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對位營銷,小商場絕殺大賣場
時(shí)值筆者的公司處于銷售淡季,手頭并無壓頭工作在手,結(jié)果在朋友的引薦下,筆者結(jié)識(shí)了福滿家的江老板。最終,在朋友大力的撮合及江老板的苦苦央求下,筆者答應(yīng)為其策劃全程復(fù)興方案,以幫助福滿家走出銷售寒冬。
一、初步市調(diào),探詢實(shí)力差異
福滿家成立于2003年,四個(gè)大型居民區(qū)將其團(tuán)團(tuán)包圍,其中四個(gè)小區(qū)人口總計(jì)約為8000余人??梢哉f,福滿家建成伊始的成功就在于其優(yōu)越的地理位置,在無競爭對手出現(xiàn)的情況下,雖然福滿家的各項(xiàng)指標(biāo)都存在不同程度的缺陷,但依然能夠保持較好的經(jīng)營態(tài)勢。但H商場的出現(xiàn)卻擊碎了江老板的美夢,按照經(jīng)典零售學(xué)理論,經(jīng)營面積在5000平米以上的大型商場其殺傷半徑約為5公里,若在該商圈內(nèi)的中小型商場沒有獨(dú)立賣點(diǎn)與口碑那么滅亡將是遲早的事情。
為了摸清周邊居民對福滿家目前的看法,筆者特別拿出了一周時(shí)間對福滿家、H商場以及各小區(qū)居民進(jìn)行了系統(tǒng)的調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn),福滿家的狀況已經(jīng)到了危險(xiǎn)的邊緣,其短見的經(jīng)營策略與極差的口碑超乎筆者的想象。其中,福滿家與H商場的優(yōu)劣對比如下:
圖一:顯性優(yōu)劣對比圖
福滿家 H商場
經(jīng)營面積 1500m۟2 9000m۟2
產(chǎn)品豐富度 僅可滿足日?;拘枨?可滿足大多數(shù)家庭80%需求
理貨員總數(shù) 25人 300人
硬件設(shè)備 一般裝修水平,無特色,貨架陳舊 現(xiàn)代化裝修,有統(tǒng)一VI,新型貨架
有無停車場 無 無
產(chǎn)品總體價(jià)格 一般 較低
促銷及宣傳 無 每日5個(gè)SKU促銷,每月大型促銷一次
有無生鮮區(qū) 無 有,且面積在1800m۟2
客流量 150人次/日 約850人次/日
圖二:隱性優(yōu)劣對比圖
福滿家 H商場
服務(wù)態(tài)度 較差 一般偏下
人員銷售激情 基本無銷售激情 銷售激情一般
口碑 不好,不找零,不熱情 一般偏下
售后服務(wù) 無 較差,但基礎(chǔ)服務(wù)能夠做到
收銀臺(tái)平均等待時(shí)間 20秒 80秒
通過上圖我們不難看出,福滿家除在“收銀臺(tái)平均等待時(shí)間”上略占優(yōu)勢外,其他方面全部處于劣勢??吹竭@里,可能有人會(huì)說,大型商場和中小型商場又何必做這樣的對比呢?本身定位就不相同,不處于一個(gè)臺(tái)階,對比又有何參考價(jià)值呢?筆者是商場經(jīng)理人出身,對各種商場的模式了解甚深,下面筆者就簡短的介紹一下對比調(diào)研的必要性:
1、在H商場龐大的商圈內(nèi),有一定規(guī)模的商場僅此兩家,參照物只有對方。
2、除探詢福滿家的情況外,找出H商場的缺點(diǎn),以方便形成差異化經(jīng)營。
3、在市調(diào)中尋找突破口,廣納百言,征集當(dāng)?shù)鼐用褚庖?。 ?
