蔡雪梅：我看到所有地產(chǎn)商內(nèi)心的焦慮和危機

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蔡雪梅

在蔡雪梅看來，過去20年的房地產(chǎn)開發(fā)模式已經(jīng)過時了。所有地產(chǎn)商最核心的思維方式在于土地價值最大化，但這個過程中，對用戶需求的了解是缺位的。她認為，當無法清楚知道客戶的需求的時候，一定會生產(chǎn)出大量的庫存產(chǎn)品。

一襲黃裙，披肩長發(fā)，眼神清亮。

7月5日，離開世茂已半年的地產(chǎn)“營銷女神”蔡雪梅，出現(xiàn)在ELAB的發(fā)布會上。這是她離職創(chuàng)業(yè)后的首次亮相。

她的新平臺叫做ELAB，對外介紹是中國首家基于C2B的新房定制交易平臺。

好似互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品推介會場景，蔡雪梅站在臺上，不疾不徐地展開了她的“以用戶驅(qū)動為核心的定制交易系統(tǒng)”演講之旅;身后的大屏幕，不斷播放著她的所有夢想。

20年的地產(chǎn)營銷生涯，讓蔡雪梅深刻洞悉了這個行業(yè)的本質(zhì)，以及它的瓶頸。要突破它，必須打破原有的職業(yè)模式，于是，像肖莉、毛大慶、劉愛明一樣，她選擇了創(chuàng)業(yè)。

龐大庫存的危與機

在蔡雪梅看來，過去20年的房地產(chǎn)開發(fā)模式，已經(jīng)過時了。

她說，之前20年，所有的地產(chǎn)商慣常的、最核心的思維方式或者聚焦的關(guān)鍵點，在于土地價值最大化，一塊土地拿到手里之后，最核心的是如何高速地、快速地使之變現(xiàn)，如何讓這塊土地能夠創(chuàng)造更大的溢價，或者說所有的企業(yè)在比拼的其實就是高增長，大規(guī)模的擴張。

這個過程中，對用戶需求的了解是缺位的。“到了現(xiàn)在，習以為常了20年的開發(fā)模型將會帶來巨大的風險，”她說，當無法清楚知道客戶的需求的時候，一定會生產(chǎn)出大量的庫存產(chǎn)品。

截至2014年底，中國住宅性物業(yè)2.2萬億平方米的庫存。這樣一個龐大的量，它不像衣服，也不像一塊表或者一部手機，或者一頓飯，打折、清倉就把它清掉了。

“這就是為什么從2014年開始，從我本人到整個地產(chǎn)行業(yè)，我們看到所有地產(chǎn)商內(nèi)心的焦慮和危機。”蔡雪梅說，作為銷售來說，無法承諾它什么時間賣完，也無法承諾會以什么樣的價格或者以什么樣的收益來收盤，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)模型面臨巨大的挑戰(zhàn)和風險。

而且，客群的主體已經(jīng)由60后、70后為購房的主體轉(zhuǎn)變?yōu)?0后、90后，甚至很快接下來就是00后。這個轉(zhuǎn)變有幾個維度，生命的軌跡從原來的一生一城 到現(xiàn)在的一生N城，生活方式從關(guān)注他人到關(guān)注自我，產(chǎn)品訴求從單一的生存居住的需求到生活和社交為關(guān)鍵，價值結(jié)構(gòu)從功能硬件變成了情感軟件。這也是萬科董 秘譚華杰所說的，人們從追求財富變成了追求幸福，追求品質(zhì)和細節(jié)。

所以，蔡雪梅認為，未來房地產(chǎn)的模式一定是線上和線下并存和并舉，一定是由C端到達B端，而非傳統(tǒng)的B端到C端。

ELAB的做法是，通過線上虛擬的平臺和大數(shù)據(jù)完成和客戶之間針對產(chǎn)品、細到戶型大到產(chǎn)品的硬件配置、軟件服務、地段、價格、周邊配套等各個維度的數(shù)據(jù) 的采集、分析和交互，所謂的交互就是在線上的平臺上和客戶大量的數(shù)據(jù)的溝通、反饋，不斷地輸出1.0、2.0版本的產(chǎn)品給客戶，直到客戶滿意下單，然后把 這樣的單重新梳理，完成產(chǎn)品模塊的分解，再輸送給開發(fā)商，讓開發(fā)商可以按照這樣清晰的客戶需求完成開發(fā)和建設。

蔡雪梅說，這將顛覆以前的房地產(chǎn)開發(fā)模式，變?yōu)橐?guī)模化預制。從客戶端到達土地端，提前完成預制，之后完成預售。在完成預售之后，才和開發(fā)商去拿地，進行產(chǎn)品的落地銷售，拿地的同時實際上銷售已經(jīng)完成，之后再進入到建造的過程中。

