如何選拔優(yōu)秀的銷售人才

銷售人員的招聘，目前為止已經(jīng)成為了企業(yè)的老大難問(wèn)題，持續(xù)排在招聘職位的前幾位，其他崗位的不斷降溫，唯有銷售崗位卻由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)更加升溫!可以說(shuō)銷售贏就企業(yè)贏，銷售敗就企業(yè)敗!
　　我們做過(guò)一個(gè)調(diào)查，問(wèn)你企業(yè)碰到的最大銷售人員問(wèn)題是什么?選擇一個(gè)得話，你選什么?
　　1、選不準(zhǔn)!
　　2、留不住!
　　3、用不好!
　　4、養(yǎng)不了!
　　大家一起選擇的是用不好，其實(shí)人沒有選準(zhǔn)人就是根本原因!就像你要兔子去游泳，鴨子去跑步一樣，挑戰(zhàn)的是世界規(guī)律，失敗的注定的!我們要讓銷售人員成為我們業(yè)績(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)話，那就先從招聘選拔開始，因?yàn)檫@個(gè)是入口!原材料不好，產(chǎn)品質(zhì)量一定不好!
　　我們從操作的角度來(lái)看以一下如何選拔優(yōu)秀的銷售人員：
　　一、選拔的原則性綱領(lǐng)：把選拔銷售人員作為公司的一項(xiàng)長(zhǎng)期的基本戰(zhàn)略。
　　我們先揭示一個(gè)隱形成本的算法：對(duì)于招聘一個(gè)銷售人員，在公司工作半年以上的，公司總共為一個(gè)人到底付出多大成本?面試成本、管理成本、培訓(xùn)成本、運(yùn)營(yíng)成本、電話成本、其他成本加一塊，大約是1萬(wàn)多1人，智力密集行業(yè)會(huì)更高在3萬(wàn)以上。
　　這樣重要的一個(gè)崗位，這樣花這多錢的一個(gè)事情，這樣一個(gè)能夠改變企業(yè)命運(yùn)的事情，企業(yè)往往采取粗放型、任意的碰撞型來(lái)解決問(wèn)題;同時(shí)做這個(gè)事的部門：人力資源部很多企業(yè)地位都不是很高、薪水也不是很高(一般情況下薪水和能力成正比)，就會(huì)出現(xiàn)人力看的挺好的人，到總裁那里不行，新來(lái)的業(yè)務(wù)人員很優(yōu)秀，非常認(rèn)同總裁結(jié)果被一個(gè)不合格經(jīng)理給逼跑了!
　　所以當(dāng)我們找不到優(yōu)秀銷售人員的時(shí)候，總裁請(qǐng)做以下自查：
　　1、真的沒有優(yōu)秀的銷售人員嗎?
　　2、你為優(yōu)秀的銷售人員選拔花了多少時(shí)間?(總裁至少需要10%的時(shí)間)
　　3、不要奢望改造一個(gè)人，只能選擇一個(gè)適合你的!你在軟件，選拔的方法上下了多大的功夫?
　　4、人力資源部門的人員對(duì)業(yè)務(wù)熟悉嗎?
　　5、有合適的帶隊(duì)經(jīng)理嗎?
　　通過(guò)這個(gè)基本自查，就知道那里出了問(wèn)題，人沒有好壞之分，只有合適不合適之分!
