國內軟件公司如何實現(xiàn)盈利呢，大家都說難？

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　　利潤是企業(yè)追求的重要目標之一，也是企業(yè)謀求生存與發(fā)展的基礎與保障。怎樣獲取利潤，也就成了企業(yè)界一個永恒的話題。軟件企業(yè)，當然也不例外。最近，與幾位軟件企業(yè)朋友交流，發(fā)現(xiàn)他們的日子很不好過。承攬軟件外包業(yè)務的幾個企業(yè)，眼瞅著合同到期，外方受金融危機影響，沒法兌現(xiàn)合同，別說利潤了，保本都難。好不容易開拓出來的市場，建立的關系，就這么一刀兩斷，不到萬般無奈，實在是下不了這個手;市場在國內的軟件企業(yè)，苦日子過慣了，應該好些吧——不!如今是經濟全球化，國外經濟疲軟，國內實體經濟也大受影響，加之通貨膨脹，國家大舉收縮銀根，幾乎所有行業(yè)都鬧錢荒，很多企業(yè)干脆關門或者大幅收縮業(yè)務，一些規(guī)劃建設中的信息化項目，也停滯或者下馬。皮之不在，毛之焉附?這些軟件企業(yè)的日子更加艱難，經常是為了一個項目，多家軟件企業(yè)賠本也干、惡性競爭。一片愁云慘淡，“利潤”竟然成了軟件行當?shù)囊粋€奢侈品。

　　市場不景氣，賺錢那么難，軟件企業(yè)究竟還有沒有一條生路呢?這個問題有點沉重，我們還是先看一則故事吧。

　　年輕人的“虧本”生意

　　美洲布發(fā)羅水牛群馳騁美國草原的景色壯觀而誘人，但它卻是流動的，常?？捎龆豢汕螅谑?，一個年輕人就想出一個主意。

　　他在報紙上刊登了一則廣告，以一塊錢美元的價格銷售一份十分有趣的觀看水牛群的邀請函，邀請函除了包括對水牛群出現(xiàn)的時間的預測外，還包括如果預測出現(xiàn)差錯，不能看到水牛群的話，邀請函銷售方將賠償購買者兩美元。

　　這份獨特的銷售函吸引了很多人，有人看到了壯觀的水牛群，也有人沒有如愿看到，不過沒有看到的人全都如約獲得了兩塊美元的賠償。

　　有人為這個年輕人算了一筆賬，相比較看到牛群的人數(shù)，沒看到牛群的人數(shù)似乎占的比例更大，也就是說年輕人賺到手的錢遠沒有賠償出去的多，但年輕人好像并沒有中止下來的意思，并且邀請函銷售的數(shù)量還日趨見多。

　　原來，年輕人賺的是“第二次利潤”，事情的原委是這樣的：人們要到達觀看水牛群的地方，就必須經過一條河流，因為地處荒僻，度過河流的唯一途經就是乘坐河邊的小木船，每乘坐一個往返需付出5美元的船票錢，而這只小木船的主人就是那位出售邀請函的年輕人，他超越了生意場上單純的第一次利潤，創(chuàng)造并賺取了其“第二利潤”。

　　普天之下，沒有哪個行當賺錢是輕松的。好在，天無絕人之路。如果我們也像那個年輕人，開動腦筋，換個思路，主動讓出一次利潤，設法獲取二次利潤，也許就能為自己開辟一條生路。所謂一次利潤，就是企業(yè)從客戶那里賺取的直接利潤，比如執(zhí)行了一筆標的為100萬元的合同，這筆資金到帳后，扣除成本80萬元，所余的20萬元就是一次利潤。二次利潤是企業(yè)通過衍生的服務從客戶那里獲取的額外利潤。還拿前例來說，那個項目執(zhí)行完畢后，軟件公司主動與客戶商洽，說服客戶，拿到了系統(tǒng)維護服務合同，由此每年賺取10萬元利潤，這個利潤就是二次利潤。

　　軟件企業(yè)如何獲取二次利潤呢?這里，給朋友們支上幾招。

　　1. 你也能拿到畢加索的“親筆素描”