商場如戰(zhàn)場,中東戰(zhàn)場上,國土狹小的以色列讓龐大的阿拉伯國家吃了半個(gè)世紀(jì)的苦頭,那么福滿家是否也能如以色列般擊敗H商場呢?實(shí)話實(shí)說的講,1500平米賣場擊敗9000平米賣場,這卻是一個(gè)大膽的想法!筆者緊皺眉頭,陷入了沉思。
二、二次市調(diào),突破口迸現(xiàn)
筆者作為一個(gè)軍迷對歷史戰(zhàn)爭一直有著濃厚的興趣,而商場如戰(zhàn)場的理念也牢牢的植根于心中。在冥思苦想中筆者突然想起了當(dāng)年的越南戰(zhàn)爭,美國縱然為世界第一軍事強(qiáng)國卻終不能消滅越南,最終卻落得個(gè)被拖垮的局面。這不能不說是一個(gè)奇跡,除了越南背后有某些大國的支持外,美國的最大失利就在于不能實(shí)現(xiàn)機(jī)動(dòng)靈活化戰(zhàn)爭,越南獨(dú)特的地形使美國的先進(jìn)武器無法充分發(fā)揮效應(yīng)。想到這里筆者拍案驚起,福滿家能否拖垮H商場?。俊 ?
說干就干,筆者迅速出擊,站在H商場經(jīng)營者的角度開展了第二次市場調(diào)查。在經(jīng)過多方打探與系統(tǒng)的調(diào)查后,筆者終于露出了詭秘的笑容……
第一,從商圈上來看,這里地處該市市郊,交通很不方便,附近10公里內(nèi)除了這四個(gè)居民區(qū)外再無人口密集區(qū)。同時(shí),H商場建筑結(jié)構(gòu)很不合理,在門前及地下竟無停車場!也就是說,在無有車一族消費(fèi)的支撐下,這8000人的購買力根本不足以承受H商場龐大的運(yùn)營費(fèi)用?! ?
第二,H商場的老板是該市郊區(qū)某村的村長,近些年依靠折騰地皮起家。如今,該人在有了一定的積蓄后盲目的開始了多元化進(jìn)程,但在沒有專業(yè)企劃及零售人員的幫助下,H商場從選址到經(jīng)營較之國內(nèi)優(yōu)秀KA都相差很多(詳見第一節(jié)調(diào)查表)?! ?
第三,H商場為單店經(jīng)營,并無家樂福、聯(lián)華、家世界等零售巨頭的集約型采購優(yōu)勢,所以售價(jià)方面占優(yōu)不多?! ?
第四,H商場受限于龐大的規(guī)模和低下的人員素質(zhì),所以經(jīng)營缺乏機(jī)動(dòng)性,固守的模式使得自身無法實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營銷?! ?
第五,每日僅600人的客流量使其出貨速度很慢,各種生鮮制品缺乏質(zhì)量保證,很多食品已經(jīng)臨近保質(zhì)期?! ?
第六,受限于每日的客流量,H商場每日僅開放3個(gè)款臺(tái),結(jié)款速度緩慢使得等待者牢騷滿腹。加之H商場無現(xiàn)代化服務(wù)意識(shí),導(dǎo)致顧客在購買商品后不斷投訴,口碑一般偏下?! ?
果真商場如戰(zhàn)場,越南與美國的演義再次發(fā)生在福滿家與H商場身上。筆者暗自偷笑,方案卻已成竹在胸?! ?
三、調(diào)轉(zhuǎn)船頭,以機(jī)動(dòng)對抗死板
經(jīng)過對以上信息的細(xì)致總結(jié),筆者為江老板制定了反攻戰(zhàn)略——不求速勝,只求“耗”勝。在戰(zhàn)術(shù)方面,筆者建議江老板進(jìn)行一個(gè)月的停業(yè)整頓,以方便筆者實(shí)施以下戰(zhàn)術(shù)方案:
1、筆者聘請朋友設(shè)計(jì)了簡單的VI,并根據(jù)VI對福滿家進(jìn)行重新裝修,其中包括門頭及室內(nèi)兩大部分。
剖析:VI是一個(gè)企業(yè)的視覺識(shí)別系統(tǒng),在導(dǎo)入VI后,店內(nèi)外所有形象能夠保持一致,使企業(yè)品牌理念能夠深入人心?! ?
2、對原有貨架進(jìn)行維修與上漆,使其煥然一新。
剖析:受制于資金短缺,所以并未對原有貨架進(jìn)行更新,但經(jīng)過簡單的維修與上漆,也能使其煥然一新,給人以眼前一亮的感覺?! ?
