shù)×客數(shù)購買率。圍繞努力提高集客能力與提升購買率為目的的促銷模式是銷售額增長的關(guān)鍵點(diǎn)，拋開一年中的五大節(jié)日，平時的促銷模式顯然很重要，無論是以價格為殺手锏還是大型抽獎，大規(guī)模打折讓利活動，結(jié)合門店消費(fèi)群體,達(dá)到提升客流與客單價的目的都是常規(guī)而有效的方法之一。

　　2.通過自身商品結(jié)構(gòu)組合調(diào)整來達(dá)到吸引顧客的目的。通常我們在目標(biāo)顧客明確的情況下，如何利用商品結(jié)構(gòu)的寬度與深度來強(qiáng)化賣場客流與客單價，達(dá)到顧客需求的最大化，讓顧客忠實(shí)本商場，商品的表現(xiàn)力至關(guān)重要。商品的寬度與深度是結(jié)合賣場實(shí)際進(jìn)行的，并每個月一小調(diào)整，三個月或半年做一次大調(diào)整，才能保證商品的適銷對路與高周轉(zhuǎn)，從而達(dá)到吸引顧客的目的。

　　3.通過鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體來挖掘客流。商場在實(shí)際運(yùn)營過程中，通過商場軟件系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計，對實(shí)際產(chǎn)生的客流進(jìn)行細(xì)分，明確各顧客群體的銷售占比與商品占比，得出針對目標(biāo)客群開發(fā)的品類結(jié)構(gòu)，有計劃地進(jìn)行開發(fā)與引進(jìn)，并充分考慮競爭對手的商品結(jié)構(gòu)，樹立本商場商品特色，做到人無我有，人有我優(yōu)，充分利用差異化優(yōu)勢與資源優(yōu)勢，挖掘客流。

　　4.通過提升差異化的增值服務(wù)來延伸客流。差異化的服務(wù)措施包括商場的公關(guān)營銷，經(jīng)常在執(zhí)行的會員營銷(打折，返點(diǎn)，獎品競換等)就是一種很好的營銷措施，并強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利用自身客源優(yōu)勢，充分做好聯(lián)合營銷措施也是一種提升客流的方法。例如本商場的會員卡可以享受本地區(qū)飯店、酒樓、旅游點(diǎn)、咖啡廳、卡拉OK房打折活動，不僅可以擴(kuò)大本商場的知名度，而且對顧客忠誠度與影響力的培養(yǎng)也是不錯的選擇。

　　5.通過提升商場自身的配套功能來增加客流。商場的配套功能規(guī)劃如：免費(fèi)班購物車、票務(wù)中心、體彩中心、洗衣房、洗車場、美容店、健身房等，達(dá)到功能齊全，集購物、消費(fèi)、娛樂為一體的綜合性賣場，保證不同顧客群的附加服務(wù)與需求，從而擴(kuò)大商場在本地區(qū)的輻射力與競爭力。

　　6.科學(xué)利用賣場空間設(shè)計，增加顧客的停留率。賣場的出入口設(shè)計、通路設(shè)計、動線規(guī)劃，時代性與流動性設(shè)計、經(jīng)營理念、口號、廣告、形象標(biāo)識等VI設(shè)計是一個商場能否提高客流與客單價的主要動力，充分調(diào)動聲、光、味、點(diǎn)、線、面、物、景、色等元素來創(chuàng)造氛圍，吸引客流。

　　7.建立以消費(fèi)者為中心的數(shù)據(jù)中心(顧客情報管理)。通過客層定位與目標(biāo)細(xì)分，充分研究商圈內(nèi)消費(fèi)者動態(tài)，迎合消費(fèi)者求新求變的消費(fèi)心態(tài)，常用的方法有SHOW分析、ABC分析、市場問卷調(diào)查、走訪法來確立顧客購買行為的變化與市場趨勢，并以此為依據(jù)，做好商品結(jié)構(gòu)調(diào)整與對位營銷措施。

　　總之，客流就像一個商場的魂，競爭的加劇使零售業(yè)對客流的把握像霧像雨又像風(fēng)，需要充分引起零售精英，賣場高管們的重視，才能揚(yáng)起商業(yè)的利劍，決勝千里!