這個維度將會改變兩端的痛點。從客戶端而言，將有助于降低房價。傳統(tǒng)的開發(fā)邏輯非常難改變，這幾年開發(fā)商的所有的利潤都在下降，建安成本、稅費、財務融 資、樓板價方面的成本是沒法下降的，最終的利潤都是在往下走的，但是客戶也并沒有感覺到房價降了，也沒有感覺到自己用更少的錢買到了更好的產(chǎn)品了，所以按 傳統(tǒng)的開發(fā)邏輯，似乎它真的是一條死路。

按照ELAB模式，在建安的投入上，把對客戶而言沒有價值的部分簡化，把它做成標準的配件，而不是特殊的加分項。對客戶最敏感的，把它做到最好，同時又不 讓他付出全部的成本代價。提前的預制可以幫助開發(fā)商有效地降低成本，并且最大化滿足客戶的需求，在這一點上成本會下降。同時管理、營銷成本、稅費和財務融 資成本，都會因此而改變。

據(jù)ELAB初步計算，這種模式下，房價至少可以下降10%到20%。此外，從產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新上，比如50平米的房子提供100平米的使用功能，還能夠把總價再降下來。

對開發(fā)商來說，他從原來未知開發(fā)的風險，到已知結(jié)果，到開始進行標準的模塊化的生產(chǎn)，到最后形成規(guī)模化的量產(chǎn)，實現(xiàn)規(guī)模化的定制;而且即使降價了，也仍然保持他核心的利潤、核心的收益是不改變的。

對ELAB模式而言，最重要的是用戶數(shù)據(jù)。蔡雪梅認為，這個不是問題，當然也需要時間去積累。達到搜房用戶那樣的量級是沒有問題的。

ELAB1.0：“卸載”與“重啟”

蔡雪梅的演講，也是向所有的存在去庫存壓力的開發(fā)商拋出了橄欖枝：你在擔心自己的房子賣不出去嗎?

蔡雪梅確實是實干型的創(chuàng)業(yè)者。她的第一步，ELAB1.0版本，就是幫助所有的開發(fā)商“卸載”。所謂卸載就是針對開發(fā)商現(xiàn)在自重的庫存，通過全新的方式，從產(chǎn)品到客戶，再到服務，針對性地進行產(chǎn)品去化。

另外就是“重啟”。開發(fā)商新拿到的土地，或者計劃要開發(fā)新的產(chǎn)品就用重啟的模式，提前就進入到預制的階段。

蔡雪梅透露，目前有三個模型在試驗中。一個是針對剛需人群的產(chǎn)品。項目與鄭州的一家開發(fā)商合作。在這個商業(yè)的地塊里，鎖定了一個基本目標客群之后，從整個地塊的規(guī)劃設計，到里面的產(chǎn)品、業(yè)態(tài)，都要進行產(chǎn)品的定制。

第二個是針對豪宅/高端產(chǎn)品的。項目方是廣州的傳統(tǒng)豪宅匯悅臺，目前在進行二期產(chǎn)品的改造。

還有一個是針對首改型產(chǎn)品的，與一家二線的開發(fā)商正在談。

在1.0版本中，盈利模式仍然來自于開發(fā)商的服務費或其他傭金。這解決了初期的流動性問題。

蔡雪梅稱，現(xiàn)在她根本不擔心項目落地問題，已經(jīng)有幾十家開發(fā)商提出要求進行合作。她的壓力在于到2.0階段的時候，房地產(chǎn)真的變輕了之后，ELAB才有 能力去加生活，即互聯(lián)網(wǎng)+生活家，家是那個硬件的載體，生活是在這個互聯(lián)網(wǎng)平臺上產(chǎn)生的新的生活方式，而不再是單一的一個房子。

在她的規(guī)劃里，ELAB 2.0版本是一個時光之城，最大限度地提高空間的使用效率，讓開發(fā)商每花的一分錢，客戶每付的一分錢都能產(chǎn)生N倍的效率，讓一個空間具備N倍的多重坪效，同時眾多業(yè)態(tài)在這里混生，產(chǎn)生多重的收益。而不是大量的空間閑置在那里不能用。

那時候的收費，可能會轉(zhuǎn)向用戶。

聽起來，ELAB是把搜房、房多多、土巴兔這些垂直類房地產(chǎn)電商功能集中到了一起，目前沒有相應的模式可以對標。那么，跟它們相比優(yōu)勢在哪呢?

蔡雪梅說，這個平臺有三個核心的基因是完全不同的，首先它是新房交易;第二，不止是完成銷售，最重要的是完成產(chǎn)品定制和生活方式的研發(fā)，產(chǎn)品包括硬件、 軟件，包括由這兩者所生成的全新的生活場景和生活方式;第三，它會形成一個巨大的數(shù)據(jù)生態(tài)圈，在這個數(shù)據(jù)的生態(tài)圈里，能夠有效地，有針對性地幫助所有的客 戶完成他最想要的服務。

說這些的時候，她的眼睛認真地看著你，充滿了自信。

當然，時間才是最好的檢驗師。