3、辭退過去大部分員工,從新招聘,其中應(yīng)聘者必須為附近四小區(qū)居民。
剖析:對過去低素質(zhì)員工進(jìn)行大刀砍除,并選取當(dāng)?shù)鼐用駷槔碡泦T,從而提高銷售親和力。
4、加設(shè)生鮮區(qū):
A、根據(jù)當(dāng)?shù)仫堭^熱銷菜品定制了口味鮮美的盒式快餐,并提供送飯上門服務(wù);
B、開設(shè)生鮮大肉科及蔬菜科,對冷鮮肉及時(shí)令蔬菜進(jìn)行采購;
C、加設(shè)四臺(tái)冰柜,除增加本地人群喜歡的錫蒙涮養(yǎng)肉外還銷售各種冰品,并提供批發(fā)服務(wù)。
剖析:A 推出盒式快餐并提供送飯上門能夠吸引年輕人,同時(shí)在經(jīng)過考察后而定制的快餐口味很好,能夠形成回頭客;B 由于福滿家采購量小,所以能夠保證鮮肉及蔬菜的新鮮度,使顧客吃的放心;C 經(jīng)過第一章節(jié)中的調(diào)查筆者得知,該地人最喜歡涮羊肉,而且喜歡錫蒙涮養(yǎng)肉。另外,年輕人和孩子則對冰品非常喜愛,但由于H商場不提供批發(fā)服務(wù),所以無法大量購買,很不方便。H商場不做的福滿家做,小小的投資卻能為福滿家贏得眾多顧客的青睞。在整個(gè)福滿家的面積還不及H商場生鮮區(qū)大的情況下,唯有突出福滿家的特色,避免硬碰硬才是取勝之根本?! ?
5、與銀行取得聯(lián)系,在店門口兩米處加設(shè)自動(dòng)柜員機(jī)。
剖析:加設(shè)自動(dòng)柜員機(jī)后,一是能為身上沒帶錢的顧客提供取款便利,二是一些只是來取款的居民,也很可能在取款后進(jìn)店形成隨機(jī)性購買,畢竟自動(dòng)柜員機(jī)就設(shè)在店門旁兩米處?! ?
6、與該區(qū)液化氣站達(dá)成合作協(xié)議,使福滿家成為液化氣站分支銷售點(diǎn)。
剖析:經(jīng)過市調(diào)而進(jìn)行的改變,一些居民反映灌裝液化氣十分不方便,福滿家在提供此項(xiàng)服務(wù)后一方面能夠做到為附近居民提供方便,另一方面也可以賺取微薄利潤?! ?
7、開設(shè)超低價(jià)IP電話間。
剖析:經(jīng)過市調(diào)而進(jìn)行的改變,一些年輕人反映附近沒有便宜的IP電話間,福滿家在提供此項(xiàng)服務(wù)后,一是能為年輕人提供便利的通訊服務(wù),二是能賺取微薄利潤,三是可以招徠人氣,形成隨機(jī)性銷售?! ?
8、增設(shè)手機(jī)充值站。
剖析:經(jīng)過市調(diào)而進(jìn)行的改變,方便附近居民充值手機(jī)卡,福滿家在提供此項(xiàng)服務(wù)后,一可以方便居民生活,二是能賺取微薄利潤,三是可以招徠人氣,形成隨機(jī)性銷售。
四 系統(tǒng)培訓(xùn),提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
調(diào)查中顯示,福滿家過去的服務(wù)非常不到位。有趣的是,缺乏優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是H商場的一大弊病。為了抓住這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)超越H商場,筆者特別對新員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn),其中包括營銷技巧培訓(xùn)、理貨基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、服務(wù)技能培訓(xùn)、工作活力開發(fā)等多個(gè)項(xiàng)目?! ?
另一方面,由小區(qū)居民組成的店員確實(shí)具有良好的親和力,但筆者認(rèn)為僅有親和力還是無法充分調(diào)動(dòng)員工積極性的,為此筆者又根據(jù)該商場情況制定了一套績效考核條例,其中條例中明確對員工的個(gè)人提成進(jìn)行了規(guī)定,從而能夠使每位員工都具有強(qiáng)烈的銷售欲望,提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力?! ?