　　賺取第二利潤的還有另一個軼聞，一個同樣有啟示作用的故事：有一次，有一個人想建蓋一棟自己想要的房子，于是，他把所想要的房子的式樣及整體效果圖都用素描親手繪畫下來，然后找到一位建筑師。

　　建筑師拿到素描后，立刻表示馬上開始蓋這所房子，并且從建筑材料的購買到所需人工的支出全部由建筑師自己承擔，也就是說，建筑師將為此人免費建房。

　　為什么呢?這個人找的建筑師是傻子嗎?不是，不僅不是傻子，反而是絕頂聰明之人，因為他雖然沒有親眼見過眼前這位找自己蓋房子的人，但從他遞給自己的素描中一眼便明白了這幾張紙的價值，如果判斷不錯的話，他所收的蓋一棟房子的價值遠不及這幾張素描，因為這個要蓋房子的人是畢加索，他手里拿到的是畢加索的親筆素描。

　　我把這個故事講給幾位軟件企業(yè)的朋友聽，他們苦笑道：我們哪有那個命?要是能拿到畢加索的親筆素描，我們也樂意免費干!畢加索的畫我們是無緣拿到了，但是，對于一個想跨入某行業(yè)的軟件企業(yè)而言，如果能夠從首位客戶那里拿到貨真價實的需求，以及對這類客戶業(yè)務的理解，不是也很難能可貴嗎!這年頭，誰會無償?shù)匕涯銕нM一個新的行業(yè)，掰開了揉碎了，給你介紹其業(yè)務模式與信息化需求?

　　沒辦法，你只能放棄一些利益，甚至免費為這個行業(yè)的首位客戶提供軟件開發(fā)服務，以此換取對行業(yè)、需求的理解，換取新款軟件試點、意見反饋等支持。有了這些知識與支持，軟件開發(fā)與修改完善也就有了依托。從首位客戶，你賺不了真金白銀，但是，你可以以本企業(yè)迅捷的軟件開發(fā)、過硬的產品質量、體貼的服務賺到口碑，甚至通過客戶之口，傳播你的企業(yè)形象，為開拓市場降低成本，掃清障礙。如此一來，你在這個客戶身上所投入的人力物力成本，就有可能加倍地賺回來。

　　筆者認識一位軟件企業(yè)的朋友，他在為客戶服務的過程中發(fā)現(xiàn)，客戶業(yè)務協(xié)同的需求越來越大，他敏銳地捕捉到了這個創(chuàng)新點，主動與北京一家協(xié)同軟件企業(yè)聯(lián)系，了解協(xié)同辦公理念及相關知識，為深入體會協(xié)同思想，改進本企業(yè)管理，他還專門購買了一款協(xié)同辦公軟件。時隔不久，其研發(fā)團隊就將協(xié)同辦公的理念與技術融入到本企業(yè)的行業(yè)軟件中，軟件投放市場后，受到客戶的好評，取得了良好的回報。

　　2. 一生二，二生三

　　我為什么建議軟件企業(yè)設法獲取二次利潤?因為國內軟件企業(yè)的軟件很難賣到一個公允的價錢。不僅軟件業(yè)如此，國內對知識的價值普遍缺乏應有的尊重。

　　最近，筆者看到一篇文章：建國60多年了，我國傳媒界發(fā)生了巨大變化，此間，物價也不知道漲了多少倍，但是，媒體稿費標準卻鮮有提升。作者對中外稿費標準作了簡要對比后發(fā)現(xiàn)，國內媒體稿費標準低得可憐，這就難怪國內媒體鮮見具有真知灼見的力作，在國外頗受媒體倚重的自由撰稿人隊伍，在國內不見壯大反而嚴重萎縮。對知識價值的漠視，已經影響到中國經濟社會的發(fā)展。

　　除此以外，還有一個經濟學現(xiàn)象值得我們關注——商品定價存在心理“錨點”。比如說，我們身邊的許多人至今認為，軟件的價格就是五塊錢，多一塊錢都嫌貴。因為在此前的相當長一段時間，許多人買電腦，軟件是免費的?；蛘呤腔ㄎ鍓K錢，從電腦商城或大街上，買張光盤就能搞掂的。在人們的心里，軟件定價已經有了這個錨點，再想變更，頗具難度。筆者跟蹤觀察了某行業(yè)軟件的價格走勢，10年前單價是600元，經過五年發(fā)展，漲到3000元，如今，主流單價是5000元。按五元的錨點計，這個價格算是不錯了，但是，這個行業(yè)的業(yè)務非常龐雜，5000元的軟件價格與其價值相比，相去甚遠。如果將近10年物價上漲因素考慮進去，這款軟件的價格不僅沒有上漲，反而有所下跌!你看，這個定價的錨點，對軟件價格的影響有多大?