　　二、人才的標(biāo)準(zhǔn)：選拔的方向
　　選拔中間最難的就是什么是人才的標(biāo)準(zhǔn)，如果標(biāo)準(zhǔn)建立準(zhǔn)確的話，那招聘工作就是如何通過(guò)技術(shù)來(lái)解決了。

　　在實(shí)踐的過(guò)程中人才的標(biāo)準(zhǔn)分兩大類：企業(yè)沒有差別差別的是團(tuán)隊(duì)一致性與不一致性的選拔方式。
　　1、大的集團(tuán)超過(guò)1000人以上的，業(yè)務(wù)很穩(wěn)定，那就需要建立素質(zhì)模型的常?；蛱啬５姆绞竭M(jìn)行比對(duì)，如果有行業(yè)的素質(zhì)模型那就更加準(zhǔn)確了。如像汽車行業(yè)、家電行業(yè)等等
　　2、團(tuán)隊(duì)不一致是指流失率和文化差異很大的情況下，可以參考自己內(nèi)部的優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)確立。民營(yíng)企業(yè)尤其適合。
　　找到標(biāo)準(zhǔn)，是解決選拔的方向問(wèn)題，必須通過(guò)實(shí)踐的結(jié)果確認(rèn)選拔的準(zhǔn)確。
　　三、什么是優(yōu)秀的銷售人才?找到規(guī)律，而不是表面特征。
　　銷售人才大部分時(shí)天生的，心理學(xué)5000年的印證表明，一個(gè)人的各方面都有可能變化，唯有性格要經(jīng)過(guò)20年才能變化(重大打擊也可以導(dǎo)致性格變化)。所以我們從銷售人員內(nèi)在不變的東西入手，形象一點(diǎn)叫基因，外在表現(xiàn)叫性格!
　　1、喜歡和人打交道，尤其是陌生人。
　　2、自信
　　3、悟性
　　4、解決問(wèn)題能力
　　5、堅(jiān)持
　　雖然只能用寥寥幾個(gè)詞來(lái)表達(dá)銷售人員的基因，但是發(fā)揮優(yōu)秀銷售人員的這些優(yōu)勢(shì)是提高業(yè)績(jī)不二的法門，因?yàn)槌杀靖?，管理更加?jiǎn)單。
　　同時(shí)，剛剛說(shuō)的是基本基因，但是從銷售的崗位來(lái)看還有：開拓型、維護(hù)型、技術(shù)支持型、市場(chǎng)策劃型、管理型、戰(zhàn)略型、培訓(xùn)型、領(lǐng)導(dǎo)型等8種不通類型，在每一個(gè)類型還有細(xì)微的差別。
　　四、團(tuán)隊(duì)力量：優(yōu)秀的經(jīng)理
　　很多的銷售人員都是不合格經(jīng)理給帶死的，如果總裁不能夠不拘一格降人才或是人才不能夠毛遂自薦的話，成功率很低。
　　銷售工作是個(gè)高彈性、高壓力的工作，如果沒有人能夠成功的把一個(gè)銷售人員從他自己的誤區(qū)、壓力里釋放出來(lái)的話，那結(jié)果一定有一個(gè)就是辭職，公司的結(jié)果就是業(yè)績(jī)差。
　　優(yōu)秀的銷售經(jīng)理就是這樣一個(gè)角色的人，有了這個(gè)核心才能算做團(tuán)隊(duì)，成員才可以為團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)而戰(zhàn)，業(yè)績(jī)自然就好!
　　五、企業(yè)環(huán)境：人才生存的土壤
　　建議最好用蓋洛普的員工敬業(yè)度調(diào)查Q12、顧客忠誠(chéng)度調(diào)查ce11進(jìn)行測(cè)試，不過(guò)要做個(gè)調(diào)整。
　　通過(guò)這個(gè)測(cè)試就知道企業(yè)內(nèi)部的文化氛圍和管理實(shí)際在哪里?在面試的時(shí)候提前給面試者提出，減少不必要的損失。同時(shí)也可以盤點(diǎn)人才情況。
　　六、匹配：合適是最好的
　　不是最優(yōu)秀的銷售人員就是能夠在你的企業(yè)里產(chǎn)生業(yè)績(jī)的，也不是最差的市場(chǎng)開拓人員不能夠用的，關(guān)鍵是看是不適合：
　　1、能力適合
　　2、經(jīng)驗(yàn)適合
　　3、價(jià)值觀適合(薪酬)
　　4、文化適合(在沒有規(guī)章的情況下也能遵守潛規(guī)則)
　　這幾項(xiàng)是需要通過(guò)人才的標(biāo)準(zhǔn)、人才的基因、優(yōu)秀的經(jīng)理這幾項(xiàng)進(jìn)行比對(duì)。比對(duì)合格者進(jìn)行錄用。
　　總之，人的問(wèn)題是企業(yè)最大問(wèn)題，想解決完善，必須花費(fèi)時(shí)間和精力來(lái)做，相信專業(yè)!