五、打響宣傳第一炮,開業(yè)促銷大酬賓
萬事俱備,只欠東風(fēng)!為了能將復(fù)興之戰(zhàn)打的干凈又漂亮,筆者特別為福滿家設(shè)計(jì)了漂亮的DM海報(bào),并印刷3000份,依靠每位員工發(fā)送到了各個(gè)家庭中。而在促銷品的選取上,筆者也動(dòng)足了腦筋,其中整個(gè)促銷品內(nèi)容由以下幾部分組成:
1、快餐盒飯免費(fèi)試吃,其中僅限開業(yè)三天內(nèi)每日前36人。
2、錫蒙涮養(yǎng)肉與各類冰品以進(jìn)價(jià)促銷。
3、各類飲料、食品、日化用品共30種商品以促銷價(jià)銷售。
4、開業(yè)后一周內(nèi),打國內(nèi)長途僅收0.20元/分鐘,市內(nèi)電話收0.15元/分鐘。
5、開業(yè)后三天內(nèi),液化氣按進(jìn)價(jià)出售。
6、憑此海報(bào)購物者均可成為福滿家會(huì)員,在進(jìn)行二次購物時(shí)可憑會(huì)員卡進(jìn)行積分,滿不同等級積分均有精美禮品送出?! ?
剖析:海報(bào)是零售賣場慣用的一種宣傳品。但是,福滿家在發(fā)放海報(bào)時(shí)卻效果倍增,首先福滿家的每位員工均是四個(gè)小區(qū)的居民,他們通過便利的鄰里關(guān)系能將海報(bào)親自發(fā)放到每位顧客手中;其次,為了保證發(fā)放的效果,筆者特別命令每位員工在自己所分發(fā)的傳單上簽名,凡是顧客持簽名海報(bào)購買非促銷商品的3%的利潤歸該簽名員工所有。此政策一經(jīng)實(shí)施,員工們發(fā)放海報(bào)的積極性大增,據(jù)事后調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),本次海報(bào)發(fā)放的命中率竟高達(dá)87%!這,便是激勵(lì)的作用!
在促銷品的選取方面,筆者也費(fèi)盡了心機(jī),一方面筆者選取了跑量的熱銷品30種,另一方面筆者通過對錫蒙涮養(yǎng)肉、冰品促銷,快餐試吃、低價(jià)打長途等方式明確對顧客告知了福滿家的新服務(wù)業(yè)務(wù),并使其簡明的得到了推廣?! ?
六、效果評估及案例綜述
復(fù)業(yè)當(dāng)天銷售情況已經(jīng)到了無法控制的局面,筆者7點(diǎn)到達(dá)福滿家時(shí)門前就等候著近200位顧客,當(dāng)時(shí)筆者擔(dān)心的是這些瘋狂的顧客是否會(huì)把店門擠破。而上午11時(shí)江老板已如熱鍋上的螞蟻般慌亂,他不斷調(diào)貨卻依然無法滿足不斷涌入的顧客……與此相反的是H商場,據(jù)筆者派出的市調(diào)人員匯報(bào),福滿家復(fù)業(yè)當(dāng)天僅有23位顧客光顧H商場,大賣場的悲壯之景也莫過與此了罷?! ?
美國攻打的是一個(gè)沒有資源的越南,而H商場則搶占了一個(gè)貧瘠的市場,為了徹底將H商場擊潰,筆者在臨行前為江老板留下了兩個(gè)錦囊妙計(jì)——第一,保持每日選取三個(gè)熱銷品進(jìn)行促銷;第二,每月開展兩次大型促銷,并通過過去的方式進(jìn)行海報(bào)設(shè)計(jì)與發(fā)放。果不其然,半年后,如當(dāng)年美國悄然撤出越南一樣,H商場也如一陣風(fēng)般消失?! ?
應(yīng)該說,本案例的成功在于兩個(gè)方面,第一是H商場老板毫無戰(zhàn)略眼光的盲目投資,第二就是筆者所獨(dú)創(chuàng)的營銷理論——“ 對位營銷 ”在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮了巨大的效用。所謂 對位營銷 ,即經(jīng)過正反兩面市場調(diào)查,再結(jié)合自身獨(dú)創(chuàng)策劃力與消費(fèi)者需求形成共鳴,最終使所有自控資源充分釋放能量,從而提高整體戰(zhàn)斗力的營銷模式。在本案例中,筆者通過兩次市場調(diào)查對敵我雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行了系統(tǒng)的分析,并大量采用了市調(diào)中消費(fèi)者的建議,繼而推出了各個(gè)環(huán)節(jié)的絕招,使整個(gè)營銷進(jìn)程一氣呵成,最終完成了1500平米賣場對9000平米賣場的完美絕殺。
?。ㄗ髡撸厚R超)
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