　　軟件企業(yè)報怨客戶出價不公?報怨客戶殺雞取卵?我看大可不必，因為即使你報怨了，也往往是于事無補。軟件企業(yè)所能作的，是角色轉換。如果你吃不了這個苦，你盡可以轉行去賣白菜或者是土豆，也可以嘗試去養(yǎng)豬。如果你發(fā)現(xiàn)賣白菜、土豆還不如干軟件，你也沒有養(yǎng)豬的興趣與能力，那么你不妨試試，將你的軟件企業(yè)打造成一個系統(tǒng)集成商。

　　你可以嘗試將一些硬件產品與你的軟件產品整合起來，向用戶提供一攬子系統(tǒng)建設解決方案。為什么提這個建議呢?因為客戶對軟件的價格錨點已經鎖定了，好在，他們對硬件的錨點還沒有鎖定。如果你的解決方案解渴管用，說不定你就能夠幫助客戶，為這款軟硬兼修的產品建立一個新的價格錨點，這個錨點，說不定就會公允一些。說來也巧了，近幾年，許多軟件企業(yè)升級換代，轉身成了系統(tǒng)集成商，看來，這是一條生路。

　　但是，還不夠。軟件企業(yè)要想獲取第二利潤，最好還要來一次升級換代，把自己打造成信息化服務提供商。因為，在目前市況下，許多系統(tǒng)集成商的日子也不好過了。

　　信息化服務提供商，就是咬定客戶不放松，凡是客戶信息化工作所需要的產品和服務，都力所能及地予以提供?？窟@種持續(xù)性的服務，創(chuàng)造客戶價值，減少客戶相關精力、人力、財力、物力支出，持續(xù)性地獲取第二利潤。此舉還有一個潛在的收益，就是為本企業(yè)挖一條護城河，甩開競爭對手，使客戶看到本企業(yè)與其他企業(yè)的不同。只有讓客戶認識到這種不同，才有可能打動客戶為這種差異(也叫個性化)埋單。

　　3. 向客戶學習

　　較之其他類型的企業(yè)，軟件企業(yè)有一個得天獨厚的成長條件，那就是軟件企業(yè)在開拓業(yè)務時，無論是軟件開發(fā)，還是市場推廣，抑或提供服務，都有機會(客觀上也需要)與不同類型的客戶親密接觸，了解其文化，人力、客戶、財物資源管理，產品研發(fā)與市場經營策略，從一個獨特的、相對超脫的視角，觀察、揣摩客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)術的成敗得失。這些信息十分敏感，是客戶花費人力財力物力與心智，歷經多年探索形成的寶貴財富，有些則是這些客戶核心競爭力之所在。軟件企業(yè)每與一個行業(yè)客戶合作，就像打開一扇通往財富寶庫的大門，這里有大量鮮活的成功與失敗案例，有林林總總的知識與學問。如果軟件企業(yè)的領導和員工，能夠有意識地、虛心地加以學習，辯證地思考，這些知識就可以為我所用，不斷地帶給我們啟迪，引領我們拓展視野，改進企業(yè)管理，少走彎路，少些浮躁，以更小的人力物力財力投入，開發(fā)更好的軟件產品與服務產品。由此節(jié)省下來的財富，也是利潤。這部分利潤，是不是也屬于二次利潤呢?

　　二次利潤與一次利潤關系密切，正可謂魚和熊掌不可兼得，要想獲取二次利潤，軟件企業(yè)就要有意識地在一次利潤上有所取舍，而更關鍵處，是多為客戶著想，多為長遠著想，這是為人之道，也是經商之本。